不一样的IT生态思维

IT渠道区域代理过时了?

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区域代理商是随着IT渠道不断发展而兴起的地方势力。在供应链发展日臻完善的今天,“渠道扁平化”趋势让区域代理制颇为尴尬。

渠道模式要结合市场表现力

实际上,实施区域代理制有利于供应商增加对渠道的控制力度,灵活调整市场计划、挖掘区域市场潜力,但与此同时也导致了渠道管理成本上升,说白了,IT厂商累心,区域渠道也跟着操心。

有的合作伙伴这样评价区域代理制度,即对于较为成熟的IT企业级厂商而言,区域代理制是一个相对落后的渠道玩法,适合于消费类电子产品,但绝不适合企业级产品,真正在一线做过渠道销售的就知道,对于区域经销商的管理难度远大于全国性总代,对于厂商的挑战也大的多。

例如, 有的IT厂商会对各区域设2.5个总代理,也就是说两家总代理,和一家预备的,这样会给总代们一些压力,一方面努力开拓市场,另外也要注意自己的操作。

还有的在细分领域做的风生水起的IT厂商,它在区域按行业设区域总代,但对区域行业总代要求是先打全款再发货,这样就解决了资金流和信控的问题。

当然,由于其拳头产品利润还算可观,所以会有区域中实力雄厚的经销商接盘。但你会发现其区域总代一年的流水大多数也就几百万,如果一旦某厂的盘子达到一定程度,恐怕它想不走全国总代也难了,所以渠道模式同产品形态和规模是相关的。

区域代理优劣势一目了然

那么我们到底该如何认识区域代理制度的优劣性呢?首先让我们看看它的特点:

(1)增加渠道控制力

相比独家总代理制和多家总代理制,区域代理制进一步削弱了渠道端对流通环节的控制力度。实施区域代理制的供应商可以根据不同地区的市场现状,划定区域市场范围,指定相应的渠道市场策略。由于区域代理商实力相对较弱,因此在很大程度上其对供应端资源依赖较多,供应商实施既定策略时所受到的渠道阻力较小。

(2)灵活调整市场机制

由于区域代理商基本上是源于地方性渠道势力,因此对前端市场细微变化的有效反馈是其特点之一。实施区域代理制的供应商可以根据变化的竞争状况,在第一时间作出快速反应,同时依靠区域代理将策略直接贯彻到渠道末端。

(3)深挖区域市场潜力

实施区域代理制有利于将供应端资源直接在细分市场上进行渗透。得到优势资源支持的区域代理,能够针对区域市场上的最终客户实施直接的品牌影响。

优势:区域代理制能够使供应端触觉直接延伸至细分市场。在目前国内市场条块分割严重,用户需求差异化明显的情况下,实施区域代理制可以使供应商在短时间内,与区域合作伙伴制定出有针对性的区域市场推广计划,这是渠道扁平化具备的重要优势。

劣势:在划定区域内区域代理商拥有对产品绝对的控制权,因此实施区域代理制要求IT厂商有一定的渠道监控和掌控能力,不然漏单、串货等不正当的竞争手段将在渠道体系中蔓延开来,不利于整条供应链的稳定发展。

与此同时赋予区域代理商过多的决策权,也将在一定程度上削弱供应端对整体市场的方向性把握,所以在制定整体策略时,顾此失彼、以偏代全的现象时有发生。

 

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