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IT商业市场转型路系列一:后分销时代的行业业务转型机遇

维端网商业市场系列报道:

2018年4月,新科A电子技术有限公司总经理王军(公司及受访人皆为化名)开始在公司推行新的考核机制。其核心是改变过去对于销售人员用销量考核的方式,改为了考核销售订单的毛利。

这个看似简单的变化背后,是王军对于公司发展策略的重大调整。新科A电子是某IT厂商荣科核心经销商,负责京津冀地区的区域分销,一直是荣科合作伙伴队伍中销量最大的区域性分销公司之一。

“我们前几年的做法是产品运作为主,渠道拓展为辅。而现在则反了过来,渠道拓展为主,产品运作为辅。这意味着,我们不能再像过去那样简单依靠产品代理资源挣钱,而必须寻找更多的下游优质渠道。”王军表示。

实际上,区域分销一个重要的运营方式是依靠二级批发商(简称二批)拿货,与一些小代理商相比较,二批能大批量进货,从而加速释放区域分销的库存压力,因此二批长期都是区域分销商最重要销量出口。一些区域分销商总库存的半数以上都是由二批承担,当然二批也因此享受更低的进货价格。

此次新科A改变策略提高销售的毛利,其实就是从机制上杜绝销售人员将产品分销给二批,而是鼓励他们将产品卖给更有价值的终端渠道。

“我们鼓励销售人员将产品分销给集成商,而不是去找二批或者小的中间商。为此我们确定了一些行业,比如医疗、金融、电信等等。与这些行业中的集成商合作,有些产品可以给它们一个市场价格,我们不挣钱,但如果它们除了电脑之外,还有一些服务器或者打印机,我们就能有获利空间了“。王军如是说。

众所周之,区域分销商是靠产品的大批量快速周转盈利,相当于厂商销售的“蓄水池”。如今由于下游渠道出货不畅,区域分销商库存高企,周转变慢,费用率上升,再加上可能要低价销售,因此区域分销的压力在目前的市场情况下极其巨大。

在IT渠道权威平台维端网看来,区域经销商可代理的产品资源有限,以及行业增值项目不多,是区域分销商最大的挑战。正如一位业内人士所言:区域分销必须做出变革,方能实现业绩实现新一轮飞跃,显然,转型是必要之举。

做分销是以产品为导向的,做客户测是以需求为导向,王军对此印象深刻,“过去我们只关注产品,但接触最终客户才发现,他们并不爱听,他们更关心的是信息系统出了什么问题,我们是否能帮他们解决。”

经过研究考虑之后,2019年,新科A电子将转型方向锁定在教育行业和企业市场,并对公司的各个方面都进行调整,所有的SI团队的人员都是重新招募或者培养起来,在财务和考核方面也进行了相应的调整。

而最关键的在于思维方式的改变。在经过了“扫楼”式的客户拜访和不断的资源投入之后,新科A电子逐步将集成业务放大,转变成一家技术含量高的方案商。

转型之后,新科A电子在与客户接触的过程中,也逐步弱化产品因素,而不断强化对客户需求的理解。

如今,行业增值业务已经是新科A电子的半壁江山,与分销业务基本持平,公司终于实现了业务模式的转变,在转型的过程中,集成与分销业务之间还形成了良好的互补。然而这仅仅只是新科A电子的第一步,从2020年开始,新科A电子将目光关注软件业务-线上精品课程软件服务,开始尝试教育软件的代理,在这个过程中,新科A电子萌生了要自己做软件的想法。

“软件才是一个大方向。在做软件研发的这个问题上,我几乎没怎么费口舌,就征得了其他股东的同意。大家也都认为这是一个发展的方向。”王军表示。

2020年,新科A电子组建了专门的软件队伍,开始上马教育管理软件的研发,如今已经拥有十五款软件产品,为此公司已经有两三百万的投入,而且这一投入期还将持续两到三年。

“现在的集成和分销的业务比重还是占多数,软件还在培育期,但我们希望未来软件会成为新科A电子的业务支柱,我们对此也有足够的信心。”王军表示。

新科A电子为区域分销转型提供了一个可供参考的案例,而这也是众多区域分销商的一个共同选择,不再简单的搬箱子,而是能为客户提供出整套的解决方案,从而向具有核心服务能力的方案商转型。

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