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销售精华:采取独家代理制真的好吗?

文章示例(2)

采用独家代理制也许在地区上会减少一些渠道的冲突,但在选择独家分销策略一定要注意稳重。采取独家分销,实际上是把整个分销区域市场都交给了独家分销商,对公司来说,风险很大。因此,公司不但要谨慎地选择有足够能力和足够合作意愿的经销商,而且要对对方的权利和义务加以重视并界定清楚。对于独家分销,双方谈判和和约的要点一般有以下几个方面的内容:

◆产品覆盖率。公司必须明确在产品线中由独家分销商经销的产品项目。有些产品,如高科技产品,公司应掌握其销售权,其他产品则可由独家分销商来销售。当某产品项目已划归某独家分销商经销时,在该特定区域发生的任何销售量都应记入此分销商的销售业绩中。

◆客户覆盖率。为了避免将来发生非功能性冲突,公司在与独家分销商签约时应明确其负责的顾客类型和范围。

◆区域覆盖。划分好销售区域至关重要,以免各区域的独家分销商为了各自利益而“串货”或“倒货”,从而发生非功能性冲突。

◆存货责任。协议中要明确由谁提供存货以及存货数量与地点。

◆安装和维修服务,即明确由谁提供这些服务。

◆价格,包括清单价,功能折扣和促销津贴。

◆销售定额。不但在销售定额上要达成一致意见,而且在超过定额时的奖励方法和未完成定额时的惩罚方法上要达成一致的意见。

◆广告和促销义务。对于产品目录销售支持、产品展示以及广告和促销等责任的归属也要在协议中加以明确。联合投放广告时,给予经销商的津贴的计算标准也应加以明确。

◆独家交易。独家交易是指公司希望分销商不要经销其产品的直接竞争品牌。如果顾客非常重视分销商的专业技能而宁愿放弃对各种品牌的选择,独家交易就非常适用。这时,独家经销商往往要求供应商为此提供额外的促销支持以保证其满意的销售量水平。

◆协议的持续时间、履约条款和终止条款。

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