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最佳渠道关系如何做到有机综合

文章示例(2)

1、信息共享通常是一个解决冲突的好办法。信息共享能给双方带来可观收益。在零部件供应商与美国通用汽车关系日趋恶化、萌生去意之际,克莱斯勒公司向他们抛出了橄榄枝。克莱斯勒公司将自身定位为渠道合作伙伴的低姿态、大力削减渠道成本的做法,赢得了他们的通力协作。虽然供应商不生产塑料制进气管,但供应商还是主动向克莱斯勒推荐,替代其原有金属制进气管。仅此一项,克莱斯勒公司每辆汽车成本就降低了3美元。克莱斯勒投桃报李,向该供应商下单订购悬挂部件,弥补它因而丢失金属进气管定单造成的损失。

Armstrong World Industries公司为预防和消除渠道冲突,向每个渠道伙伴成员派遣精干的“渠道外交官”,授权他们全权处理在1000美元以内的各项事务,这样让双方的沟通很便捷。

2、用行业协会来解决冲突也是一个好办法。例如美国食品加工产业协会和食品行销协会共同创建了统一代码委员会,负责开发条形码系统,致力于解决订货和付费问题。

3、人员互换 渠道成员在特定时期互换人员,也是渠道经常采用的冲突管理手法。Hardee’s Food System公司就曾要求其前60家授权经营商经理下基层,在公司饭店柜台工作一个星期。沃尔玛超市与宝洁公司也采取人员互换方式解决渠道冲突。由于交流人员有可能接触到公司商业机密、专利信息等,互换双方必须制定明确规定避免泄露商业机密。通过人员交换,能接触对方的工作和观点,交流人员共同的市场经历、相互了解也有利于成员在面对市场变化时做出同一的反应,取得更大成功。

4、协商谈判 通过协商谈判来解决冲突其实就是渠道领导听取渠道成员意见进行协调,避免冲突危及渠道稳定和存在。例如奔驰公司邀请7位经销商加入营销委员会,评估公司新车型和提出营销建议。通过有效的协商谈判,渠道成员可以明确自己分工、责任和对主推产品、服务的承诺。但是,“外人”有机会参与分析渠道状况,有可能影响决策。

最佳渠道关系应该是上述所有渠道管理手段的有机综合。但是争执的双方毫不退让,不打算进行信息沟通,就需要第三方加入调解或仲裁。例如,在英国最大PC连锁经销公司Business land与原康柏公司发生严重恶性冲突时,Business land前经理成功介入调解,化双方干戈为玉帛,双方得以继续合作。

但是第三方介入本身已经说明双方关系出现严重倒退,因此只要有可能,尽量采用信息互通的突解决方案策略,因为该策略可以建立和维持长期协作的渠道关系。

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