不一样的IT生态思维

连线:2021思科合作伙伴计划如何展现效率至上,丰简兼备

“效率是做好一切工作的灵魂”!一句商界至理名言,道出“效率”这一所有IT生态合作伙伴保持快速而稳健增长的核心动能。

而一个绝大多数生态伙伴认同的合作理念比以往更加凸显:提升合作机制的效率与敏捷度以带来更大的增值,同时令其进一步推动产品与方案快速触达客户端,使客户业务加速成长,并实现价值最大化。

作为IT合作创新的资深伙伴—思科,将自身对IT生态创新的理解再次注入到全新的2021财年合作伙伴计划中(该计划将于思科2021 财年在全球范围内推出),并使之成为新一阶段生态系统关注的焦点:围绕“效率至上”的原则,通过简化合作计划+打造全新的合作平台,让丰简兼备的合作机制贯穿整个生态体系。

合作在“简化”中提升效率

维端网与全球媒体近日连线2020思科合作伙伴大会,同思科董事会主席兼首席执行官Chuck Robbins(罗卓克)、思科高级副总裁兼安全与应用业务总经理Jeetu Patel、思科亚太、日本和大中华区总裁Miyuki Suzuki(铃木美雪)交流后疫情时代的合作创新,以此向广大合作伙伴传递思科的生态新想法,新举措。

思科董事会主席兼首席执行官Chuck Robbins

本次新发布的合作伙伴计划分为两大重头戏:创建新的统一合作伙伴计划,将十几个独立的合作计划合并成一个;另外则是思科推出全新的数字合作伙伴平台,它将成为合作伙伴与思科合作时的一站式平台。

两者的共性都在于,思科力图将合作机制的简化推向新的高度,让合作效率与合作增值同步提升。

请注意,思科的合作伙伴计划的调整都在围绕“简化”这一关键词,让“效率”,这一处于数字化转型时期的灵魂特质放大到最有力的位置。

“思科将精简放在第一位,并保持对用户体验及合作伙伴的重视。接下来,我们的工作重心将围绕云端优先、专注客户体验、自动化、安全性与跨架构集成展开”。Chuck Robbins(罗卓克)如是说。

而思科全新的合作伙伴计划将为Integrator(集成商)、Provider(供应商)、Developer(开发者)、and Advisor(咨询服务商),合作伙伴提供更多的机会,并于业务的各个层面帮助他们实现差异化优势。

维端网认为,相比过去传统的SI、ISV或者是VAR英文叫法不同,思科的上述角色的“title”极富时代感,也更具有细分能力的特质。其次,与以往垂直对应的选择不同,上述四个角色既可以聚焦单一领域,也可以跨越实现同时覆盖。

思科的目的很清晰,希望合作伙伴能够发挥自身所长,又能勇于创新。

如果说传统IT合作视“转型”为经典话题,那么思科或许已经走在了更远的生态进化前端—通过“简化”与“效率”让合作伙伴看到更加务实的成长方向,快速找准自身的定位,而非为“转型”而转型。

实际上,“简化”与“效率”还与一个重要节点密切相关,其即是后疫情阶段的数字化技术的增值效应。

在Chuck Robbins(罗卓克)看来,没有人会希望时光停留在2020。但同时,这一年中的技术创新却带给人们所需要的变化:从“居家办公”到“业务弹性”,从“云端应用”到“智能服务”。行业显然更需要一种务实而科学的数字化赋能力量。

由此,业界也不难理解,思科在过去7个月对所有的产品线进行了科学评估,并根据特殊时期的市场变化,对产品策略进行了科学调整:让“一切即服务”的理念融入到产品交付中,同时将大部分产品组合转换为即服务型模式。

“看到行业已从根本上发生了永久性的变化,我们深知,未来的工作模式与业务模式让数字化服务的机遇变得越来越多。我们的客户正意识到,他们需要加速向他们所希望的数字化时代过渡。Chuck Robbins(罗卓克)强调,对于思科而言,好消息即是思科的基础相当坚实。而奋斗的目标是:聚焦客户的切身需求,竭尽全力提供最好的产品及服务。

事实上,Chuck Robbins(罗卓克)所提及的坚实基础既包括26年来思科员工所创造的技术积累,更包括了思科这一被业界视为IT合作鼻祖的经验。此刻,这些令人称赞的经验在新的合作计划中转化为了新的思路:

首先,赋予合作伙伴新的舞台角色,摒弃刻板,突破传统。让前者展示出自己在擅长领域的高超技能。而思科重点要做的是通过配合合作伙伴在与客户合作中扮演的不同角色(销售、托管服务、开发者及顾问),来支持合作伙伴的敏捷性。

其次,让合作伙伴的专业性走向更高层级。思科将通过提升角色地位,超越传统销售职能,并支持以更多方式展示其在托管服务、开发商和顾问领域的专业知识,让市场视思科的合作伙伴为专家、先锋等角色。

