不一样的IT生态思维

云生态赋能“云梯”攀新高:详解亚马逊云科技“3+3价值成就体系”

集“核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖”赋能举措,以及“技术支持、协同销售、人才培养”三层底座为一身的亚马逊云科技“3+3价值成就体系”,在2022亚马逊云科技中国合作伙伴峰会登场亮相那一刻,即显现出亚马逊云科技特有的植根中国本地,赋能合作伙伴成长的鲜明特质。

用伙伴能力提升带动行业业务价值升级

今年,恰逢亚马逊云科技合作伙伴网络(APN)与亚马逊云科技Marketplace整满“十周岁”。

弹指一挥间,全球超过12万家合作伙伴组成的亚马逊云科技生态圈,成就了一幅幅千行百业璀璨夺目的云上数字化美景。

放眼世界,除亚马逊云科技,似乎没有一家科技公司能将云生态建设做得如此之深。

“我们希望进一步为合作伙伴赋能,提高合作伙伴的技术能力和服务客户的能力,与合作伙伴一起为客户提供从咨询到解决方案、再到服务交付的完整上云和云上创新服务。”亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊,对合作伙伴殷切期盼背后,是亚马逊云科技力图升级云生态能力质量的决心。

自APN在中国落地发展六年来,亚马逊云科技的中国合作伙伴数量增长近10倍,数以千计的咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等伙伴齐聚一堂,并肩实现了从区域到行业的全域覆盖。

对于合作伙伴而言,亚马逊云科技在云生态建设中步步为赢,为中国数字化转型提供了两个重要层面的价值参考:

一是,一套集合客户咨询、解决方案构建到上云交付的完整服务业已成熟,并持续发挥着云生态的精准服务效应;

其二,深度融合亚马逊云科技技术资源与行业影响力的方案及服务,让合作伙伴十拏九稳的带动了行业云应用使能客户业务成长,提升业务价值风潮。

亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令

亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令相信,云生态的价值有输入才有输出。

在他看来,没有哪家企业能在云界做到独步天下,与伙伴并肩前行,与客户一起成长,无疑是扩展云业务价值的最佳选择。

 “云生态中收获价值成就是亚马逊云科技对合作伙伴自始至终的承诺。我们高度关注针对合作伙伴输入动能,从而提升合作伙伴的输出能力,让合作伙伴在竞争中脱颖而出”。倪殿令如是说。

去年,亚马逊云科技发布了极为“硬核”的五大合作伙伴路径,覆盖软件、服务、硬件、推广和培训,旨在帮助合作伙伴通过更简化的路径实现自身业务的快速发展和创新,同时与亚马逊云科技共同为客户提供更优质、更全面的服务,共同赋能客户成功。

今年,伴随“3+3价值成就体系”的全新推出,亚马逊云科技对APN生态新一轮的赋能加持全面启航,这也同时意味着亚马逊云科技聚焦于赋能举措与底座支撑,进一步集合资源,投入重兵,推动伙伴能力建设走向新的高度。

层叠有序的云生态赋能“云梯”

显然,能力的价值高度需要亚马逊云科技与伙伴缪力攀登,“3+3价值成就体系”更像是一副云梯,层叠有序:

让我们先来品鉴亚马逊云科技关于生态赋能的“3”大举措,即:核心能力建设、深度行业赋能和全域覆盖。

在核心能力建设层面,亚马逊云科技明确提出了以更加简化的合作伙伴路径来服务于合作伙伴的赋能成长,即按伙伴能力分为软件、服务、硬件、推广和培训路径,其为合作伙伴构建核心能力提供基础框架,让赋能行动精准触达伙伴的能力需求点。

作为拥有业界首创的能力计划的云厂商,亚马逊云科技将全方位提升伙伴专业度,建立自身差异化的竞争优势为己任,以专业含金量让其认证计划成为业界的能力参考基准。

事实上,认证可以说是生态合作的粘合剂:它不仅推动了云生态价值体系成就行业合作的效率,同时更能加固认证伙伴与客户的关系。

基于此,考虑到能力即认证,认证即高度的产业认知,亚马逊云科技从自身的权威认证入手,着力将能力计划覆盖行业、解决方案和工作负载三个维度,29个大类的50多个认证领域,供合作伙伴进行选择。

