不一样的IT生态思维

合作伙伴如何向“含金量”增值方向转型

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作为产品流通中的一大关键力量,许多分销渠道伙伴认为,华为在渠道拓展中确有着出色而独到的拓展思路,特别是从转型能力、联合开拓、精细化管理、分销人员的计划四个方面上看,华为一系列举措使得其分销业务在近年来的耕耘中走得尤为稳健、务实。

这也正说明,华为的“被集成”战略正在加速从“重销轻营”向“营销并重”的过程转变,坚持构建合作高效的生态体系。从华为的分销发展路径中不难发现,渠道合作既要有非定制化的标准产品的销售通路,也要有高效型方案的快速集成。华为强调在深化销路、管理便捷、经营有序,健康稳定的渠道体系中让合作者真正成为市场竞争中的“王者”!

此外,华为强调牵引合作伙伴朝更有“含金量”增值方向转型:首先,从单纯的利润返点式的利益型向文化和价值观的认同转型;其次,从通路型向方案服务转型,逐步转变成为以业务为驱动,满足客户应用需求方案能力型渠道;第三,从满足客户的办公系统向能够满足客户的生产系统的需求转型,升级合作伙伴与客户的黏性,以此获得更多商业机会;第四,从传统的卖设备向卖设备和卖能力两者相加的方向去转型,提高项目自行交付比例,享受能力增值效益。

事实上,对于有志于转型的分销合作伙伴而言,一是要做到横向优化产品线以及客户资源,二是纵向在上述四个转型基础上与科学、稳定、健康的合作生态体系高度融合,与华为的渠道拓展思路保持同步。

总而言之,无论是传统分销渠道还是具有行业背景的优选渠道,只有通过为渠道伙伴开放资源,包括赋能、销售及营销计划,为广大合作者带来更好的增值空间才是驱动渠道获取更大成功的重要条件。

为此,在保持多年来渠道政策稳定的背景下,华为同时重点做到了5个方面的合作生态体系建设的优化:1、充分发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力,加大品牌营销投入; 2、大力优化合作流程,加快IT系统建设,自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展; 3、投入数亿元牵引合作伙伴提升能力,如在继续加大合作伙伴售前、售后人员赋能的同时,开展合作伙伴的精英培育支持计划,鼓励合作伙伴培养优秀人才等; 4、在交付与服务方面,华为将加强服务平台建设工作,推出合作伙伴交付项目管理系统,实现合作伙伴服务流自动化管理; 5、在渠道秩序建设上,华为一方面严格依据渠道政策阳光、透明、公平、公正地处理经销商的各类违规行为,一方面通过法律手段重拳打假,维护市场秩序。

 

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