不一样的IT生态思维

IT VAD与其小伙伴们在云时代的生存价值

在增值IT供应链中,云计算时代的增值分销(VAD)与十年以前萌芽状态的增值分销可以说有非常明显的不同。

如今的增值分销,是要为用户提供独特的价值,而非华丽地“搬箱子“,因为那是物流公司干得事儿。

云时代的到来,让增值分销看到了新的市场。维端网认为,云计算的目的是要给社会、给客户节省投入成本,提高设备的利用率,云计算的这种特性从某种意义上说即是增值分销为数不多的,可以重点瞄准的新路径,且能够做出点新文章的领域了。

事实上,目前很多大型分销方案商都在云计算领域尝试与供应链中其他环节的企业共建合资公司,从而开展增值业务,其实,这不失为一个弯道加速的捷径;另一个则是努力做好一家MSP。

在业内人士看来,云计算时代供应链不同环节的价值变化,正在推动不同环节的企业业务和优势发生变更,但是这种变更和传统意义上的“转型”仍有不同,在供应链中间环节的企业,扮演的角色仍旧是增值分销服务,而最大的不同则是在技术服务、产品团队等方面都能够更紧密地和用户、合作伙伴进行捆绑,例如云方案商、MSP、云分销等等。

例如,多数大分销目前建立了云计算架构实施的团队,由一些具备云服务整体架构实施能力方案实施人员组成。

“现阶段随着用户要求的提高,具备云计算领域增值能力的技术团队在整体业务架构上大有用武之地”。一些大分销商如是说。

在他们看来,云时代增值分销商的业务变化主要体现在两点:一是从单产品线、单一品牌的分销转向多品牌全系列产品的合作,或者在代理国际品牌的基础上谋求与国内IT大厂商的合作,转售一些云增值服务,例如数据迁移、灾备服务等等;二是通过研发自有的基础软件将所有的产品和解决方案进行串联。

值得一提的是,许多行业比如政务领域对自主可控的要求非常强。如果自主可控程度不够,就难以进入国家重要的信息安全领域。

另外,如果下游合作伙伴只是单纯的采购设备,其可能会去寻找那些大而全的分销商,而如果其是希望为客户建设整体数据中心,提供基于数据中心的新解决方案,则会去关注在云计算方面实施比较有经验的,例如大型增值分销上游伙伴。

而随着混合云的趋势加速扩张,增值分销行业的门槛也会顺势走强。

在很多业界人士看来,混合云的布局必须要求数据中心解决方案的实施经验,这便是一个非常大的门槛;第二个门槛来自人员,也就是技术门槛,云计算的部署和实施,需要MSP和分销商的云专家团队完成对客户的全方位支持。而相对地,在基础设施产品方面的问题,目前还不是特别关键几乎所有的分销商都可以做到。

由此可见,增值分销在通往云增值的路径中,一方面要做好大客户的云服务部署及深度绑定大型云厂商;另一方面,则要通过一系列“打包“式的增值简化服务,输送到下游中小型合作伙伴,串联起新分销生态链,全面开花结果。

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