不一样的IT生态思维

IT生态胜经:混合型渠道成为主流的必要性

用单一渠道来销售产品,通常会带来高成本,或者只能覆盖单一人群。很多公司都从单一方式走向混合,例如早期的IBM或Xerox都是通过直接销售队伍来推销其产品,某些消费品厂商则通过设立挨家挨户近邻式的销售代理机构销售产品。

今天,所有的这些企业——IBM、戴尔等,都通过一种混合型销售模式销售,它们包括区域销售队伍、线上、电信渠道、直邮、商业伙伴等。这实际上已是主流趋势。据说电信业、运输业及其他高技术产业的高级执行官们意识到,单一渠道模式将使他们的企业在竞争中落后于别的企业或者失去某些市场良机,甚至被淘汰。

为什么会发生这样的转变呢?因为一个有效的混合型销售渠道将使企业的销售成本降低20%一30%,某些时候甚至能降低50%。举个例子,一宗1 000美元的生意以单一渠道销售其销售成本为300美元,若采用混合型销售渠道成本便可以将到200美元甚至更低。

除了能带来更高的利润率外,混合型销售渠道还能增加销售量,在许多市场领域,单一渠道能给企业带来的交易量很少能达到混合型销售渠道所能带来交易量的一半。

但是构建混合渠道需要艺术,怎样让不同的渠道有机地结合在一起,去完成不同的功能,覆盖不同的客户,而不是相互厮杀?下期分解

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