今年,亚马逊云科技还新推出了安全托管服务商认证,并在安全能力、容器能力和DevOps能力增加了新的认证分类,为合作伙伴持续提供全球前沿的技术标准,加速提升合作伙伴的能力。目前,在全球已有1,800家合作伙伴获得了超过4,500项能力认证,在大中华区已有近70家合作伙伴获得了超过120项能力认证。

自2018年获得首个能力认证以来,华讯网络先后于2020年收获迁移能力认证、2021年取得SAP能力认证以及2022年的1级安全托管能力认证。这些认证在不同程度上,带动了华讯在更多行业和新兴地区与亚马逊云科技展开合作并实现了业务增长,例如制造业的SAP迁移,在零售快销及医疗领域实现创新突破等。

在深度行业赋能层面,当数字化转型的需求量显著增加,行业用户的核心问题也随之产生了与时俱进的变化:行业用户不再一味追求单一的,标准的通用解决方案,而是更加青睐定制化,创新化,且总体成本最优,并能提升数字化生产效率的方案。

由此,亚马逊云科技着力支持和帮助合作伙伴利用亚马逊云科技广泛而深入的云服务开发一站式的行业解决方案,满足行业客户的特定需求。

目前,亚马逊云科技已经在国内与行业ISV构建了200多个联合行业解决方案;未来将继续以金融、制造、汽车、零售快消、医疗与生命健康、媒体与娱乐、游戏、教育、电商、能源与电力等十大行业为重点,加大力度为合作伙伴赋能,提升行业创新。

例如,本次合作伙伴峰会上,亚马逊云科技高级合作伙伴软通动力便推出了针对制造行业的供应链控制塔方案。这一制造技术与云技术集大成者,可以帮助客户实现全局业务对象检测及可视、预测与根因的智能分析决策,以预警驱动的协同处理链路,以及端到端的可视洞察。

从方案构想、创新再到方案落地,软通动力像所有有志于行业突破的ISV一样,其已形成从生态中找合作,从生态中找增值,从生态中找突破的战略思维,以深入接受赋能,加大自身开发以及深化平台合作构成软通动力最核心的云生态底气。

针对全区域覆盖,亚马逊云科技将云生态的区域发展聚焦于 “两端并进,双向递进”的推进策略中。

这一策略形成的背景是:全行业企业以及合作伙伴正在寻求业务着力本地,向全球拓宽业务有效路径。其中,如何让伙伴能力发挥行业合作转化价值,正在成为各个厂商的工作重点,亚马逊云科技帮助合作伙伴实现全域覆盖的想法正是在这样的背景下产生的。基于此,一方面,亚马逊云科技利用自身全球化优势和基础设施支持合作伙伴走向全球;另一方面加大对国内区域覆盖的投入,助力合作伙伴深耕本地。

在中国,除北上广深等一线城市,亚马逊云科技APN已经深入到中国很多的二三线城市,在西北、西南、东南、中部等不同地区,更好地为各区域的企业提供就近服务和支持。

值得一提,在亚马逊云科技推出的ISV全成长路径中,数千家不同成长阶段的ISV于云上转型中都有机会成为成为全球领先的ISV企业。该全成长路径分为能力构建、业务启动、合作加速和走向全球四个阶段。合作伙伴将在每个阶段都获得来自亚马逊云科技的最佳支持。

为快速推动生态赋能的3层举措快速落地,亚马逊云科技所提供的三层支撑底座,即技术支持、协同销售、人才培养被寄予了厚望。

在技术支持方面,亚马逊云科技为合作伙伴提供全流程的专业支持,加速合作伙伴的解决方案优化、落地与推广。目前,亚马逊云科技已为数百家合作伙伴解决方案提供支持。

据悉,技术支持具体内容包括了方案设计,亚马逊云科技与合作伙伴共同规划云上方案参考设计并提供专项赋能,并针对特定需求提供SaaS产品规划,最终通过基础技术审核(FTR)提高解决方案竞争力;针对落地支持,亚马逊云科技合作伙伴团队会端到端支持重点项目;在加速推广上,亚马逊云科技基于样板客户案例,通过不同的销售合作方式以及技术推广方式,提供亚马逊云科技Marketplace、亚马逊云科技主导的沟通会、合作伙伴日、QuickStarts等工具支持;而在为交付服务的合作伙伴赋能上,亚马逊云科技也提供了一系列的举措,例如亚马逊云科技通过能力培养、项目支持和服务标准化三方面帮助合作伙伴构建能力以及助力合作伙伴覆盖重点行业重点客户。

