不一样的IT生态思维

专访|Veritas的生态’V’动力如何让合作伙伴获得更多收益?

熟悉Veritas的企业用户与合作伙伴都知道, Veritas 有这样两个“V”字开头的生态合作举措:它们分别是VPF(Veritas 合作伙伴动力计划)与VTE (Veritas 技术生态系统)。

VPF是指Veritas基于渠道销售通路,进一步强化销售支持和客户管理,从而助力合作伙伴提升盈利,获得业务增长的合作计划;VTE则重点推动合作伙伴与Veritas进行解决方案的创新、构建以及认证,顺利与Veritas产品线进行集成。

伴随双“V”生态机制的不断升级调优,Veritas 目前已与全球 20,000 多家公司达成伙伴关系,而这些合作伙伴同时也完成了两项令人振奋的“壮举”:Veritas 96%的业务源自于Veritas合作伙伴体系!更为重要的是,Veritas 与合作伙伴一同帮助遭到勒索软件威胁的企业恢复业务运行,且成功率高达100%。

合作信心源自产品优势与生态举措

“作为连续16次被2021 Gartner评为‘企业备份和恢复软件解决方案魔力象限领导者’,Veritas一直坚持帮助合作伙伴获得更多收益”。Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华在接受维端网专访时强调。

董志华认为,合作伙伴对于Veritas的合作信心来自两个方面:一是其对Veritas产品优势的信心;二是对生态举措的信心。

Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华

“合作伙伴为什么选择与Veritas合作?我得到的最多的回答是:晚上可以睡个安稳觉”。在董志华眼中,Veritas的合作伙伴总是将Veritas安全、稳定、跨平台的产品优势视为双方得以长期合作的关键项。

“得益于用户对Veritas产品的放心,所以才有了合作伙伴对我们的信任!而这份信任更源自于Veritas三十多年以来,致力于为客户提供稳健的数据管理服务的优势”。董志华如是说。

凭借Veritas 产品及平台,身处云时代的五万家企业级客户,正轻松应对数字化转型中的安全挑战: Veritas多云数据服务平台目前可支持60多种云,100多种操作系统,800多种数据源,1400多种目标存储,客户可以充分利用数据高可用、数据保护、数据洞察3个核心能力,最终实现业务不停,数据不丢,应用上云,管理合规,为企业数字化转型打下强大的地基。

事实上,合作伙伴也正是看到了Veritas多云跨平台数据管理的优势,基于自身的业务特点纷纷加入到Veritas的生态阵营中,这其中不乏像微软、亚马逊云科技这样的云方案商,以软硬件创新见长的IBM、VMWARE、日立等品牌厂商,以及具有销售通路优势的神州数码、长虹佳华等分销“大咖”。

“我们超过96%的业务来自合作伙伴,所以Veritas始终坚持将客户资源开放给合作伙伴。换句话说,Veritas无论在哪个区域,都会重点依靠本地的合作伙伴完成渠道销售,助力合作伙伴成长”。董志华表示,云方案商、IT厂商以及分销商都在Veritas的合作体系中扮演着极为重要的角色。

云方案商层面,以NetBackup为代表的拳头产品,已经通过跨边缘、核心和云的统一数据保护,让大型云平台伙伴充分发挥出备份即服务方案的应用价值。

事实上,当企业用户数据上云的需求与日俱增,数据安全、服务成本以及自动化管理需求也随之应运而生。

对于云方案合作伙伴,Veritas的核心价值在于:其具备了可运行在任何云、数据源、工作负载和部署模式环境下的数据保护能力–那里有数据那里就有数据保护服务。

这也就不难理解,全球大型云平台为何乐于与Veritas建立起紧密的合作关系,前者深知:其云平台上的企业用户所享有的数据、应用都可以通过Veritas数据保护平台的灵活性和可靠性,来简化并夯实企业的数据保护力度。

例如,合作伙伴微软充分利用Veritas统一数据保护功能,基于Azure平台的SaaS解决方案,为全球客户提供备份即服务解决方案。

“Veritas与云方案商之间的合作互为生态,Veritas希望借助云方案商的行业资源、云合作资源实现市场延伸,而云方案商则通过引入Veritas的数据管理方案优势服务好用户”。董志华如是说。

在IT厂商层面,Veritas的渠道当前的合作重点则聚焦与设备型厂商、OEM厂商产品之间的融合与适配,以此提升合作伙伴整体方案的销售效率。

“今年,Veritas无论是针对硬件供应商亦或是ISV伙伴,我们的策略仍然是‘开放合作,成就伙伴与用户’。让伙伴与用户可以通过不同的平台及产品载体都能直接享受到Veritas技术的安全护航”。董志华强调,Veritas团队将基于此,投入更多的资源为合作伙伴提供包括测试、适配、调优等一系列提升技术与服务融合的工作,目的只有一个:通过与各类IT厂商“互为生态”的合作,让Veritas的数据保护产品更快、更好的解决客户所面临的难题。