第三,为合作伙伴找到提高盈利能力的新机会,把重点从产品生命周期转向重复性客户价值。考虑到重复性价值在整个客户生命周期的需求,客户体验专业化认证已成为关键,对方案商和供应商来说尤为重要,同时这将在 2021 年底成为金牌合作伙伴的必要条件。

值得一提的是,思科的金牌仍然是新合作伙伴计划的重要组成部分,同时还增强了高级认证和优选认证,以确保合作伙伴在面对客户时拥有卓越的自由度。新计划旨在反映并奖励对思科有深刻洞察及保持长期合作的合作伙伴,因此不会要求现有的思科合作伙伴在新计划中重新定义自身能力。

PXP平台,在统一中发挥“效率“

思科新合作伙伴计划为合作伙伴带来“效率”优势的另一个途径是帮助后者充分利用线上交互平台–合作伙伴体验平台 (PXP),与思科在一个统一而高效的数字平台上实现共同创新与销售。

(PXP)的推出带来了两项重大意义:进一步加强思科‘合作伙伴为先’的企业文化;其次,合作伙伴将能够在一个互联的生态系统中展开协作。

思科“合作伙伴优先”的企业文化自不用说。重点是,思科打造的PXP平台真正强调从互联、互通、互为生态的系统中相互实现精准的资源共享,数据共享。

要知道,对于今天的合作伙伴,无论大小,无论擅长何种业务,要从庞大的数字化转型市场中提取宝贵的“机遇”并非易事。

PXP的诞生,旨在能够帮助合作伙伴更有地利用数据,以提取具体的,有意义的且实时的市场机会洞察,合作伙伴可以利用这些洞察与工具制定相应的战略,转化为更有效,且更有针对性的增长策略,而非菜单式的方案推荐。

具体而言,PXP 将通过以下方式为合作伙伴带来简化背后的效率与价值:

简洁性: PXP 作为统一数字平台,将逐步集成思科内部 100 多种工具、应用和网站,方便合作伙伴一站式获取全面业务信息;

生产力:新平台将提高合作伙伴的效率,例如更快地注册项目,与思科更好地联合销售。

增长和盈利: PXP 将为合作伙伴提供可行性见解,推动新的增长机会,更好地优化激励措施,并监测合作伙伴的业绩;

2021年上新计划:将持续上线新功能,包含各维度基准业绩速览、快速上线与注册,以及支持合作伙伴协作的数字社区。

值得一提的是,2020 年 11 月 30 日起,合作伙伴体验平台 (PXP) 将于全球上线,届时,合作伙伴不仅仅能够感受到全新的合作服务,更能将其作为一个生态社区,于其中汲取无尽的市场合作养份。

思科高级副总裁兼安全与应用业务总经理Jeetu Patel

在思科高级副总裁兼安全与应用业务总经理Jeetu Patel看来,思科不仅要通过PXP构建一个统一的平台来确保与生态系统的深入合作。同时,思科也会将这种“简化”融入到产品线中,实现大幅精简,使客户更容易从简化的产品名称、特征中了解功能,进而丰富自身的核心竞争力。如今,用户与伙伴已经从SecureX、Webex等产品方案中看到了明显的“精简”变化。

“在过去六到八个月的时间里,各行各业的企业内部发生的数字化转型比我们过去10年所看到的还要多,而且这种变化还会继续。你可能会问,“为什么要选择思科?”我们的客户反复告诉我们,因为思科是值得信赖的品牌。” Jeetu Patel强调,“同样,如果没有合作伙伴,思科就不会走到今天。我们希望能够在新的旅程中与合作伙伴共同引领客户前行,并发挥出应有的价值。”

新的旅程正在显现: IDC在亚太地区对疫情的影响做了调查。其结果显示,44%的公司已经在加速数字化转型,54%的公司表示由于疫情影响,其已经改变并增加了2020年IT支出计划。

而思科的《远程工作的未来-安全远程工作报告》(Future of Remote Work – Secure Remote Work Report )显示,半数以上员工都在远程工作的占比从疫情前的19%激增到峰值时的56%。而且有34%的公司期望疫情过去以后,仍有半数员工继续远程工作。

面对新旅程,新挑战,思科的工作重点正在从业务的连续性转向业务的弹性。实际上,这即是思科对未来的重新构想,而这些构想也正从生态的角度对合作伙伴产生了潜移默化的作用。

“现在正处于后疫情恢复阶段,企业一方面需要重视业务“弹性”,更需要重构技术工具为数字化能力奠定基础,只有这样才能取得长足发展,取胜未来”。思科亚太、日本及大中华区总裁Miyuki Suzuki(铃木美雪)强调,思科的产品组合能提供从连接、安全、到自动化服务,囊括协作、网络、数据中心和安全应用各方面的产品类型。其作为IT敏捷性和弹性的基石,正加速数字化转型和云技术的应用。

合适的技术已就位,并且已经为加速迈向数字化新阶段奠定了基础。企业若需实现更快的创新,获得竞争优势,融入思科的合作生态既是优势,更是裨益。

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