不一样的IT生态思维

销售商如何看待对IT产品的放弃

产品的放弃对于销售商来说同样是一个战略选择。这里的产品是指一个品牌,一个产品类别等等,并不是指在IT快速升级换代中的某一个具体型号的产品,后者的引进,管理和放弃我们将在本章第二部分和附录中讲述。

除非有强有力的保留理由,否则销售商要为继续经营一种疲软的产品付出高昂的代价。其成本不仅包括无法回收的管理费和利润,财务会计也无法充分说明所有隐含成本:疲软产品可能在不相称地消耗管理部门的时间;它需要频繁地调整价格和存货;它通常要花费大量的准备时间,而生产期却很短;它消耗推销队伍的精力,如果把这些注意力转移到健康的产品上将会更有利。 因此,销售商的新品引入最好在此阶段进行。

在面对衰退期产品,销售商同样面临着许多的任务和决策。其中主要是识别疲软产品,建立分销产品的去除程序。分销商的产品经理以及合作团队需要拟订一套识别疲软产品的制度,比如根据渠道上传来的每种产品的资料,包括产品的市场规模、市场份额、价格、成本和利润方面的动向;让这些信息经程序分析,确定出可疑产品。

可疑产品的标准包括销售疲软的时间、市场份额的趋势、毛利和投资报酬。产品经理或者事业部的经理为此填写评估表格,说明在销售策略不修改和修改后的情况下销售和利润的前景。然后对每一可疑产品提出建议——继续保留该产品、 修改它的营销战略或放弃它。

采取此种方法的分销商放弃产品的速度更快。这就使得管理工作更有效率。

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