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IT生态胜经:正确认识省级代理

与区域代理制相比,省级代理制对地域划分的更为细致,供应商使用省级代理制的根本原因是以省级代理体系为依托,大力发展区域渠道体系,深入挖掘行业客户潜力。以行政地域为划分界限的省级代理规模介于区域代理和城市代理之间,需要供应端具备相当的分支机构加以辅助。省级代理制渠道架构复杂,供应端的管理成本直线上升。

(1)加强行业渗透能力

国内各主要行业客户的区域划分多半以省为单位进行建制,例如金融、电信、教育等,所以将渠道体系以省为单位构建,供应端可以将品牌影响力直接渗透至区域行业用户。

(2)渠道架构复杂

以行政区域为划分区格的省级代理架构复杂,这是供应商对区域市场“深耕细作”的要求所致。供应商通常要求省级代理商为其区域的零售体系以及行业代理体系提供具体的市场支持。

采用省级代理制的供应商的目的是增强其供应链末端的渠道能力,在这一层面上,省级代理存在的意义是分解上游资源,细化辖区内市场发展目标。

(3)供应端分支机构健全

采用省级代理制的供应商会以渗透各细分市场为主要目标。为了让渠道合作伙伴精准把握上游意图,加强其对渠道各级体系的监控力度,供应端会与省级代理体系平行设立分支机构,直接为二级渠道和行业代理提供支持,渠道管理成本较大。

优势:省级代理制可以让供应商资源通过各种途径直接渗透至细分市场,客户信息可及时有效地反馈至上游。在国内市场区域分割条块严重的今天,省级代理制可以使供应商在区域市场内集中渠道能力,有针对性地开拓市场。

劣势:省级代理商和供应端的区域分支机构是一对不可调和的渠道矛盾。如果两者失去有效的制衡,渠道与供应端之间的摩擦将对整体供应链的运作产生不良影响。如何做好在有效监控的同时,充分的放权是供应商渠道管理部门的难题。

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