不一样的IT生态思维

专业IT渠道方案商是干嘛的?

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从现如今的融合趋势来看,越来越多的专业IT渠道方案商开始在大型厂商的超长产品线上进行深耕,而不再是过去那种专注于以服务器为主营业务,或是仅专注于网络解决方案等等形态。

专业IT渠道方案商一般专注于某个或者几个行业领域,力求“大而全”,同时也要做到“专与深”。他们的优势在于,首先是专业,或具有一定技术含量。也可以说他们经营产品线类型比较丰富,且对该领域理解深刻,有良好的客户基础与服务经验。

专业IT渠道方案商的“专与深”表现在两个方面:其一,公司业务专一,以一类或者几类产品为主导,对该产品的技术、市场、销售具有深刻的理解,并在渠道竞争中处于一定的优势地位。

其二,专业分销商或者技术储备强、或者具有独到的市场推广能力。目前希望成为专业的基于产品的技术服务提供商,其核心竞争力根源于技术人员的专业程度。

此外,专业分销商还采用另外一种模式,针对具有一定技术含量的新产品进行渠道推广运作,向“人无我有、人有我精”的方式发展。

例如,方案分销也成为专业分销商的一条出路。以某渠道伙伴为例,除了维持原有的思科、华三网络产品之外,还引入了防火墙、安全软件等产品,形成了较为完整的基于网络的解决方案。与全线产品分销商所不同的是,专业分销商的解决方案更加具有针对性。

挑战:随着技术的成熟,供应商的产品线会越来越开放,专业分销商的专注也面临巨大的挑战。某渠道伙伴以笔记本为主营业务迅速发展起来,目前不断扩展产品线,增加了网络产品、服务器等业务,并且希望网络产品等新增产品线所占业务比例不断提高。

鉴于此,其需要在技术与服务能力上力求突破,通过与IT厂商的赋能机制高效对接,或是招募一批专业工程师人才补强自身的业务线运作能力。

特别是,利用好上游厂商的软硬件开发平台,专业IT渠道方案商可以提高自身的应用解决方案水平和竞争力,树立自身的品牌优势,促进增值代理商本身的转型,从以前纯粹的卖机器,转变为提供增值服务。

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