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生态胜经:怎样认识IT渠道独家总代理制

独家总代制是国内最早产生的渠道模式之一。从供应端角度看,其显著的特点是渠道架构简单、管理成本低、渠道利润空间大。此渠道模式适用于新“准入”市场的产品品牌。

(1) 架构模式简单

独家总代理制顾名思义就是由一家渠道企业控制供应商所有的产品线资源。由于只有总代理可以直接与供应商发生业务关系,所以在渠道架构表述上,该渠道模式可被定义为一级结构(供应商——总代理)。

虽然总代理可以依据不同市场状况选择下级代理的层次和数量,但事实证明,独家总代理所拥有的下级渠道和供应端联系并不紧密,所以总代理以下的二级渠道并不隶属于供应端。

(2)管理成本低

通过独家总代理制,供应商可以用较低的管理成本实现其产品在市场上的规模扩张。由于总代理负责基于产品的所有市场推广、渠道管理、以及资金、物流运作使命,所以使用独家总代理的供应商通常在国内投入的人力资源成本较低。

(3)总代理操作空间大

由于独家总代理拥有供应端产品在某一特定区域内“专属”的控制权,所以此渠道模式在产品流转的过程中的获利空间较大。总代理可以通过制定相应的渠道策略、市场策略、产品策略,决定产品的流转利润在各环节的分配额度。

优点:独家总代理在特定区域市场上拥有对产品的“绝对”控制权,所以其可以根据市场状况灵活调整各方面策略。尤其是针对市场上突如其来的竞争对手的战术性攻击,独家总代理制可以在第一时间内完成对整体战略部署的调整。

劣势:因为独家总代理制通常致使产品的利润分配导向向渠道端倾斜,产品流通成本过大,所以市场上较为成熟的产品供应商通常对独家总代理制持打压态度。在现阶段竞争过度的市场环境下,独家总代理资格的获取成本大,这为代理企业进行正常的产品运作带来很大的压力,最终有可能导致其市场战略、战术行为的变形。

独家总代理制常常被视为一种不太稳定的渠道结构,在执行完厂商进入之初的市场开拓职能后,独家总代理的封闭性常常被厂商打破。

通常来说日系公司比美系公司更稳定,主要是因为:第一,日系公司做事很慎重,信誉度高,更可靠;第二,日系公司大多有自己的技术,它更注重公司在技术方面的发展,而不一定要在销售方面投入很大,而美系公司其实大多是销售商,他们会在销售上做更多投入。

不过,当合作深入到一定程度后,双方都不敢轻易打破平衡,反而可能用某种手段加固合作关系。(待续。。。。。。)

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