不一样的IT生态思维

IT商业市场转型路系列四:以转型开放心态打开竞合之门

岁末迎新,维端网与区域合作伙伴交流时听到最多的声音就是:越来越多的用户和合作伙伴希望吸纳更多的“云大物移”技术,来应对云时代行业智能化需求所带来的挑战与机遇。

而从技术方案供应商的层面来看,一个重要的发现是: “推动现有合作伙伴转型”正在步入常态化,刚需阶段。

而与这些厂商的转型推动努力同时发生的是,以前更多依赖自有的传统渠道体系进行销售的厂商—无论主要业务是服务器、网络还是存储一都把引入有行业背景的ISV,以及拥有高等级系统集成资质的方案商作为新年的重要生态发展策略。

如果把两者结合起来看,就能看出很多有意思的东西:对于厂商而言,现有合作伙伴的转型自然是喜闻乐见的事情,毕竟现有的生态伙伴与厂商多年积累下来的默契与经验,对厂商业务的下沉有更深的价值。

但是,如果生态伙伴没有能力或者意愿实现转型,厂商并不介意用新的、有解决方案提供能力的合作伙伴,来替代难以发展的、旧有的关系。

这意味着转型对于现阶段的渠道,尤其是从事企业级产品销售的渠道而言,已经是“这个必须有”而不是“这个可以有”的事情。

在用户采购需求成熟的今天,传统的流通业务模式走向订阅、云服务层面追寻新的价值已经是不争的事实。在后者看来,数字化转型市场,既是星辰大海,也是田间地头,其离不开云大物移的技术支持,更需要秉持脚踏实地的长期主义。通过实实在在的IT基础设施落子到位。

记得在采访一位十年前就已经从传统分销代理转型ISV方案集成的IT渠道老兵时,对方就曾经提到:自己这十年以来业务一路做得“还算顺利”,最主要的原因就是“自己做得早”。以前为了转型做的一些工作如果放到现在再来做,那么几乎没有成功的可能性。

在他看来,企业掌舵者的思维认知企业在数字化转型中需要具备的三项主要优势是:充足的资金资源、成熟的管理体系和坚定转型发展方向。

“我以前转做集成的时候,做这行的人并不多,包括挖掘客户、组建技术团队在内的许多工作,当时都是顺势而为。现在的渠道如果要向解决方案、向深入行业做转型,在这些方面就要付出十倍的努力。”这位渠道老兵说。

尽早尽快地全力培养自己的增值能力,才能抢占企业级解决方案和服务市场中已经所剩无几的市场空白,让自己能活下来。

转型成功、企业生存另一个重要的要素则是专注,即投入足够的资源倾注于新的业务领域。转型速度决定了起跑时间,投入资源则决定了跑速,两者累积,才能得出赛场上跑得最快的那个人。而在转型过程中,合作伙伴自身的生态路线也需要伙伴在新的一年更加明确,并沿着这一路径稳健布局,践行:

第一,由传统业务平滑升级到新业务领域,使自身价值最大化;面向最终用户,提升交付能力,使客户感知到生态体系的聚合能量。

第二、从优秀合作企业吸收营养,慢慢将其方法论入到自己的企业,构建自己的生态链。补齐软件应用短板。一边将公司现在客户资源整合,深挖客户需求,逐步做深做透行业及细分领域,一边跟进外部发展环境,切入热点领域。

第三、近距离模仿成功模式,例如成功的云方案商,科学借鉴他们的技术发展思路和项目运作经验,缓解本地合作伙伴在投入及生存方面的困境。

第四、在大数据、云计算等领域,以开放的心态来深入行业,以期获得更多经验。借助生态合作,借用其底层技术来整合新的应用解决方案面向用户提供服务,从而降低技术门槛。

第五、追求精细化管理,并且朝自适应性的管理能力调整,诸如有将成熟的最佳业务模式及作业流程能及时导入的能量。

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