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企业级IT生态思变:做增值分销的兄弟们向哪走?

在IT生态体系中,增值分销可以说既陌生又熟悉,陌生在于云时代常提到它已不多见,熟悉在于,很多IT分销合作伙伴仍在顶着增值这一热词在云时代中努力发展。

的确,增值分销这概念中,“分销”二字的分量随不同企业选择的道路不同,有的渐行渐轻,有的激情四射,而不同的增值分销企业中的共同点则是,“增值”二字随着时间推移,愈发变得新颖独特。

那么,增值分销这一头衔都经历了哪些变化呢?

从最早期代理服务器、网络、存储、软件等企业级产品的资格,到后期为面向企业和行业客户的系统集成商,提供一站式解决方案的能力,再到后来通过认证、服务、资本运作等诸多方式,在供应链的中间层级创造自己独特的价值。

事实上,早期的增值分销商扮演的角色和海量分销商并无太大差异,均是扮演面对客户的渠道桥梁角色。增值分销商和一般分销商一样,把在全国的部署一即区域覆盖当成最重要的价值所在,通过分公司面对当地的代理商,从而更为便利地开展“箱子”的搬运工作。

随着用户IT业务的不断复杂化,分销商必须调配不同产品线,包括服务器、网络、存储、安全以及不同类型软件在内的资源,以方便系统集成业者提供不同的解决方案。与SI自己做这种多品牌的集成相比,分销商由于具备更强的资金实力和更广的客户面,其整合不同产品的过程中,相较下游合作伙伴能提供更为理想的集成环境,增值的标签随之被放大了。

而在面对云计算、人工智能等技术新势力的崛起之后,IT市场从格局,到用户交付模式都发生了巨大的变化,单纯的服务采购和“随需”的采购方式开始兴起。

比如,随着混合云需求在的爆发,拥有成熟应用的行业用户也在慢慢地展开对原有IT系统向云改造的工作。在部署过程中,用户从IT供应链处希望得到的帮助也在发生变化。而对于增值分销商而言,这样的趋势也必然将会带来新的挑战,例如,开始选择将自身的角色更加靠近云服务供应商或者转向纯粹的MSP。但这样的转变,仍然存在着挑战与变数。

事实上,增值分销作为供应链中间环节,承载的就是上游厂商营销外包的作用。增值分销最主要解决的问题就是商业化程度的对接问题。随着时间的推移和市场的发展,无论是你是做云分销、转销甚至是方案独家服务,其在IT生态体系中的运营模式、技术水平等方面的对接、适配无疑仍然是主要工作。

增值分销意识到,在云时代,其面临的新挑战将来自从卖方到业务模式在内的各个方面。

首先,由于公有云的实施,一部分项目将会从中小企业用户转移到集中的云服务提供商处,而虚拟化的部署实施也推动一部分业务收入从硬件部署转向软件服务,整体的销售对象和销售构成都会发生巨大的变化。而相比之下,更大的变化来自客户需求方式的转变。

随着经济环境的严酷挑战,以及IT应用的成熟,以前依靠旧有系统升级和新应用上马拉动的IT基础设施采购难以再利用。

需要强调,增值分销商想要卖更多的产品,不能单纯依靠被动等待客户下单,而应该未雨绸缪,做更多的客户化方面的工作。无论分销商的身份如何变,都是在厂商和用户之间的一个环节。

所谓增值,就是在这个流动环节里起到一定作用。”一位IT合作伙伴向维端网表示。近两年来,其公司组织了庞大的精英团队以开发行业客户解决方案和服务业务,在客户整体数据中心实施等方面也积累了一定的成功案例。

在该合作伙伴看来,增值分销首先要考虑对厂商而言,他们的价值提升在哪里?另外就是从用户的角度而言,他们能带来什么样的价值?如果这两个角度的价值都不断提升,就是对公司最有意义的增值。

无论从哪个角度来看,现阶段的增值分销都需要摆脱原始的销售模式,而是应该将业务更加靠近云、大数据以及智能应用服务层面的产品。

更关键的是,作为新时代的VAD或MSP,应该能够更好体现帮助客户解决问题的能力,例如搭建最优的云架构;云计算成本优化;公有云提供商不提供应用的部署、运维和管理服务;混合云场景等价值,这样就能更加明确,进而聚焦自己的业务价值,在增值方面就可能做得更好。

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