不一样的IT生态思维

IT营销中如何认识包销与独家总代

任何合作都是双方获利,包销也是如此。但是,包销很大程度上还是来源于厂商的压力,是一种从上至下的推进。

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包销需要具有通畅的渠道与雄厚的资金资源,这也是独家总代理的强势之处,可以说,独家总代理是采用包销手法最为老练的。不过,独家总代理注重长期的规划,比如市场的拓展,行业的推广,包销则是“一锤子买卖”。独家总代理与包销的最大区别在于市场方面,包销相对简单,几乎不用做什么市场工作。独家总代理出任类似厂商的角色,需要具备比较出色的市场推广能力,制定合适的促销政策;而我们所说的包销往往看重的是渠道的消化能力与资金实力。独家总代理的推广能力成为让厂商最有兴趣的“价值点”,如今这个价值点显然又为包销的成功与否创造条件。

厂商在新产品进入市场的时候,往往采取独家总代理的形式,通过行业拓展,或者锁定特殊用户,进行产品推广。市场发展到一定程度,往往依靠一家总代理不能够很好的覆盖,或者是考虑到“客大欺主”,另外找一家进行制约。

要做产品的独家包销,可以根据公司的不同情况,选择合适的做法。大多数做惯包销的代理商,产品线放开虽然有压力,但也不会放弃。毕竟以前是种树,现在是摘果的时候。独家包销的代理商,一方面在看厂商有没有新的产品或者产品新的型号,处于市场的开拓期,继续做独家包销,毕竟在此类产品方面形成了自身的经验积累。上文中所举的大恒的例子就是如此。此外,产品线的开放,也意味着市场的成熟,因此与产品相关联的设备也逐渐增加了销售额度。就笔记本来说,投影机、选件甚至是掌上电脑,都是可以考虑的“外围产品”。这种做法,是抓住了原来的用户,通过原有的成熟渠道进行销售,避免了资源的浪费。

在寻找相关联产品的销售的时候,包销商很大程度在于根据产品特点,寻找卖点,很多时候甚至是创造卖点,功力的深厚在于如何去推广,如何计算投入产出比。

包销在某种程度上,虽然可以制止价格混乱,但是厂商认为力度并不够,转而希望直接与二级代理联系,控制价格,营造新的运营模式。这种包销模式的变化,使得包销越来越用

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