不一样的IT生态思维

IT商业市场转型路系列五:变革合作渠道机制

顺应市场,又要顺应厂商政策的IT合作伙伴,赚得更多受益以及生态奖励方能获得更高利润,这是IT商业市场合作伙伴为此骄傲的资本。

但实际上,从某种角度看,这似乎也会已成厂商构建生态圈完善渠道管理的壁垒。

对于部分IT厂商而言,渠道政策的非透明化以及基于旧有管理机制将政策重新包装,似乎更能稳妥的将生态渠道的销售任务稳步推进。

而围绕新商业环境及生态环境,厂商的渠道策略的新旧融合,却面临着运营惯性很难去除传统“痼疾”。

因为在很多合作伙伴看来,渠道最大的价值与含义并不是在“title”上改头换面—从渠道到合作再到生态,无论是何种称谓,伙伴们唯一聚焦的是:作为销售流通管道,一定要将具有价值的方案与产品精准触达到客户端,解决行业问题,满足客户需求。

那么,过去的2022年,渠道管理的变革在IT商业市场的合作伙伴眼中都有哪些亮点?

实际上,对于中国IT商业市场的合作伙伴而言,在他们合作的厂商圈层,不乏一些新的商业市场渠道变革。

例如,在提升IT渠道拉力上,对渠道的激励政策,部分厂商重点针对空白市场的拓展下了大力气-对需要合作伙伴作投入的弱势市场加大了奖励。渠道在完成相同任务后所得奖励更多更快更早。如由原来半年改为按月来核算奖励,加快了奖励周期。

二是转换压力的传递。经过一段时间的转型发展,在与厂商合作过程中,代理商做了很多贡献也有了经验积累,但他们同时往往缺乏进取精神。为规避“小富即安”现状,推动代理商向新领域快速发展。

部分厂商为此引入并升级了评估机制,定期对代理商在新市场投入情况作评估。看他们是否根据厂商要求做相关的更多市场的基础工作,为将来拓展更大的市场打基础。评估不好就要降级交保障金,缩小其市场范围。同时,加大资源支持渠道向方案要增值效益。

第三,除此之外,服务也是策略重头,建立透明化的机制。一是培训,由以前免费向收费方式转变。改变厂商在免费培训因得不到收益而投入实施效果不到位、代理商不珍惜的现象,并加大对培训的奖励。渠道投入培训,除可给予双倍返点外,还辅之以其他更大奖励。另外,在产品物流体系上,许多厂商将物流管道做了进一步下沉,从服务支撑上更好满足代理商和客户的需要。

四是管理支撑。改进管理提高效率,同时提高渠道运作透明度。使伙伴与厂商打交道更便捷。在建立渠道管理系统服务平台,许多厂商借助数字化管理系统升级,使伙伴们能够更快,更精准的了解渠道政策。

例如,借助数字化平台,伙伴可轻松知道成功合作所得到的具体收益及权益。更重要的是,有的厂商更将全球化方案引入到精选方案矩阵,架起全球化合作伙伴的方案深度合作。

在商业市场合作伙伴看来,2023年的商业市场中小企业地市机构或者子行业市场。随着国家城镇化建设的速度加快,厂商将加大地市的覆盖面。面对重点的行业,所谓重点行业是指政策调整,政策支持加大的行业,厂商需要在产品及解决方案的适应性上加大投入,且需要给代理商服务支持及奖励应进一步升级。

同时,为鼓励核心分销及普通代理商的覆盖力度,更要为伙伴开拓区域市场所作的投入采取保底政策,以解除了他们的后顾之忧。并再对“被集成”一词,赋予更多的支持措施。

下期,我们将重点分析,为什么商业合作伙伴又开始关注“被集成”,它有哪些新的变化?

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