（文：赵珏）“智能+”大潮兴起，ICT生态显现出不同以往的发展特点：数字经济催生创新应用不断涌现，生态合作更加趋向智能化服务；跨界融合不断加速，用户需要更智慧、更简单、更安全的数字大脑来加速数字化转型；产品与方案的创新形态更加聚焦热点趋势，新基建所涵盖的新应用即是力证。
“融合平台 无界生态”的成长变量
这些趋势的背后，是市场对ICT生态效应的一种“呼唤”，更是一种表态：即“智能+”趋势如何与生态效力协同，快速而有效的注入市场、融入场景，成就百行百业新业务模式创新，夯实核心竞争力。
面对数字经济迅猛发展的态势，作为我国ICT产业的中坚力量，新华三集团于2018年提出“融合平台 无界生态”战略便直达合作伙伴内心：彼此形成“命运共同体”，相互赋能、相互影响、相互融合；生态合作要跨越传统边界，聚焦价值、淡化阵营，通过“技术”和“生态”持续推进数字经济普惠百行百业，实现数字化转型升级的目标。
也正是在这一明确的生态发展路径之上，新华三集团与合作伙伴们加速融入到以AI趋势为核心的智能化力量中，并得到快速发展。伴随践行“融合平台、无界生态”战略的延续，新华三从技术融合创新、合作模式创新、服务能力提升、数字化人才培养、数字化生态平台建设五个方面，以“伙伴优先”原则全面加速生态战略的落地。
由此，合作伙伴看到的是2019年新华三集团市场份额持续领先，繁荣的生态成果： 伙伴增速快，伙伴数量每月新增近300家，亿元俱乐部伙伴数量50多家；商业增速猛，企业、医疗领跑行业增长，商业增速近40%；赋能样式多，春雨行动赋能近3600人，新华三论剑3000多人参与，新华三直播课堂上线100+堂课程，23000人参与学习；平台数字化赞，方舟企业微信多种应用上线，OOS订单审批机器人提高生态业务处理效率。
许多合作伙伴认为，如果将新华三生态的累累硕果，放在一个更宽的生态维度去考量，即是一个有别于传统IT生态的成长变量，其中蕴含着新华三基于新数字经济展开的新生态观与实践，其目标很明确：“智·变”中提升合作伙伴综合收益，即市场深耕能力、业绩指标以及转型创新的成长。
而当全新发布的新华三智能战略“AI in All”与“数字大脑计划2020”，通过以智应变、以智促变、以智求变三个层面力求产品和解决方案更智能、让客户的业务和运营更智能之时，新华三2020年的生态建设也顺势在多个合作发展轨道、行业领域以及战略路径上聚集了极为强悍的生态势能，为合作伙伴打开了前所未有的发展新局面。
新华三生态体系发展新变
维端网特此专访新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华，试图从中解读并展现新华三在“智.变”生态合作之路上的新生态观。
新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华 “与子同袍，与子偕行，新华三生态合作营销部与生态合作伙伴将一同把“智·变”主题发扬光大！”黄辉华的新生态观言简意赅。
事实上，对于新华三的生态体系而言，迎“智·变”的一项首要变化即是从对组织架构的全新“演绎”：新华三渠道销售与管理部转变为新华三生态合作营销部。
这一变化的背后，则是新华三对“智·变”大势下生态合作全新的解读与规划。
在黄辉华看来，团队名称的改变意味着新华三生态合作团队肩负着新的使命：围绕“智·变”战略，进一步强化对客户与合作伙伴的服务意识！
而要全面落实这一理念，新华三生态合作营销部的两个重要作用值得关注。
其一，在公司层面，紫光集团新近成立云与智能事业群，新华三生态合作营销部未来将与之协同，承载拉通整体生态建设的关键任务。
