不一样的IT生态思维

战疫:IT生态合作支持进入调整期

一场突如其来的疫情打乱了经济发展节奏,对于中国的IT生态而言,充满了前所未有的挑战与困难。好在多数IT企业能够坚定信心,在有序的复工复产中相信一定能战胜这场“抗疫”战斗。

而对于合作伙伴的支持绝对可视作是拉近厂商与伙伴的一条最重要的纽带,也是在困难中保持、维护IT合作生态体系的重要基石。

广义的合作伙伴支持是指厂商为维系和培育健康的合作体系,通过物流、资金流和信息流的方式,对合作伙伴提供的一系列包括销售、市场、技术、培训、奖励、返点和认证等在内的所有主动的行为。

随着生态规模、模式和市场环境的发展、变化,合作支持的内涵与外延也在不断发生变化,比如支持内容的丰富、支持方式的多样性、支持目的的根本性分化以及一些新的发展趋势。

那么,在疫情阶段,上下游的市场参与者该如何来看待合作支持的内容呢?

首先是为合作伙伴树立信心,无论是品牌营销、战疫行动,都要使自身的合作伙伴体系能够相信:大家能够像以往一样度过金融危机、SARS等大事件危机。

在评估自身的合作伙伴生态系统时,至关重要的是要意识到该系统对企业业务的重要性,以及从现在起5-10年后的发展走向。

对于大多数供应商而言,合作伙伴生态系统是一项关键资产,也是一项重大投资,大家花费了数年的时间来选择,策划,开发和支持此类网络。

因此,供应商必须考虑如何保护该生态系统的健康运行,一是确保疫情阶段响应客户需求;二是确保疫情趋缓后正常化对市场的快速深入,第一时间响应客户的激增业务。

而这背后,也更需要上游决策者对合作伙伴业务的理性观察,毕竟疫情对合作伙伴和供应商均构成重大风险。

当前的危机给合作伙伴带来了五个主要挑战,它们是:收入下降,因为许多客户推迟或取消了支出计划;营收下降直接影响到合作伙伴的业绩压力。请注意,与大多数供应商相比,由于利润率较低的商业模式,合作伙伴生态系统中的SMB、区域分销以及零售终端往往对收入下降更敏感;应收帐款(AR)的增加对客户延迟付款的现金流量产生负面影响;员工远程工作时操作流程的变化;由于疫情不确定性增加了潜在裁员,合作伙伴业务团队士气可能下降。

那么,在解决问题之前,厂商应该像企业内部员工管理一样,在每周或者定期对合作伙伴进行调研:其中包括了解合作伙伴的业务(PQ),他们的能力储备(AQ)以及他们对于市场情绪的反馈(EQ)。

通过如此透明的沟通与调研,即可以此为基础形成短期与中期规划以及风险意识。

短期支持伙伴

供应商应考虑如何在短期内为合作伙伴提供支持,以帮助他们克服眼前的挑战,其中包括评估以下行动:

1-支持的合作伙伴收益最大化保留:A、如果供应商采用混合市场营销策略,则在可能的情况下优先考虑间接销售与直接销售;B、供应商可以为客户解决方案提供延期付款解决方案,以最大程度地减少对客户预算的影响,例如即服务解决方案和延长使用期;C、在需要时,支持合作伙伴进行开放核心客户建设的参与,以帮助长期保留业务。

2-保持合作伙伴的利润健康度:

A 如通过奖励来追求进入特定的市场,例如SMB复工领域,在线会议等等。通过奖励来驱动合作伙伴积极参与投标、服务创新等业务。渠道奖励的方式包括现金、积分、培训等,返点曾经是一种主要的奖励方式,现在奖励的方式正在逐渐增多。

B 查看所有基于绩效的合作伙伴薪酬。在此期间将无法实现收入目标,因此应相应更改或暂停这些计划

C 将合作伙伴的库存保持在稳定水平,以减少合作伙伴在一段时间内被供应商库存的指标压力。

E 供应商还应该对合作伙伴获得足够的销售利润非常敏感,随时主动调整支持策略。

3-支持合作伙伴现金流优化:如果供应商具有财务能力,则必须评估他们如何支持合作伙伴现金流和营运资金挑战。最直接的方法是将应收帐款条款扩展到具有更多良好付款历史的合作伙伴。

4-审核并根据需要增强与合作伙伴的虚拟参与流程:确保所有在线和虚拟流程和功能均已到位并且是最新的,以处理供应商与合作伙伴之间的在线业务互动。

中期支持伙伴

除了考虑短期问题和应对眼前的危机,现在也是时候开始计划如何在市场稳定下来时最好地重新启动业务。

1-鉴于大多数客户没有按计划进入销售周期,因此销售和售前员工将很有可能相对闲暇。因此,与其减少人员,不如与合作伙伴一起对其进行业务赋能,以便他们在业务恢复正常时变得更有能力和效率。这包括通过培训和认证更新技能。

2-与合作伙伴计划如何最好地过渡到重新加速模式。研究与客户群相关的商业潜在机遇,以计划再次参与时推出的最佳销售计划。

3-由于业务放缓,危机通常是评估策略,计划和政策的好时机。确保将上市产品框架进行优化,以在市场回升后尽可能保持最佳状态

4-计划如何逆转已采取的临时危机措施,以将更多此类投资转用于业务发展活动。

管理合作伙伴相关风险

在疫情期间,合作伙伴相关的业务风险会逐步增加。

1-金融风险: 最明显的风险是坏账,因为一些合作伙伴可能会缺少资本力量来度过危机。供应商必须了解合作伙伴可能面临的财务风险水平并以适当的方式计划缓解风险,这一点很重要。

2-人员风险: 尽管在危机期间很少招聘公司,但有些公司正在裁员。供应商必须寻求保护合作伙伴中的高价值人员,例如在特定产品和解决方案方面具有高技能的员工。

随着时间的流逝,这场危机终将会过去。IT生态链的市场参与者必须坚信危机中会有危,但更有“机会”。做好准备,以灵活的合作支持应对 这场“战疫”。

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