不一样的IT生态思维

ICT市场:行业“三赢”决定实力与成色

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从ICT产业链的发展趋势来看,如果说商业模式影响着信息化的应用步伐,那么,ICT渠道市场上下游的合作形态必将随着用户的需求导向,影响渠道业务的拓展,甚至是市场地位。

渠道合作伙伴深知,寻求ICT产业市场的突破,强大的渠道生态圈构建尤为关键,其中既要有行业市场的广度延伸与拉通,也需要分销市场的深度布局,而华为无疑为渠道伙伴交上了一份满意的答卷。

首先从规模数据上看,华为的渠道收入占比始终保持在80%以上。目前华为企业业务中国区合作伙伴超过5000家,其中年度业绩超过一亿的有20多家,超过6000万的合作伙伴有50多家,国内Top10的集成商100%与华为实现合作,70%以上的服务也由合作伙伴进行交付。

骄人的业绩自然成就了华为渠道生态圈的卓尔不凡,其中的合作胜经更是无需多言。重点在于,除了共赢互信,合作伙伴向来把稳定而高效的合作模式放在首位,他们相信,华为的市场与政策版图决定了“渠道为王”的核心地位。

“为王”的意义有两层,一层是产品销路能够在某一领域内做到前列,另一层在于市场层级能够找到对应的上升力。两者即对应在华为在渠道资源共享与支持上的两个纬度:首先是产品方案的支持,在产品线上,华为重点在IT(服务器、存储、数据中心等产品)、IP(网络、通信、安全等产品)全产品线上频频发力,旨在扩大融合与被集成策略的纵深拓展。另一层是来自于渠道激励政策及赋能,而这些措施的显性效果在于渠道合作伙伴在能力成长中直接获益。

“向能力型渠道发展需要的是真正依靠追踪客户业务体系,深入理解,匹配用户业务需求,为其量身定制ICT解决方案,我们需要这样的合作伙伴,这就是能力型体现,更是对华为被集成理念的放大。”华为企业BG中国区总裁马悦强调。

的确,华为在赋能的过程中向致力于转型的合作伙伴带来更为强大的驱动力。特别是在行业端,华为支持其合作伙伴直接面向客户构建解决方案。让产品与集成形成有效而健康的市场渗透,实现用户、合作伙伴与华为之间的三赢。

值得强调的是,对于那些以行业核心客户为发展基石的渠道合作者,华为“被集成”的意义不仅把自身定位为“产品集成商”,提供强大而丰富的产品平台。另一重点是,华为现在不会,未来也不会成为渠道合作者的竞争对手,华为不会涉足他人的业务领域,合作可存在于技术、方案及服务层面。

结合华为开发生态圈为例,一方面ISV可以大幅简化开发流程,无论从周期与成本上同步做到投入产出优化。另一方面,在行业方案创新中,产业链上下的合作方都能快速从统一的开发平台中,在思路、技术,及资源上,真正实现深度合作,聚焦与被集成在此得到极致延伸。

“而如何理解行业市场,合作者必须即懂得如何销售华为产品,更要针对用户需求在应用上实现创新,这也是华为集合技术、管理、资源整合能力而形成的高效运作模式”。马悦如是说。

2015年6月,华为发布了《联合解决方案开发计划》,投入1500万用于激励20名跟华为联合开发解决方案的合作伙伴,其中,第1-10名授予每家100万额度的激励费用,第11-20名授予每家50万额度的激励费用。而这笔费用可用于ISV在联合解决方案方面的市场、研发人员投入及营销活动,再为ISV伙伴提供强大的创新动能。

显而易见,围绕方案化而生的需求、研发及项目管理的高效运作能力已成为华为合作生态圈的核心价值所在,做“行业王者”自然成为每一个华为合作伙伴共同的目标。

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