从这一角度讲，“智·变”下的新华三的生态路径将会走得更宽更远：其一方面得益于紫光集团与新华三面向垂直领域云服务与ICT基础设施产品线的深度融合；另一方面，以紫光云和智能事业部为基石，合作伙伴与新华三共同搭建行业方案所产生的数字化生态链价值，将进一步推动百行百业的智慧应用实现快速转化。
其二，整合新华三销售团队，向商业蓝海市场进军。
新华三一方面与生态合作伙伴将共同覆盖更多的商业地市市场，进行解决方案的销售与复制。据悉，此项工作在2019年于教育、医疗等重点行业实现了有效的推动与实践，在地市得到了商业合作伙伴的大力支持。
另一方面，为了更好强化商业市场的扩展，新华三对商业市场和分销市场的运作也会逐步趋于统一，以独立的商业市场运作机制深入市场，深耕细作。
黄辉华指出，新华三去年将商业市场和分销市场进行结合的省份与地市在业绩、市场规模上已经证明：两者结合犹如生态合作一盘棋，盘活繁荣了市场。商业维度拓展顺利，分销维度迎来良性增长。据悉，新华三今年融合商业与分销，成立了400人的大商业团队，将全面服务商业市场以及全国生态合作伙伴。
“商业市场是分销的主要出口，如果把商业市场与分销切开，会造成分销没有出口。显然，两者结合势在必行”。黄辉华在分析商业与分销结合运作的同时，也不忘进一步强调行业对前者的助推与延伸作用–拉通。
如黄辉华所言，商业市场是行业市场的延伸，商业市场与其适配的产品方案与行业市场完全相同，主要差异在于场景化更小，依靠合作伙伴能力实现项目落地。
新华三对商业市场的新思考在于：商业市场的运作如不借鉴行业的经验，那么商业即会投入重复资源，错失热点机会。例如，置身新基建大潮，结合行业经验，新华三即可通过赋能合作伙伴针对新兴产业共同搭建行业解决方案。同时，新华三通过数字化平台连接合作伙伴，提升合作效率。由此，合作伙伴能够更加稳健的抓住新基建的新机遇。
事实上，通过商业与分销结合，商业复制行业经验的有效实践，新华三在2019年已取得一些非常好的成绩。
其中，商业市场独立团队负责的商业市场增速高达40%，在行业企业和医疗等大商业市场，新华三不仅在领跑，而且通过持续投入合作伙伴的能力升级，收获了庞大的合作伙伴拥趸。而这背后更有新华三进行的大量、多样化的生态合作伙伴赋能投入：春雨行动、新华三论剑等活动和新华三直播课堂多场线上培训，已有超两万多人次参与新华三直播课堂线上培训学习，培训频次呈几何级增长。
合作伙伴成长优先仍是生态主基调
除生态体系发展新变之外，“合作伙伴优先”仍然是新华三生态合作营销部2020年一系列新政的主基调。与之同步，新华三助力合作伙伴成长不单单要支持合作伙伴业务的全方面发展，同时更强调与其共同步入全面加速的“智·变”阶段。
黄辉华从行动计划上梳理了2020年新华三以伙伴优先原则开展的5项具体工作，并为合作伙伴一一作出解读：
一、推行行业ISV生态解决方案融合销售：新华三将业界优秀的ISV方案与新华三产品方案融合，不仅在行业市场管道加大销售力度，同时通过融合平台，联合合作伙伴去销售联合方案。从这一行动上看，新华三仍然强调重点通过IaaS、PaaS的支撑优势，为SaaS层ISV提供市场拓展助力，今年ISV的生态合作是ISV唱主角，新华三作为配角，重点就是提供更优质的服务与拉通。
二、释放Non-named客户，与合作伙伴共同开拓商业蓝海市场：新华三坚持伙伴优先战略，计划将近7万个原来由行业销售负责的客户资源释放出来，并由商业销售团队与合作伙伴共同开拓商业蓝海市场，这其中包括了新兴行业和新基建的机会点，这对于合作伙伴而言可谓商业机遇通万里，生意提升速达目标。
