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【渠道胜经】IT渠道该如何认识认证的作用?

对渠道伙伴而言,在获得不同级别认证的背后往往是来自厂商的政策和资源的支持。某种认证是否重要在于这一认证背后厂家提供的支持是否有价值。同时,这一认证也必须为用户所认可,即这一认证可以在渠道打单过程中起到关键作用。

事实上,但凡是能够得到高级认证的渠道伙伴,你要说没好处是不可能的,这不仅仅是身份的象征,渠道更看重的是,其能否从上游供应商伙伴那里搞到更好的价格、更好的支持,特别是技术支持与资金支持。

举个例子,当上游某厂商推出一款极具竞争力的产品,并受到广大人民群众高度关注时,有认证的和没认证的渠道伙伴区别即可显现出来,前者在产品供应与价格上必然会感受到政策的倾斜,上游厂商有时给不同认证层级的渠道伙伴确定不同的客户,特别是行业客户的配比。

另外,从工程角度讲,拥有更多的认证工程师更有利于项目完成,这突出体现在系统集成商身上。例如,经过厂商认证的工程师都经过严格的笔试和实际操作考试,对所代理的产品系列有很强的应用能力,这会大大提高其工程质量,增加用户的信任感,减少售后维护的成本。

尤其对于其销售的产品具有较高技术含量的渠道伙伴来说,认证的作用正在逐渐增强,无论它对渠道伙伴来说是一个刺激还是束缚。

另一方面,认证甚至对普通渠道都有益处。例如,硬盘的销售是一个简单的事儿,对渠道伙伴而言,谈不上什么技术含量,但供货商对它们认证同样会受到欢迎。

这种认证甚至简单到只用发一个牌子,但销售商也会高兴地将这块牌子放在柜台或办公室最显眼的地方,以此暗示用户:第一,我是这个知名品牌产品的合法销售者;第二,我的售后服务是有保障的;第三,我们的价格应比较合理。这就是一块认证的牌子能告诉用户的信息。

从总体上看,对渠道来说,至少认证的作用并没有随着商业模式的变化而减弱。

可以说,认证是渠道的粘合剂:它不仅稳固了渠道的框架,而且加固了认证代理商与客户的关系,——因为它们之间的信任度会因认证而增强。

在笔者看来,渠道就是关系,认证可以帮助密切这种关系,至少它是一个有力的手段。认证本身就是一种关系,它告诉我们供应商和代理商的关系是疏是远是张是驰。

另外,对于纯粹的个人来说,认证显然可以提高个人在某个行业领域的生存机会和成长能力,一些著名公司的认证甚至比大学的毕业证更有利于个人找到较好的工作。比如,华为的HCIE,再比如CISCO的CCIE等等。这些可以从人们对一些认证考试的热衷和追捧得到验证。

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