不一样的IT生态思维

云生态洞察:IT合作伙伴为什么要重视技术赋能?

“我们的目标是做西北最专业的IT服务提供商,而不一定是最大的。”西北IT合作伙伴智慧云通E转型公司负责人维威说出这番话的时候,带着一份西北人特有的自信与自豪。

据了解,维威是92年生人,今年刚满30岁,而其所带领的智慧云通E转型公司团队平均年龄仅为26岁多,目前是整个中国西北、西南享誉区域的IT钻石级代理商,去年实现了1.5亿元人民币的营收,今年制定的目标为两个亿。

这一连串的数字让人惊叹:一家起步还不到3年的年轻公司如何能在短时间取得如此骄人的业绩?

维威的第一个答案是专业,第二个是技术。合起来就是专业技术。

难道代理商做生意仅仅依靠专业和技术就能做到最好吗?答案显然是否定的,但在维威看来,专业和技术是其成功的秘笈之一。

“与我们合作的IT大厂,以及云服务商内部会给我们这些代理商进行派单。因为我们在产品上做得最好,是钻石级代理商,是最高级别,因此得到的项目信息也就最多,而今年上游厂商还专门为我们提供了赋能指导团队。” 维威坦言,这个优势对于智慧云通E转型年轻团队的效果最好,因为年轻团队本来自己生意很少,所以接到这些生意的时候会更上心,学习劲头也更足。

而另一家以销售服务器及行业解决方案为主的渠道公司云智通业增值公司同样如此。

总经理成端介绍说,今年公司成立了一个特殊的大客户技术支持部,有8个人,主要是辅助销售,从新的销售中了解客户源头的应用,同时对现有老客户的应用进行望闻问切以发现潜在需求。

据了解,得益于云智通业增值公司去年超额完成金融行业客户业绩,其上游厂商今年特别为其专门增加了名为行业指向引导的赋能团队,为其提供专业的指导和支持。

原因很简单,数字化升级正在成为中国各行业的刚性需求,而IT生态伙伴的能力提升成为了应对趋势最有力的法宝。

专门提供赋能团队并不是新鲜事。事实上,目前IT大厂对合作伙伴的赋能支持应该可以普遍达到是1对3比例,即一个技术人员Cover三个合作伙伴的行业销售。

许多厂商希望合作伙伴在技术支持上加大投入力度,其希望提供高质量的人才培训和保障机制,确保合作伙伴与客户达成的解决方案能够得到强大和永久的技术支持。

在维端网看来,技术支持人员比例的提升,这对于合作伙伴而言,收益会有新的变化:

首先,合作伙伴的方案价值会更贴近市场,IT厂商的技术研发人员与合作伙伴技术团队及销售会变得更加紧密;

其次,厂商的技术支持人员到前端,可以更好地直接同合作伙伴与客户进行沟通,包括对未来技术趋势进行沟通,让客户更早和更直接地了解技术方面未来的发展路线图,可以在形成解决方案的时候,对该方案未来的延展性和兼容性有更好的判断;

第三,客户也会将他们业务发展方向和要求与合作伙伴的销售与厂商的技术支持进行沟通,这样研发中心的人员可以给他们提供服务方面的支持,这些对方案、技术、合作伙伴方面未来的发展都非常重要。

IT生态合作权威资讯平台维端网强调,合作伙伴向高价值领域转型有两个推动力:客户购买行为的改变和IT技术的革新。 这两个方面合在一起,双重推动了合作伙伴的转型。

维端网认为,除了模块硬件产品和基础架构方面的IT技术革新之外,包括人工智能、云计算、服务订阅采购模式等方面的新的业务模式将成为提升价值销售的关键因素之一。

为此,维端网明确了云时代合作伙伴的价值趋势。譬如说,过去合作伙伴的角色包括分销&转售、行业应用开发、自动化用户的业务流程、IT基础架构管理、应用软件服务、多厂家产

品整合和集成服务等,而未来的合作伙伴角色转变为云增值方案和IT智慧服务商,其要重点凭借行业上的实践积累,使得用户更具业务洞察力,充分利用智慧信息,挖掘提高业务价值,在行业解决方案的框架上建立智慧的行业应用等。

(文中受访人及公司名皆为代称)

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