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如何针对市场制定差异化渠道产品策略?

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厂商的销售体系及渠道可以细分为三层:

第一层:直销队伍。直销通路主要为厂商设在各国的分公司,主要销售新产品。客户主要为大型企业用户,厂商会向客户提供较为完善的专业咨询及售后服务。

第二层:全球性的合作伙伴。他们与厂商有直接的合同关系,有能力向客户提供专业的咨询服务,销售的产品主要为厂商较为成熟的产品。

第三层:渠道合作伙伴。主要包括忠科在各国的分销商、增值代理商及系统集成商,主要销售厂商非常成熟的产品。在这种多重销售和渠道体系的架构中,厂商如何避免通路冲突呢?

方案 A:针对有可能通过第二及第二层体系购买产品的中、小型企业用户及其他的顾客 , 特别设计一系列全新的产品。

方案 B:直接利用现有厂商生产线上的产品, 将产品漆上不同的颜色,去除部分功能特性,再冠上 特别设计的品牌,通过分销合作伙伴销售,避免其影响其他销售通路。

方案 C:对不同的渠道采取差异性的折扣结构,以保存既有通路的完整性。

方案 D: 鼓励直销机构专精于技术的开发 , 将全球合作伙伴及分销通路定位为满足顾客时效性要求的合作伙伴 , 主要销售成本较低且较成熟的产品。

几经讨论,厂商决定采取 B 及 C 的折衷管理方案 ,即推出特别设计新品牌产品,作为避免通路发生价格冲突的管理方案。

厂商专为分销通路设计的新品牌——A问世。其定价不但比一般的常规产品低,功能、特色也比常规产品少一些。主要市场定位为数量庞大的中、小型企业的客户。这种模式一方面可以为中小企业客户提供价格低廉又可满足需求的解决方案;另一方面也可借此降低 特别设计产品对大型企业用户的吸引力,以避免通路间发生冲突。

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