在销售协同上,亚马逊云科技力图通过支持计划、开放资源,特别是亚马逊云科技Marketplace来促进合作伙伴在销售上高效协同,共赢市场。

其中,亚马逊云科技为合作伙伴提供一系列支持计划还包括:商机推荐计划、新客户/激活客户的激励计划、客户工作负载增长计划、重点技术支持、激励计划,并且对合作伙伴自助服务体验的持续优化,希望能够更好地支持合作伙伴与亚马逊云科技协同,与其他合作伙伴协同。

亚马逊云科技面向合作伙伴开放全球资源以及客户资源,通过联合推广计划、销售线索共享计划、亚马逊云科技Marketplace等充分利用亚马逊云科技的资源、全球合作伙伴网络的优势为中国区合作伙伴构建更多的合作机会。

据悉,亚马逊云科技Marketplace拥有超过200万个活跃订阅,目前覆盖中国区域在内的26个亚马逊云科技区域,提供来自超过3,000家合作伙伴的涵盖65个品类的逾12,000个产品。

亚马逊云科技Marketplace(中国区)自2020年上线以来,其客户增长超两倍,业务量增长超三倍。目前已支持来自超过150家ISV的逾300款软件。今年, 亚马逊云科技Marketplace(中国区)正式支持付费AMI (Amazon Machine Image) 镜像产品,通过灵活的定价模式,为客户带来了按需或按年付费并快速部署AMI产品服务。此项发布简化了客户购买流程,进一步提升亚马逊云科技Marketplace(中国区)的用户体验,同时也为独立软件供应商提供了更多的销售机会。

未来两年,亚马逊云科技将投入更多的资源支持合作伙伴通过亚马逊云科技Marketplace 扩大云上业务。这其中包括投入技术资源,为ISV打造标准化产品并上线MP提供技术上的支持;投入运营资源,共同加强云上的品牌影响力,获取新客户;支持超过1000家合作伙伴上线,为中国区的客户提供更多的产品选择。

在人才培养上,亚马逊云科技致力于用全面的课程组合和培训体系、在各个阶段赋能合作伙伴云转型: 针对新加入合作伙伴计划的合作伙伴,亚马逊云科技为其业务团队和技术团队提供入门级技术知识以及云经济方面的知识。

而当合作伙伴进阶专家级别时,亚马逊云科技便赋能合作伙伴利用数据分析,机器学习,和物联网等高级服务,共同客户优化云端架构,部署现代化应用,以及更好地进行云财务管理;

经过系统地培训后,合作伙伴将获得亚马逊云科技的数字徽章以及认证资质,在行业内树立起可信度和威信。

在继续教育阶段,亚马逊云科技会组织包括网络研讨会,全球最新培训课程分享,来帮助合作伙伴及时更新知识,与时俱进。

据悉,亚马逊云科技专门成立了合作伙伴培训团队,汇集来自各个领域内的资深专家,基于亚马逊云科技培训部全球的成功经验和统一的标准,结合本地业务的最佳实践,在中国为不同的合作伙伴免费提供个性化的赋能和培训。目前,亚马逊云科技已经为数百个合作伙伴开展了2万人次的多种形式和内容的免费培训,超过1万人获得了亚马逊云科技认证。

文末点睛

总体而言,亚马逊云科技力图将“3+3价值成就体系”打造为一个具备全面化、体系化、服务化特质的生态成长沃土,让深谙合作之道的伙伴跟得上创新,用得上资源,配得上能力,从而共同将生态圈不断壮大。

合作伙伴笃信,融入“3+3价值成就体系”,更多的行业云上数字化成就将接踵而至。

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