维端网在 ICT 服务链条中，MSP（托管服务提供商）被视为最靠近企业 IT 预算的环节之一。它们接管运维、安全与云环境的日常管理，处在数字化系统“永续运行”的最前线。但过去三年，这个过去被认为相对稳定的行业正在走向分化：一方面，全球 MSP 市场正以 约 12%~13% CAGR 扩张，预计 2026 年逼近 3,500 亿美元规模；另一方面，大量 MSP 在成立一年内便结束运营，行业进入“增长与淘汰并行”的周期。
多个行业基准报告显示，尽管 MSP 总量庞大，但能达到可持续盈利与标准化交付的企业，在全部 MSP 中只占少数。一些研究机构估计，北美有数十万家声称从事托管服务的公司，但真正具备成熟能力、能实现持续盈利的比例不足 20%。在表面增长与真实分化之间，MSP 行业的“隐性门槛”正在提高。
增长背后：利润承压与经营难度上升
MSP 行业的增长动力很清晰：企业加速云迁移、网络安全强制性支出上升，以及 IT 部门人力紧缺，使外包服务需求持续扩大。根据市场研究机构测算，托管服务市场未来三年将保持 双位数增长，至 2026 年规模超过 3,527 亿美元。
但从财务结构看，行业整体并不如“增长数字”那般轻松。Service Leadership、ConnectWise 等长期追踪 MSP 盈利能力的指数显示：行业平均 服务毛利率约 40%~50%；平均 EBITDA 多数季度在 8%~12% 区间波动；仍有相当比例 MSP 处于轻度亏损或极低利润状态。
- 多家分析机构数据显示，中小型MSP的平均净利润率已从2018年的 12%-15% 下滑至2024年的 7%-10%。
- 人力成本是最大压力：拥有20名员工的小型MSP，人员支出占运营成本 70%以上。
- 系统复杂度增加让工单量上升80%，但企业愿意支付的托管预算增幅不到20%。
这让中小型MSP陷入恶性循环：
工单更多 → 人员成本更高 → 利润更薄 → 现金流更紧 → 服务质量下降 → 客户流失
因此行业开始出现一种明显分化：
- 规模化MSP越做越强：他们能通过自动化平台、AI监控工具、标准化服务降低平均服务成本。
- 小型MSP持续被挤压：缺资本、缺技术、缺工具、缺品牌。
换句话说，行业整体增长，但“赢家”并不多。北京一家MSP在接受维端网采访时直言：
“我们行业最大的误解，就是外界觉得MSP靠订阅服务是躺着赚钱。事实上，利润越来越薄，一点也不轻松。”
导致盈利压力上升的因素包括：云服务与安全产品授权费用增加、客户对 SLA 的要求更严格，以及 MSP 在早期阶段普遍缺乏标准化流程，导致单位人力产出难以提升。
业内常说的一句话正在变得真实：“市场在扩张，但利润在压缩。”
为何许多 MSP 熬不过第一年
多个行业媒体与调研机构均指出：尽管行业整体增长，新成立 MSP 的一年存活率却不足一半。造成淘汰的原因并非“市场没有需求”，而是商业模式的难度被严重低估。
第一，现金流波动大，新手 MSP 多依赖项目收入。
大量初创 MSP 对沟通式报价、单次项目实施过度依赖，导致现金流起伏剧烈。一旦缺乏稳定的经常性收入（MRR），每个月都是“从零开始”。行业调查显示，留存率低、MRR 占比过小是 MSP 倒闭的主要诱因之一。
第二，人工驱动、效率低，交付成本常常高于报价。
行业基准建议技术员的计费利用率应在 60%~75%；但初创 MSP 常因流程混乱、知识库缺失、工单管理不成熟，导致有效利用率远低于行业线。人力成本无法摊薄，自然难以盈利。
第三，服务组合无差异化，难以支撑价格权力。
中小 MSP 进入市场时，往往以“什么 IT 都做”作为卖点，但在高度竞争的市场中，这种模式导致交付线条过长、团队分散、客户留存度低。研究显示，盈利能力强的 MSP 更倾向聚焦于高需求、可标准化的服务，如：托管安全（MSSP）、备份/灾备、云环境治理等。
第四，安全与合规成为“生死线”。
过去三年，MSP 成为攻击者的优先目标。任何一起服务中断或安全事故，都可能直接导致客户流失和法律风险。成熟 MSP 能提供合规体系与安全服务组合，新手 MSP 往往力有未逮。
换言之，MSP 的门槛已从“技术能力”上升到经营能力 + 资本耐力 + 产品化能力的综合竞争。
另一位受访者，指出：“现在是两极分化特别明显的阶段。大的越来越大，小的几乎没有生存空间。”
活下来的 MSP：为什么它们更强、更稳、也更值钱
尽管淘汰加速，但行业顶部的 MSP 反而变得更健康、更有投资价值。基于行业基准与过去三年并购市场的走势，成功 MSP 存在几条共同的“隐性逻辑”：
经常性收入是核心护城河
盈利最稳健的一类 MSP，其经常性收入占比普遍显著高于行业中位数。MRR 高不仅使现金流更稳定，也允许 MSP 投入研发、自动化工具与销售体系。
一些行业顶级标杆的经常性收入占比可超过 70%~80%。
更重视毛利与单位经济学，而不是规模
很多失败 MSP 盲目追求营收增长，忽略了：服务毛利率是否足以支撑运营？技术员利用率是否达到最低门槛？工单是否可自动化？客户贡献度（Client Contribution）是否为正？
业界表现最好的前 25% MSP，服务毛利率通常超过 50%，其 EBITDA 也能达到行业平均的两倍以上。
自动化与流程化决定是否具备“可扩展性”
成功 MSP 不依赖人治，而是依赖系统：RMM、PSA、监控工具深度自动化知识库体系完善；工单流（ticket flow）标准化；SLA 能量化并与客户对齐。
行业研究表明，自动化程度越高，端点/技师比越高，盈利能力的差距会呈现阶梯式拉开。
安全能力成为新的“行业分层器”
从 2023～2025 年，托管安全（MSSP）成为 MSP 最快增长的服务线之一。一部分 MSP 通过建设 MDR、零信任、合规包等增值服务，获得了明显的价格溢价，也更能锁定中型企业客户。
在资本市场上，具备 MSP + MSSP 双能力的企业估值倍数更高，交易溢价也更明显。
结语：这是一个增长行业，但不是一个容易的行业。MSP 市场规模继续扩张，但行业分化已经形成事实：
“能赚钱的越来越赚钱，赚不到钱的越来越难。”在这个周期中，赢家并不是技术最强的 MSP，而是：经营体系更稳健、现金流更可预测、服务更标准化、自动化更彻底、安全能力能自成体系的企业。
如果说 MSP 行业正在形成新的共识，那就是：增长不再是护城河，效率和可持续性才是。
