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深信服2020年半年业绩下滑,渠道伙伴应如何看?

日前,深信服科技股份有限公司正式发布截至6月30日上半年财报。

报告期内,深信服实现营业收入155,859.21万元,同比增长32.27%;归属于上市公司股东的净利润6,684.95万元,同比下滑46.46%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润1,560.01万元,同比下滑84.89%。

从报告细节可以看出:

报告期内,除信息安全与云计算业务有所增长以外,以企业级无线为主的基础网络和物联网业务收入为1.47亿元,同比下降20.83%,占公司整体收入比重由去年同期的11.93%下降至本期的8.44%。

报告显示,公司营业收入变动主要有以下原因:

业务加大投入的同时,但因不可抗力的新冠疫情影响,业绩受到冲击。不过,从信息化技术应用的角度来看,新冠疫情实际上对很多IT公司提供了危局中的机遇,即云与信息安全技术在疫情期间多数都显现了逆势上扬的趋势,深信服本身业务涉及安全、云计算等领域,却未能把握危局中的机遇,却有些令人意外。因为在深信服的增值领域就包括了普教、SMB、行业企业三大版块,而这三大板块恰是疫情期需要云计算及基础架构的产品、服务的领域。

深信服给出的第二个原因在于,是其执行了新收入准则,即产品方案的增值服务开始以单独立项收入计入财务报告,此计入方式并未例如此次报告。而服务收入体量接近7千万元。

第三, 为进入更广阔的行业市场、拓展更大的市场空间,公司增加了较多与销售和市场推广相关的人员和其他投入,导致销售费用上涨较快。而具体是哪些,深信服并未提及。

据悉,深信服的渠道伙伴多数为中小型渠道商。

本次新财报发布,对于渠道市场信心而言极具考验。

在今年三月初,深信服已经分别为渠道伙伴做出了诸如返还渠道预付款余额以及暂停之行核心渠道支付预付款等一系列政策,这也从侧面说明,深信服在市场压力之下仍然为渠道合作伙伴提供了相当程度的减免措施。

从深信服的渠道合作体系上看,在业务层面受影响的主要分为两大角色:一是商业渠道;二是行业渠道,其基本上以分销和SI伙伴为主。而合作伙伴主导的便包括区域性与SMB客户。全国性大客户由深信服协同合作伙伴运作。

目前和深信服建立深度合作关系的渠道伙伴近两千家,遍及全国的一、二级城市,为不同区域的客户提供直接、快速的售前和售后服务支持。

深信服的渠道收入大致分为项目型收入与服务类收入,

从前者来看,深信服目前的项目机遇大多来自几大重点行业,诸如金融、教育、政府、运营商管、能源以及SMB,从整体上看,上述行业目前在信息化投入以及“新基建”需求中仍然具有相当可观的增值空间。另外, 疫情期间影响更多的是医疗、交通等合规需求并不强烈的行业,这些行业客户的分布比较广泛和分散,因此更需要渠道合作伙伴去拓展。

对于合作伙伴而言,除了加大深入行业前端销售布局以外,应当进一步从区域及场景化管道上精准挖掘企业客户需求。

其次,前文提到的服务收入基本全部来自合作伙伴。即深信服公司部分最终用户的售后服务通过分销商体系和系统集成商来提供。从这一角度而言,服务收入的提升仍然有赖于合作伙伴下更大的力度,但前提是服务来自项目,而项目是来自于售前,售中以及深信服所提及的新市场空间,如果这几项的深度与协同不达标,服务空间的压力自然会增大。

深信服2010年左右就已经全力执行渠道化的战略,安全厂商对于渠道合作的门槛相对较高,因为安全产品与其它产品最大的不同在于,其不仅需要一定的技术含量,同时更倾向于方案集成。 所以从这一角度来看, 随着深信服的安全业务和安全服务通过云管道,逐步进入用户数据中心防护体系场景中,深信服的渠道伙伴在增值能力上仍然具备一定的优势。

在合作伙伴看来,无论是做深信服产品还是其它品牌,基础安全应用服务朝精准应用层深化是未来化解市场压力的一个重要方面。其中一个较为明显的特征是,采用以“服务”带动“销售”的模式同时,强化资源整合能力,在安全“场景”中深耕客户。

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