不一样的IT生态思维

如何防止IT渠道过度竞争

过度竞争的界定

一般意义下,所谓过度竞争,是指在垄断度低的产业中,尽管许多企业的利润率很低或者陷于亏损状态,但生产要素(主要是劳动力)和企业却不能顺利地从该产业中退出,使低或负的利润率长期继续。竞争,一般包括同产品不同品牌之间的竞争、不同品牌可相互替代产品之间的竞争(例如某些扫描仪和数码相机之间存在一定的竞争关系)和同品牌内部的竞争等几类。我们这里所讨论的是第三类,也就是相同品牌体系内部的代理商之间的竞争。

文章示例(2)

一般情况下,厂商为了保持渠道的活性,都会在渠道内部制造一些竞争,这种竞争对于拓展市场、提高代理商服务水平都是有好处的,是良性的。但是如果竞争过度了,则不仅会搅乱市场,伤害代理商的利益,也会对厂商和品牌造成伤害。

所谓渠道内部的过度竞争,是指某品牌的渠道体系内部,多数代理商长期处于利润很低的状态。具体表现是,代理商为了争取市场份额,较多出现串货、价格战等操作,这些操作往往相辅相成。

出现过度竞争的原因

出现过度竞争的因素主要有以下几方面:

1、厂商有意为之

渠道过度竞争很大一部分原因是厂商造成的。渠道竞争是厂商借以甄选代理、刺激代理,扩大自己市场份额的一个手段。不过这样做的风险很大,不小心对厂商会产生很坏的影响,因此,只有对渠道控制力度很强的厂商才敢于采取这样的做法。

A、故意广布渠道,甄选合作伙伴

故意广布渠道的行为往往发生在厂商刚刚进入某目标市场的时候,由于对当地的渠道并不了解,所以广招代理。这些代理经过一段激烈的搏杀之后,最后胜出的,将得到厂商的青睐,并最终获得总代理或者相应的名份和支持。而经过了这样的搏杀,产品的知名度也相应得到了提高,厂商的目的也就达到了。

B、刺激渠道,争取更大市场份额

案例:某品牌在A区域的代理商A长期在该市场上处于垄断地位,价格稳定,利润较好,但销量增长缓慢,为此,厂商主使B区域的代理B串货到A区域,导致A区域的价格下滑,A代理损失惨重,但该市场的销量因此增长。

以上是厂商利用渠道竞争达到自己目的的一种做法。一般,厂商会对渠道竞争有所控制,有人说尺度就是“流血不流泪,伤肉不伤心”。但是这样的尺度往往很难把握。一旦厂商的把握出现偏差,就会造成渠道的过度竞争。

 

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