不一样的IT生态思维

2020新财年,戴尔发布的新合作伙伴计划有哪些激励与调整?

戴尔公司于本周三正式公布了戴尔合作伙伴计划以及一系列新激励措施。

该计划时间跨度为2020年1月-2021年1月29日

基于此,这家市值910亿美元的IT巨头正式开始了新财年的生态发力。

从中可见,戴尔服务器、VxRail激励措施、自动化工具,经过改进的Cloud Service Provider计划以及总体上更加简化的激励机制,将戴尔的生态策略推向了一个全新的高度。

戴尔公司全球渠道负责人乔伊斯·穆伦(Joyce Mullen)于近日在公开场合中强调:“戴尔正在继续提供简单、可预测和可盈利市场拓展标准。戴尔势头强劲,此刻的合作伙伴关系比以往任何时候都更加牢固。今年是我们帮助客户将数据转化为他们最有价值资产的一年。同时,戴尔对客户的承诺坚如磐石”!

以下是每个渠道合作伙伴及经销商都需要了解的戴尔新激励措施和工具:

戴尔公司全球渠道负责人乔伊斯·穆伦

新的服务器、存储和网络集成报价平台

该计划是戴尔今年对合作伙伴最大的推动之一,其旨在加速提升基础架构产品渠道销售的新综合报价体系。

“在过去两年中,我们进行了大量IT投资,旨在推动改善在线合作伙伴体验。今年,这些投资将真正发挥作用。”全球合作伙伴战略、计划和运营部高级副总裁达伦·沙利文(Darren Sullivan)表示。“综合报价平台中,我们的解决方案配置器平台将加速提高渠道销售流通,其聚焦提供今年戴尔在存储、服务器和网络产品组合上的集成报价,经过调整后的报价平台会释放更多功能。”

苏利文表示,与没有交易注册的合作伙伴相比,集成报价平台将大大提高有交易注册的合作伙伴定价的可预见性,以提供最佳的在线价格。

事实上,这也意味着拥有交易注册的合作伙伴可以通过Solution Configurator获得额外的价格谈判空间,而合作伙伴从交易注册中获得的价格优势将对合作伙伴完全透明。

另外,戴尔将继续致力于推动交易注册过程的自动化,在集成平台中扩展存储产品可见可用的特征,并改进协作功能,这将简化合作伙伴在线体验,使合作伙伴能够更频繁地自助服务,并加快向客户赢得价格的时间。

合作伙伴首选计划新的服务器奖励

戴尔正在努力推动新服务器销售,通过添加新的目标客户,服务器销售流程可直接与存储客户流程进行融合。

据悉,戴尔技术核心销售人员与戴尔合作伙伴的深度合作推动了这项计划的发展,除了合作伙伴的后端折扣,戴尔还提供前端的增量折扣。当合作伙伴使用Preferred Program获得服务器或存储机会的交易注册批准时,其还将获得更高的折扣。这种优势定价使合作伙伴可以自由决定定价,并获得更大的利润。

在合作伙伴计划中,通过增加前期折扣和后端返点,可以最大限度地提高盈利能力。

Cloud Service Provider Program VxRail加速器

在2021财年,戴尔合作伙伴计划(Dell Technologies Partner Program)的另一个重点即是围绕该公司的云服务提供商(Cloud Service Provider,CSP)展开。

戴尔全球联盟高级副总裁杰伊·斯奈德(Jay Snyder)表示:“戴尔希望能够寻找更多的创新模式帮助合作伙伴推动和实现价值,例如为获得CSP戴尔云能力的云服务提供商在VxRail上推出新的2X加速器,这一举措完全符合公司战略和核心销售重点。”

VxRail是戴尔与VMware联合开发的,从数据中心迈向混合云与边缘计算的超融合产品。其从2014年推出,5年间VxRail覆盖全球5400余家客户,销售节点5.7万个, 2018年增长速度132%,2019年全年预计收入20亿美元。从市场容量看,CSP计划能够真正从VxRail上为云服务商带来更多的增值机遇。而VxRail 2X加速器具体内容可参照戴尔官方合作伙伴计划细则。

巩固返利架构

戴尔正在整合其产品返利架构,这一调整覆盖七个业务线,每个业务线有两个或三个子类别。此次调整,戴尔将聚焦引入基本返利乘数,以奖励有针对性的销售行为。

取消季度目标流程

戴尔表示,合作伙伴计划正在向前迈出一大步,使合作伙伴获得的返利对渠道来说更加可预测。

苏利文表示,戴尔正在取消季度目标流程,并提高程序自动化效率,以使合作伙伴于季度内的收益更易于预测,并减少季度末后所需的调整次数。

销售报告要求的结束点

作为替代合作伙伴每月在其云服务提供商计划中提交一份销售点报告,戴尔变为主动向合作伙伴每月发送一份最终用户验证报告,要求合作伙伴验证戴尔提供的信息。

实际上,这正是绝大多数合作伙伴希望看到的改变,即上游厂商有义务有责任去做更多的数据支持,资源支持。

简化培训要求

戴尔正在使云服务提供商(CSP)合作伙伴的培训时间变得更加容易。

据悉,今年戴尔合作伙伴可以选择获得CSP Dell Technologies Cloud competency,这将计入培训时间要求,并为戴尔的销售代表提供特定业务的可视性,作为Dell Technologies Cloud Service Provider opportunities的能力选项。基于此,这些合作伙伴还将获得2倍的折扣,用于合格的VxRail采购。

降低层级收入要求

据Snyder称,戴尔渠道主管在其云服务提供商计划中听到的最大反馈之一是针对专注于中小及新兴市场解决方案提供商的拓展需求。

戴尔认识到,全球收入要求可能并不适用于所有国家。因此,戴尔调整了主要针对中小及新兴市场开展业务的合作伙伴,进行分层促销所需的收入要求。

“这些不同的收入要求将有助于在较小的市场中为这些合作伙伴提供更多可实现的层级提升机会和利益。这对企业来说是巨大而积极的变化。”

简化销售组织和领导者

从本周开始,戴尔不再拥有独立的商业和企业销售组织。取而代之的是由戴尔EMC资深销售资深人士Bill Scannell领导的企业和商业联合销售组织。戴尔新任全球销售负责人表示,此举将有助于简化全球每个地区的销售流程。

据悉,戴尔将不同国家和地区进行市场细分,并将围绕戴尔的客户以及合作伙伴规模进行组织,形成区块化领导。以此简化合作伙伴与戴尔的合作,并在很大程度上提高行动的一致性。

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