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IT商业市场转型路之三:商业市场合作伙伴的“云淘金”经验分享 

在企业级IT产业链条中位于下游区域的分销商,近年来感受到了云计算等新兴技术对自身业务带来的巨大影响,并开始为云计算市场上的淘金发力。

那么,对于区域商业分销玩家而言,如何在供应链中塑造自身的独特云价值呢?

位于杭州的长兴银河EA科技是云计算在区域中较早的实践者。这家从惠普瘦客户机代理起家的公司借着云计算兴起的东风,转型为桌面云解决方案提供者。

“我们目前的主要业务还是以不同品牌的方案组合,提供一种整体的解决方案给增值渠道和用户。”公司市场总监维威表示。

2019年下半年,长兴银河EA科技注册成立了一家新的公司。这家被命名为长兴银河EAB科技的新公司专注于云计算相关业务。

维威介绍,其主要作用是提升长兴银河EA在数据中心的核心价值–从集成能力、整合资源能力到产品组合能力等方面的专业性。

随着整体业务模式的转变,长兴银河EA科技主要的销售方式也变化为通过项目带动合作伙伴销售的方式。通过公司组织的行业应用,影响到不同地区的中小企业和政府、金融等行业用户。

维威表示,长兴银河EA科技目前在项目的售前售后,主要承担项目设计规划、售前支持和实施、售后服务等职责,而区域上的渠道伙伴则是以在商务上提供便利为主要职能。

“很多下游渠道非常希望做,但是他们确实需要我们这样专注方案提供的公司来做支持服务,增强他们在用户端的能力。”维威说。

因此,在长兴银河EA科技目前的业务模式中,原来相对较为垂直、上中下三个组成部分承担的职责,相对较为均衡的渠道价值链开始转变为中间突出的橄榄核形状,越来越多的责任和增值工作都在作为中间环节的长兴银河EA科技中产生,创造的价值比以前更多,作用也更为突出。

“一个涉及到云的项目,如果没有很好的售前需求分析和用户体验,一定做不好。而项目启动之后,也需要有不断的后续支特,这个项目才能变得有特续性。否则要么需求起不来,要么维护不好。”维威说,“而这些内容一定要通过我们增值分销这样一个平台才能比较好地传递给用户。相比之下,下有渠道只需要专注于降低商务沟通的成本和产业的效率即可。”

尽管在现有产业链中,分销环节的价值在急剧膨胀,但是在维威看来,更均衡的利益链条才是长远发展的道路,培养合作伙伴的能力仍旧是发展云计算市场的过程中必须的环节。

在他眼中,渠道如果完全具备消化掉方案的能力,则一定要。。。。。。。

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(为尽可能探究内容真实性,文中被采访人皆为代称)

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