不一样的IT生态思维

IT渠道:海量和增值产品难以共存

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众所周知,在国内的IT将“海量产品”和“增值产品”切分,不同的产品群组应用不同的组织结构。

由于低端的海量产品和技术含量较高的“增值产品”,无论从营销理念到营销策略,从消费群体到渠道的管理模式都有着非常大的差异,很难在一个屋檐下并存。

以A大分销为例,在某阶段当增值产品达到一定规模后,A发现:“增值轮子”转得很慢,而“规模轮子”却转得飞快,慢轮子逐步吞噬快轮子的运转空间,快轮子则制约着慢轮子的飞转……从营销的基本原则上来看,规模产品的操作更重要的是物流、商务两大流程的控制;增值产品则主要依靠Sales的推动能力及服务客户的能力。

再从资金周转率来看,规模线资金的周转以星期为单位计算,但是增值类产品的资金周转却是以月为单位。因此A将自身整个业务划分为“海量群组”和“增值群组”。

目前各公司的海量群组的组织结构都主要表现为矩阵制,增值群组则呈事业部制。增值群组采用事业部制,一方面是和各分销商这部分的业务有待丰富相关,另一方面和其管理水平相关。

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