不一样的IT生态思维

IT合作伙伴转型难?一种方法值得借鉴

过去的几年中,随着以云计算、人工智能等新业务模式的兴起,越来越多的IT合作伙伴希望通过各种方法提升自己的软硬实力,来实现被他们梦寐以求的转型目的。

但自IT合作圈儿首次提出“转型”的理念至今过去多年,尽管有不少的企业成功地实现了业务的转型,但也有更多的企业在这条路上走得举步维艰。

究其原因,并不是说这些企业不善于转型。而是因为,IT产业链上游企业和下游用户之间的关系在某些领域仍然离不开”箱子传送带”的业务模式。

尽管IT合作伙伴的目标是通过更多的高增值业务取代现有流通型业务的主流地位,但在与生态圈上游企业的绝大多数合作中,双方仍然是以流通链,交易链维系合作关系的主要方式。一个重点是,能够销售多少产品是厂商对渠道最为主要的考核!

尽管几乎所有的IT顶层伙伴,会为其中游及下游伙伴提供包括技术、资金、赋能在内的各种支持方式,但无论厂商提供的支持有多么丰富,实现产品的销售仍旧是提供这些支持唯一的目的。

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这样来看,企业转型的速度相对业绩而言居次之。IT合作圈,尤其是在当下面临各种新兴技术考验的企业级产业是一个复杂的合作系统。没有任何一个公司可以完全依靠自己的力量,为客户提供可用的解决方案,与合作圈中其他类型的企业合作在所必然。

而只要维系这种合作圈之中合作关系的纽带始终停留在销售流通的“箱子传送带”一天,作为中间层级的IT合作伙伴转型的步子就会滞缓。

原因很简单,将获得的产品通过自己的能力转换为更高价值的技术和创新,难度肯定要高于直接获得技术和创新的内容本身。

怎么改变合作伙伴当前转型难的局面?一种方式值得思考或者借鉴:即改变厂商与下游伙伴以流通交易为主的合作关系。当维系厂商与合作伙伴之间关系的纽带是低价值业务时,双方之间的关系不可避免地会停留在低价值层面。

在更高价值的角度上重新打造厂商和渠道双方的合作关系才能让低价值的生态圈迈上一个更高的台阶。

事实上,将双方的合作点从“共同销售产品”进一步提升,演进到共同经营客户”,是近几年各大厂都在聚焦的重点工作。例如,企业级IT厂商与ISV之间合作耕耘行业客户,就是此类典范。

而要进一步上升到“共同创造技术“和”共同创新“需要整个产业做得事情显然会远超企业级IT厂商目前,以及对未来可见的合作伙伴关系。因为这要求原来的上下层合作伙伴,在新的生态体系之中双方能够进化为平等对话,甚至上游变下游,下游变上游的状态。

目前,已经有厂商开始了与合作伙伴之间更为深层次合作关系的开展工作,通过研发和创新部门与合作伙伴之间直接达成合作关系,将技术和创新理念直接输送给这些合作伙伴,在帮助合作伙伴直接获得技术和创新方面的能力的同时,也将自己的技术基础和创新精神潜移默化地植根于合作伙伴之中,行业数字化转型就是一片大施拳脚的天地。

众所周知,企业客户欲在数字化时代实现自身业务“弯道超车”,第一要务即要在科技创新中开拓出转型发展的新思路,新方法。

传统意义上,企业寻求的生存之道是与大型科技企业强强联合,完成企业的智能化转型升级,这是双赢的举措。但是,随着智能化趋势的走强,这种联合逐渐由强强式合作演变为三强甚至多强合作。此时,蓬勃发展的IT生态圈,让聚焦行业细分领域的方案商迎来发展先机。

由此,与其说合作伙伴搭上转型快车,不如说其赶上了好时代—一个由“硬件+软件”形成解决方案的组合,将“新IT”与行业相结合,通过合作释放转型创新动能的好时代。

而这个好时代需要有实力,有创新思维的大厂进一步注入生态动能。

相信在即将到来的2020年,这种基于更高层次的合作关系会在企业级生态圈中进一步普及,并最终影响到更广的范围。而对于希望能以更高等级关系与厂商展开合作的合作伙伴而言,还有一件同样重要的事情要做,就是以技术和创新为根基,重塑企业的整体架构,而这也需要合作伙伴决策者更高的决断能力,一旦成功,就能够帮助自己成为数字化转型时代“合作伙伴”先锋。

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代“——狄更斯

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