值得一提的是,开源平台厂商将成为Veritas今年重点进行技术融合的对象,例如红帽、Vmware等企业,双方将帮助客户从容采用OpenStack,并充分挖掘数据的价值。

在分销渠道层面,Veritas不仅紧密的保持着与中国区本地分销伙伴的合作,并在这基础上实现了新的合作模式升级。

目前,Veritas在中国区的分销总代(神州数码、长虹佳华、伟仕佳杰)持续通过丰富的营销工具以及销售渠道,不断推动Veritas解决方案触达客户。随着经销商不断成功拓展Veritas产品的增值空间,Veritas与分销伙伴的合作模式也进入到了以服务为核心的增值阶段。

例如,Veritas近日宣布由其牵头并与合作伙伴共同运营的BE防勒索攻击响应中心在中国上线。其中,Veritas与神州数码集团(简称 “神州数码” )合作运营的BE防勒索攻击响应中心将为中国大陆区的Backup Exec(BE)注册用户提供针对勒索攻击防御的专业咨询和紧急援助服务,帮助企业增强应对勒索攻击的能力,并将勒索攻击对其商业运营的影响降至最低。

谈及双方合作的契机,董志华给出了四个重点驱动因素:

作为Veritas最大的分销伙伴,神州数码从Veritas进入中国开始,即保持着与Veritas紧密的合作力度,并形成了牢固的合作机制;BE解决方案需要借助神州数码庞大的分销服务网络,触达五万多家BE解决方案的用户;而Veritas也希望未来与神州数码的神州云科平台上的解决方案,循序渐进的进行绑定,形成云上触达;更重要的是,神州数码成立多年的客户服务中心也将发挥出顶级的服务能力,帮助(BE防勒索攻击响应中心)的运作。

基于此,与神州数码共同运营BE防勒索攻击响应中心,正是Veritas立足本土,助力渠道实现服务落地的重要举措,这也进一步让分销伙伴的渠道服务价值显露无疑。

保证合作伙伴的利益并实现增值

董志华强调,无论是云方案商亦或是分销商,合作伙伴不单只看重Veritas产品优势,同时也更加看重业务能力的增值转化,以及Veritas对合作伙伴的回馈。

事实上,增值始终是Veritas渠道盈利空间中的重要核心。围绕这一核心,Veritas的渠道建设的宗旨即是两个‘保护’:一是保护每一个合作伙伴在每一次项目中的利润空间;二是保护合作伙伴持续增值,Veritas始终坚持让成单的合作伙伴进行增值续费工作。

在董志华看来,两个保护代表了两次利润空间。成单阶段,合作伙伴的投入成本,技术成本以及服务成本投入巨大,所以Veritas希望能够通过产品利润空间来保证合作者的利益。其次,合作伙伴与客户进入续费阶段时,Veritas将进一步为合作伙伴提供二次利润增值空间,保证合作伙伴的持续服务投入,并收获效益。

Veritas近日推出的2022年Veritas合作伙伴动力计划更将两个保护调优到了新的高度。

该计划不仅为渠道合作伙伴提供了更多的可预测收益,同时也通过额外回馈和更有力的奖励,推动合作伙伴进一步提升帮助客户积极解决勒索软件的服务能力。

例如,在Veritas合作伙伴动力计划中,Veritas既能保证合作伙伴既能收获利润,也能获得相应的返点,而且两者在合作伙伴的收益占比中极为可观。据悉,渠道推动新客户注册、采购NetBackupTM、分析平台APTARETM以及Veritas数据管理和高可用性解决方案InfoscaleTM等项目,均可让经销商获得双倍返现。

Veritas还制定出更多阶段性返现目标,让具备资格的经销商加速往上通过项目层级,更快地获得最高返现金额。

再例如,Veritas针对合作伙伴的资质也相应进行了简化:其通过新设定的四个合作伙伴级别,让不同角色的合作伙伴能够收获不同程度的激励。这四个伙伴级别分别是白金、金牌、银牌以及注册级合作伙伴。

“注册级伙伴不需要较高门槛,直接注册即可。同时,Veritas对合作伙伴的激励回馈已达业界顶级”。董志华介绍说,“白金以及金牌的合作伙伴还能享受到极为可观的市场经费,用于进行市场拓展,进一步向更深的市场空间下沉,而银牌和注册级伙伴则可以通过总代来申请该项经费“。

除了资金上的支持,密切、定期的交流促进了销售赋能和市场角度信息的产生,也让Veritas合作伙伴动力计划的会员从中获益。“疫情阶段,Veritas在线上的培训、推广以及合作伙伴交流活动也随之增多。一方面方便了生态参与者收获了更多Veritas最新政策资讯以及技术内容,另一方面,也让全球的合作伙伴能够相聚在一起,加快了学习成长的速度“。董志华表示。

由此可见,Veritas对于生态建设的种种举措,将合作伙伴的增值成长空间推向了一个新的高度,这也意味着,Veritas的生态合作将进一步把“开放合作,成就伙伴与用户“演绎得更加有力。

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