不一样的IT生态思维

IT生态实战课:项目全程信用管理模式如何实现销售最大化?

IT供应商或者服务商实行信用管理的目的是规避信用风险,实现销售最大化。任何企业都在考虑将企业的产品销售出去,扩大市场份额,实现企业价值最大化。

但是,解决这一问题,要看很多因素(产品、市场、技术服务、价格、资金等),但最重要的是客户的意愿,客户的购买力,不是所有的客户都愿意并有能力支付现款,这就要求企业不得不考虑自己公司的赊销政策,怎样在提高竞争力的同时,又大大降低交易的风险,需要企业给出解决方案。


通俗解释信用管理,我们可以概括为“三机制一部门”原则。“三机制”是,要建立企业内部系统完善的信用管理三个机制,包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制和后期管理的应收账款管理和回收机制。

同时,从企业组织结构上讲,是要在企业内部设立信用管理的部门或专业信用管理人员,有专门的机构和人员来管理客户信用。

在疫情特殊时期,无论是面向行业数字化转型的云服务商,亦或是面向区域的IT分销伙伴,其实都会遇到诸如客户回款、预算紧缩以及资金紧张的问题。

由此,信用管理的重要性也随之凸显,维端网在与区域以及行业IT生态伙伴交流中,也明显感觉到他们对于信用管理重要性的日趋关注。

在多数IT生态伙伴看来,信用管理要达到的目的有两个,一是最大限度地扩大销售,达到销售最优化,一是最大限度地控制风险,将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内,在矛盾中求得一种平衡。企业信用政策大体分为:保守型、温和型和开放型。企业应该采用哪种政策取决于很多因素。包括:宏观经济状况、产品利润率、产品更新周期、企业风险和发展战略等。

由于信用活动从产品销售就开始涉足,所以,公司需要提倡一个全程的信用管理模式,它的的核心就是:在产品销售事前、事中、事后都有明确的做法,全程与业务实现互动,与业务活动各环节相匹配。

事前:与客户接触至正式签定合同进行交易阶段。
事中:从交易形成应收帐款到进入逾期帐龄阶段。
事后:催收高龄应收和对应收进行专项处理及后来的核呆工作。

1、 事前信用管理:客户风险管理(客户资信调查、客户档案管理)
A、 客户的信息应加工成档案,为公司的决策与渠道拓展工作提供依据。
B、 在与客户交易前,都必须评估客户的资信情况,(客户的档案、财务状况、合作历史、目前情况)信控人员必须掌握客户信息,不能只听业务一面之词(应为业务都是想做单子的),要求信控人员要走出去了解客户情况!
C、 每一笔生意都要以合同形式予以规范,以寻求法律保护。
D、 授予信用额度、帐期。

2、 事中信用管理:信用政策的制订和执行
A、 审批合同、评审订单。(重点是签单的依据、规则)
B、 应收帐款分类管理(海量产品与增值产品、大额度与长帐期、客户资金周转问题、产品质量问题所引起的收款问题各有不同解决方法。)
C、 回款工作的落实(怎样推动分公司完成回款计划)

3、事后信用管理:应收账款管理和逾期账款追收
A、 款项追收,分超期天数不同,形成不同的措施。
B、 相关法律手续在前期就要准备好,以备如需要诉讼解决,所需要的文件,行动要快,先采取诉讼保全自己!

对于IT合作伙伴而言,最头疼还有应收账款是一笔糊涂账:自己到底有多少应收款?哪些是今年的?哪些是去年的?哪个客户一个累计欠款多少?完全说不清。一年到头,赚得钱全成了应收帐款!

下期IT生态实战课,我们来分析学习客户信息管理和信用分析,该如何及时收集、更新客户信息,建立评估客户信用等级的指标体系,并根据所收集的信息评价其信用等级。

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