不一样的IT生态思维

垂直化管理如何解决分公司的诸侯经济

当分公司发展到一定阶段,就会形成一个个“诸侯经济”,公司难以形成整体合力:首先,分公司把总部的产品加价卖给代理商,在某种意义上阻碍了当地代理的发展;其次,它们从自身的利益出发,“各家各打小算盘”,对总部的回款常常滞后,压款问题严重,例如1996年的时候,神州数码大多数分公司亏损,最好分公司才盈利200多万,但实际情况并非如此;此外,分公司贯彻执行总部的策略不利,甚至出现违反总部政策的现象,例如1997年佳杰发现分公司出现串货行为。

因此发展到一定阶段后,分销模式在分公司体制下难以实现,分公司变成销售服务平台,由利润中心变成“费用”中心。同时,纵向的事业部的划分被突出出来,事业部制订自己产品、销售战略及策略,区域平台的人员被一一划归各个事业部,执行总部的指令。

以神州数码来看,垂直化管理之后,极大地释放了当地的销售能量,各平台的营业额都得到了很高增长,外地平台销售比例从原来的30%扩张至70%。

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