事实上，重点开拓上述领域同时，基于2019年的（优选）合作伙伴和地市TOP合作伙伴计划，今年新华三将推出两者的升级版-商业核心伙伴计划和商业精英伙伴计划。其中，围绕商业核心伙伴计划，新华三商业拓展团队将围绕zhu（筑、驻、注）梦计划及百cheng（城、承、诚）计划全面提升商业市场生态的深度运作。
首先，（筑、驻、注）梦计划分别对应三个细分维度：第一个“筑”旨在强调让合作伙伴耕者有其田，其各项政策的推行力求合作伙伴只要投入就有回报；第二个“驻”意指基于城市（九级切片法），进行城市切分之后，由合作伙伴来选择对应的优势区域，精耕细作；第三个“注”字，聚焦为合作伙伴提供发展空间，铸造商业核心伙伴的合作关系，并通过进驻城市的平台切口，专注为合作伙伴注入精准资源与助力。
其次，百（城、承、诚）计划针对全国各个区的生态合作伙伴，进行区域拓展。其中百“城”计划以城市为单位，选出100个城市区域交给合作伙伴进行精准深耕；第二个“承”字则希望合作伙伴去承接对应的合作项目，让合作伙伴独家去承包并能够获得保底收益，新华三负责全程投入；第三个“诚”则是指新华三与合作伙伴坦诚相待，以覆盖百余城市的独家承包方式，秉承互信互诚的原则，打造更加广阔的商业合作平台。
另一重头戏–商业精英伙伴计划，致力于打造有资源、能打单、可持续的实力合作伙伴成为“城市精英”型伙伴，并将“精英”伙伴细分后配置伙伴管家，通过落地商机共享计划，让商业团队来协助合作伙伴共同实现企业数字化升级。
值得一提的是，无论是商业核心伙伴还是精英伙伴，新华三在激励层面仍将进一步丰富新政：针对商业核心合作伙伴以及商业精英伙伴设立商机报备奖励、冠军排位赛、产品解决方案销售激励、定向激励、燎原计划、鸿雁计划等。
第三，通过服务升级与伙伴共赢服务市场：针对去年尝试只卖产品和解决方案可能会产生的同质化问题，新华三专门进行了服务转型创新，即重点通过联合运维云的方式，吸纳合作伙伴融入新华三的云服务增值体系，一起共赢广阔的服务市场。
第四，开展赋能新平台及品牌推广新举措：围绕“数字大脑计划2020”，新华三将与合作伙伴进一步探索如何服务百行百业和商业市场，赋能合作伙伴成长，扩大市场的认知度仍将是今年新华三生态建设的重点。
第五，优化与合作伙伴的数字化支撑平台与举措：从2019年开始，新华三让合作伙伴通过订单机器人和方舟平台进行（商机）报备。今年，基于紫光云上的数字赋能平台，方舟平台2.0企业微信版将成为支撑平台的主角。这一变化让合作伙伴与新华三的合作更加简单、高效。
值得关注的是，在支撑举措上，面对来临突然的疫情，新华三第一时间发布方舟护航1.0计划，其四大举措帮助新华三的合作伙伴缓解资金和库存压力，为其减负，降低疫情影响。不到两周，方舟护航2.0计划的升级版发布，合作伙伴可共享新华三为雷神山、火神山医院提供的医疗解决方案，并针对行业远程应用需求推出九大解决方案以及一系列奖励计划、自主营销等计划，有力帮助新华三的合作伙伴战胜疫情。
由上述5个具体行动可见，秉承新华三“融合平台 无界生态”的战略方向，依托数字大脑计划中“4+N”的协同能力，行业客户价值提升与新华三生态合作资源的对接更加精准，也更加高效。而重点就在于，新华三的新生态观的核心力-“智·变”，进一步显现在生态伙伴建设与整体销售能力成长、区域市场的融合发展、百城百业客户数字化转型提速中！
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