不一样的IT生态思维

SAP:合作伙伴的作用正在发生变化

软件巨头SAP近日在SAP全球合作伙伴峰会对合作伙伴计划进行了一系列调整,并再次强调合作伙伴将成为公司提高客户成功率的核心。

SAP首席合伙人卡尔·法尔巴赫(Karl Fahrbach)

SAP首席合伙人卡尔·法尔巴赫(Karl Fahrbach)于峰会上对合作伙伴表示:SAP 所定义的“客户成功”将不再只聚焦销售目标,而是专注于服务客户。

Fahrbach说:“从SAP的角度来看,合作伙伴的作用正在改变!我们不再将他们视为可帮助我们通过间接渠道进入市场的元素,或帮助我们实施方案的系统集成商。取而代之,他们应在客户的整个生命周期中扮演关键角色,以确保客户走向业务上的成功。” 

在这一论调的背后,是SAP最新推出的合作伙伴交付质量框架:其提供了一套标准的流程,工具和报告辅助工具,以帮助合作伙伴培训和启用其交付资源并监控整个项目的质量。

在此过程中,基于合作伙伴,SAP与客户之间建立的反馈循环,可以确保他们对于每个项目所涉及的正确和错误之处,并且SAP可通过新的合作框架帮助伙伴顺利交付、落地项目。

第二个要素是合作伙伴服务质量,其重点在于通过新的培训和认证确保合作伙伴保持最新技术能力。

其中,SAP将给予顾问教育补助金,以及对合作伙伴投资的奖励。此外,SAP将增加对合作伙伴学习和支持的投入,并提供针对服务以支持合作伙伴实施项目。

第三个要素是合作伙伴的交付管理,不再仅强调单一业务发展。

Fahrbach说:“我们的所有合作伙伴都有服务交付部门,现在,随着PDM新角色的加入,他们将与合作伙伴业务经理携手合作共同服务客户。SAP将确保从服务的角度帮助合作伙伴,并确保其与客户所要求的质量保持一致。

SAP强调,通过一流的支持和提高质量,合作伙伴将受益匪浅。

事实上,此次合作框架中,SAP较为重视合作伙伴的服务能力,即要求合作伙伴具有更深的专业知识,以确保他们在认证方面能够得到对应能力,并共同推动与客户之间更牢固的关系。

基于此,客户可以期望获得一流的实施方案,并缩短评估和投入使用的时间。

Fahrbach表示,SAP正在与合作伙伴一起定义质量标准,并希望确保合作伙伴按这些标准交付项目。

他说:“我们希望确保当合作伙伴达到这些标准时我们会给予相应的奖励,而且显然还要附加结果管理。从合作伙伴管理的角度来看,这也是我们所做的改变。过去,如果您是合作伙伴,那么您销售的越多,您就越好。现在,我们正在从数量转向质量加数量。”

由此可见,SAP重点聚焦在帮助合作伙伴赢得“体验优势”的同时,更加强调组织必须不断改善业务的核心体验:客户,产品,员工和品牌之间一定要达到极为适配的状态。

SAP亚太地区和日本地区渠道与合作伙伴高级副总裁Ben Corser补充说:在过去18个月中,该公司的合作伙伴进入市场的演变过程中,客户已经开始关注合作伙伴支持工具和交付质量框架。

“对合作伙伴而言,这很重要,但对客户而言,则更为重要。” Corser说。“我们希望客户按时上线,并应用项目方案来实现业务的提升。新的合作伙伴质量框架是专门为此目的而设计,以确保合作伙伴拥有对应工具并得到SAP的支持。”

为此,SAP宣布将为合格的合作伙伴免费提供集成的,预配置的软件演示环境,以加快销售的推进。 其中,SAP提供了对一些最流行的智能企业演示场景的免费访问权,这些场景涵盖了广泛的集成解决方案和嵌入式智能技术,随着时间的推移还会添加其他场景。 

其次,SAP宣布12个月的免费访问机制,合作伙伴可以在SAP S / 4HANA Cloud上测试和演示系统。SAP Business ByDesign解决方案还将为中型市场公司和大型企业的子公司提供此优惠。 而新的优惠将从7月1日开始提供。

第三,SAP进一步宣布了对SAP App Center的增强功能,客户可以在其中找到,尝试和购买基于SAP解决方案的合作伙伴应用程序。 

第四,SAP Endorsed Apps计划也随之公布,旨在帮助客户解决关键业务挑战。 

SAP执行董事会成员阿黛尔·福克斯·马丁(Adaire Fox-Martin)表示:“我们为合作伙伴带来了全新的承诺-旨在改善体验并为客户带来成功,同时帮助我们的合作伙伴对其应用程序,扩展和解决方案进行创新和转化,随着业务以更快的速度发展,我们希望帮助合作伙伴加深客户关系,并确保他们在需要时提供客户所需的创新解决方案。”

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