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IT商业市场转型路系列二:渠道伙伴对IT厂商的期待值

对于无数IT渠道伙伴而言,商业市场上的业务转型除了厂商推动以外,各家渠道自己的思考和努力也需要对应前者的支持。对此,各家IT渠道伙伴,每年都会对厂商未来的渠道策略有相应的期待。

维端网认为,转型的过程需要投入,比如说技术人员培训,但对大多数人来说,传统业务很熟,接手新业务就有抗拒心理。

厂商的培训支持至关重要,而给渠道的压力也比较大,这方面需要渠道商的决策者扛得住压力,让员工成长起来,同时,也要坚信厂商在这方面能有更多投入更好。

兴业EE公司在接受维端网的真实调研时说,公司现在的转型还说不上成功,现在已进入云时代和大数据时代,公司的业务模式离新时代还有距离。

而其作为一家本地公司,受疫情、地域、区域以及行业的特点影响,业务挑战极大。

而兴业EE公司要适应新时代,就要进一步转型,就必须深化本地化优势,抓住自己最大的特点:顺应云时代的业务特点,聚焦渠道价值与服务价值一体,即硬件、软件与服务两手抓,甚至是多手抓。

当谈及商业市场的运作时,兴业EE公司老板给出了一个关键词:资源。

举例说,当某厂商和兴业EE公司一起到三四级、四五级城市拓展的时候,不仅给了后者很多支持,同时,也与其分享了一部分客户资源信息。

他感受颇深的是,其合作厂商在地市作了巨大投入,办了多场连续产品巡展以及技术交流的培训,为其能够步入下一步增值领域了很多资源。

这一过程中,合作厂商很重视海量业务市场,专门制定了一些和渠道对口的方案,同时对渠道人员培训也很细致,如何做客户、如何赢单,每个月都做当季分析和回顾,这对渠道服务客户的能力提升助益很大。

而对于兴业EE公司而言,其更看重合作厂商在各个渠道细化下沉的工作,兴业EE公司正在做三级以下渠道,合作厂商对此颇有渠道经验,其并不过多谈论所谓的生态口号,甚至是模仿友商的模式,而是扎在渠道业务深处,推出颇具实战工作。比如一直坚持到现在的“渠道行家训练营”,包括组织当地的经销商开会,讲产品的一系列的活动。在每一个区域渠道人员会细化到具体分工,针对某一个客户原来大概是哪一个商家在跟进等等。

“在三四五级渠道的工作细化到这种程度,保证了当地做产品的经销商可以获得一个基础并且正常的回报,而且不至于陷入一个所谓朗朗乾坤,昭昭日月的营销概念中。总而言之,匠心与恒心始终是渠道的主基调”。这位渠道老板如是说。

那么,深入区域商业市场,兴业EE公司更加看重厂商哪些细分支持呢?

第一,帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型。例如针对销售服务器产品的合作伙伴,厂商需要制定与其产品相结合的数据保护解决方案、数据高可用解决方案、存储优化解决方案和数据备份解决方案等。针对销售交换机的合作伙伴,厂商需要提供更多满足用户实际需求的售卖方案;

第二,推出针对合作伙伴的奖励计划。合作伙伴售卖第一台海量产品,就能获得产品对应的奖金。例如当合作伙伴达到特定级别后,一旦售卖海量产品达到对应的标准,将会获得额外奖励。

第三,在渠道招募以及巡展中,能看到更多的行业客户伴参与,让合作伙伴与行业客户能够通过线下沙龙,一起探讨方案与项目落地的可行性。

(应被访人要求,公司名为代称)

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