不一样的IT生态思维

华为:渠道建设立体化即是最清晰的方向

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当前,提到IT销售通路时,更多的是围绕业务驱动以及用户需求为核心展开,可以说业界已经不再停留于传统意义上渠道合作,而是将目光聚焦在以方案商(SI)、软件开发商(ISV)以及分销伙伴为一体的合作生态体系内,深度挖掘潜在的市场价值。这其中,渠道的立体化支持无疑是拉近厂商与渠道的一条最重要的纽带,也是构建高效、敏捷、诚信渠道体系的重要基石。

立体布局强调行业渗透

所谓立体化,按笔者的理解,应是渠道规则更加精细,行业领域更加细分,聚焦能力建设,支持手段也更加贴近于当下的新ICT时代的发展趋势。

华为在2016年的合作生态圈建设也正是顺应了这一立体化的发展基调,分别从智慧城市、分销生态、云生态以及解决方案领域分别推出了最新的合作新政,核心要旨即是在新ICT市场环境中驱动生态圈向方案转型、向软件创新,向增值跃进。

众所周知,随着渠道合作规模、模式和市场环境的变化,渠道支持的内涵与外延正在不断发生变化,特别是对于更加强调创新、集成以及行业价值挖掘的华为渠道伙伴而言,可谓是立体业务对应立体需求,综合价值对应综合能力。

那么,华为也针对性的推出了合作生态圈的立体布局,重点从能力建设、智慧城市建设、行业拉通建设三大层面助力合作伙伴稳住机遇,快速获取增值价值。

用华为企业BG中国区总裁蔡英华的话来说,合作伙伴大学是赋能阵地,智慧城市是战略机会,行业拉通则是精准布局,三者协作互通,聚力增值。

以智慧城市为例,作为新近成立的业务部门,华为在内部将通过智慧城市平台实现实现跨行业、跨产品、跨领域的拉通。在外部,通过构建智慧城市生态圈,以华为ICT解决方案为平台,对接合作伙伴的行业能力形成完善的解决方案,无疑,这都需要能力提升与行业渗透的相互融合。

让能力高效呈现

“具体到ISV合作上,能力提升的目的即是让我们的合作伙伴可以更好地实现转型,ISV对行业的理解是强于华为的,而我们所要做的,就是为他们提供标准接口、开放平台,保证ISV的方案在华为的平台上能高效呈现”。

为此,2016年,华为在ISV生态布局上重点从技术支撑体系(eSDK平台、实验室与社区)、ISV战略资源体系(人才培养、技术支持、营销支持)、ISV分层体系(认证、优选、领先)上进行精细化的助力,做到面面俱到,高效对接。

值得一提的是,ISV分层体系更体现了华为从ISV能力级别上作出的清晰判断。

对于华为而言,分层体系旨在更好推双方在细分市场的运作机制,保持高度的敏捷行动和快速反应。其次今年华为在ISV支撑体系上的投入会到2亿元规模,这样的联合创新力度驱动价值巨大,可见华为用心之专注。

作为优选ISV合作伙伴,先进数通副总裁罗云波认为,华为更加立体化的分层体系能够帮助先进数通进一步打开市场,从专业领域的深耕到非专业领域的拓展,华为皆可通过自身的营销布局来帮助合作伙伴获得潜在的市场机会。

“先进数通定位于金融领域,但我们的大数据方案在很多非金融领域也能发挥所长,客户需求巨大”,罗云波说,“华为的市场触角能够帮助我们实现业务的快速延伸,不仅是先进数通,很多ISV的优秀方案也能迅速通过华为的巡展及丰富的营销活动迅速传播出去”。

事实上,除了罗云波提到的层级助力,在能力上,得益于华为的对国际前沿趋势与技术的掌握,先进数通在提升云、大数据等领域的技能上可谓是如鱼得水,华为通过自身的能力平台,让合作伙伴学有所长,学有所用。

“除了能力培养,也让我们在战略布局上感到省心与安心,作为ISV伙伴,我们不用过多考虑战略方向的前行,跟着华为走,就是找对了方向。” 罗云波说道。

的确,这方向感有对趋势的把握,也有从原来的链式关系转变为生态圈手挽手,肩并肩的合作关系,这种关系即是华为合作生态体系极其重要的一个持久状态。而能力则是持久发展的支撑,而合作伙伴大学的系统赋能确有其与以往传统能力建设的不同,这不同在于,系统化的能力培养。

蔡英华也用“一平台、两能力、三实现”来定义合作伙伴能力提升的使命与发展路径。其中,“一平台”指华为中国合作伙伴大学,持续完善赋能体系,助力合作伙伴转型;“两能力”指提升自主报价和自主交付能力,2016年目标是将这两个关键能力的自主率均提升至75%以上;“三实现”指逐步实现赋能的精准化、课程的实用化、管理的IT化。

而华为中国合作伙伴大学,也是通过进行分层、分级的培训和指导,合作伙伴能力将立体化得到赋能。

 

渠道实现精细化层级运作

在渠道精细化建设层面,2016年,华为High Touch的NA客户,将从2015年的2000多家缩减到1000家左右。华为将把增值空间、利润空间以及客户跟进空间,更大力度的开放给渠道合作伙伴,让合作伙伴向自己所cover的领域开足“火力”收获利润。

另外,交易界面也是合作伙伴值得关注的重点,华为加大了商务授权和鼓励伙伴自主提单,提高了合作伙伴返点使用比例并延长了一年有效期,渠道返点使用比例提升至50%;在授信上,设备+服务的全部授信得到完美覆盖,而面向所有500万以上项目授信已经进入发展期;渠道授信支撑,从总代落实到了二代,持续总代&一级经销商的MDB投入,授予金牌MDB使用额度。

以上种种渠道新政表明,一是华为渠道的市场拓展运作资金有了更加强大的支持;二是华为的渠道精耕细作使得商务运作流程变得更简单高效;三是下级渠道层级的市场拓展力上得到更为贴近市场运作效果。

毋庸置疑,“客户是中心、渠道是一线、华为是支撑”始终是华为开展渠道立体化支持的核心理念。蔡英华也在本次大会主题演讲中,聚焦于此并为合作伙伴的业务实践提出了明确的发展路径。他强调说,随着“聚焦”与“被集成”战略的深化,华为合作伙伴在共同成长壮大,硕果累累。华为的“使能”力度必将会随着业务驱动与客户需求共同支撑双方的业务创新,能力不是口号,而是行动!创新不是概念,而是突破!2016年,伴随着华为更为立体精细化的渠道运作,支持策略的升级,相信在“启新梦想,铸新辉煌”的愿景之下,华为渠道的数量和质量一定会突飞猛进,节节攀升!

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