不一样的IT生态思维

新华三:让新商业血脉激活下沉市场

迈入千亿级别的中国商业市场 ,在产业扶持、繁荣区域、乡村振兴等市场机会点的汇聚之势下,正在形成独特的海潮效应:

巨大的用户需求和市场容量, 使得ICT生态圈迅速将其视为数智时代亟待开发的“新蓝海”。

数智时代商业市场的风云机遇

可以说, 身处区域及行业前端的ICT商业渠道,只要能有所作为,一定会稇载而归。

在对商业市场正向判断的另一侧,伴随下沉市场价值的不断放大,产品流通扁平化、跨区域协同化、需求多元化以及服务多样化的趋势,纷纷将新市场考题抛向ICT厂商以及与之共同奋战的渠道伙伴。

显然,数智新时代下的商业市场正在迎来一场“风云再起”。

如果说ICT商业产品及方案,是专为商业市场数字化转型而造的血液,那么商业渠道伙伴无疑是承载血液的血脉。

从商业市场角度观察,紫光股份旗下新华三集团已成为极具专业度且体量庞大的ICT生命体!并且其有足够的实力与资格让“渠道血脉通,市场活力增”!

最新的数据显示:2020年新华三市场份额年均增长达到25%,2021年飞速达到40%,医疗、政府、教育等细分市场都在保持高速增长;产品体量上,2021年新华三分销的产品一度增加400多款;合作规模上,分销的合作伙伴在2021年拓展了200多家,商业的基层合作伙伴整体已经突破5000家;生态专业度上,新华三所用拥有渠道管理机制、落地方法、拓赋能方法论持续被业界视为学习范本。

今年,新华三将商业市场的成长基调推向新的高度–“数智新商业,链通新未来”:即新华三通过数智思维去武装商业BG整体运作流程,并“链通”生态优势与渠道伙伴共赢转型。

新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫

近日,维端网对话新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫,新华三集团副总裁、首席品牌营销官杨玺。在交流中,他们系统介绍了新华三新商业战略布局,并解读了一系列的区域深耕举措以及无处不在的“下沉”市场思维。

王鑫相信,新华三对新商业市场的理解与行动将颠覆现有市场格局,而新独立成型的商业BG与渠道伙伴这一血脉紧紧相连。

“在ICT行业里面,适合合作伙伴或者渠道去销售、适合‘伙伴先行’的各种策略都属于商业BG的范畴。所以商业BG的主要业务内容就是渠道营销,适合渠道营销的就属于商业BG的业务范畴”。王鑫强调,新华三商业BG清晰的角色定位也进一步将自身使命通过两个重要层面实现聚焦:

首先,正如前文所提,商业BG的市场发展路径需要顺应国家战略,如乡村振兴、推进中小企业发展,加速数字化人才的培养和推进七大数字经济产业的发展等等;

其次,直面客户、合作伙伴痛点!

具体而言, 客户层面:商业市场客户对IT的认识水平以及运用能力上, 仍然存在较大局限性;商业市场“分散和零散”的特点,使得ICT产品服务落地亟待效率提高,特别是下沉区域不断上升的数字化需求亟待满足;随着数智技术的持续升级,需要大量“深耕细作”的渠道投入,帮助用户获得性价比皆优的全生命周期服务。

生态层面:合作伙伴缺乏专业人才,导致数字化转型服务能力不足;传统商业渠道面临商业模式创新滞缓,实现第二增长曲线的飞跃缺乏科学引导。

显而易见,ICT产粮大区颇具挑战高度,合作伙伴不仅需要付出“俯身捡碎银”的努力, 更要有“数智拓行业”的功底。

“商业BG成立以后,新华三将把网格化、数字化、平台化的特质贯穿在商业市场战略中。”王鑫强调,新华三也将基于市场、渠道、赋能、产品、服务和模式六大维度,形成商业市场最强支撑平台,实现“伙伴深耕有硕果,客户成长有价值”的理想之境。

六大维度解读最强商业生态支撑平台

新华三商业市场支撑平台到底“强”在哪?王鑫围绕上述六大维度为合作伙伴及客户一一做出解读,也让蕴含其中的“下沉”一词展现出更多实战意义:

1、市场精细运作,下沉再创新高

对于新华三而言,做好商业业务取决于生态体系能否顺应市场环境去发展。从市场运作布局出发,新华三从整体将商业业务划分为商业细分、分销以及云与安全。

换句话说,这也是新华三商业BG业务通往最终用户的主干道。而这三条主干道分别承载的重点工作又进一步与市场呼声对应:

商业细分聚焦客户拓展及渠道覆盖两手抓,两者旨在对应市场价值不断放大的地市、区县市场以及细分行业。

“实际上,新华三希望和合作伙伴一起将下沉投入做得更有深度,同时也更加希望将数字化转型中的客户实现全部覆盖。这些客户分布在政府、教育、医疗、企业等细分场景中,需求多样,潜在市场价值巨大”。王鑫表示。

商业分销上,地核模式与分销“水库”功能将进一步发挥分销下沉与资源储备价值。前者,是指通过将分销管理节点从省会向地市迁移,完成对贴近客户,使能渠道的支持升级;后者则聚焦保障供应链在特殊时期对产品方案的持续供给。

云与安全作为以技术支撑的重点主干道,主要解决商业用户日益增长的计算、存储,以及安全的应用需求,其在付费、落地以及服务上都会呈现出灵活便捷的交付形态,让商业合作更加高效。

2、渠道网格布局,活力实力俱全

推动市场下沉,最关键的问题便是生态合作要同步做到科学管理与区域支持的有效下沉。

为人熟知,中国商业市场的差异性与复杂性超乎想象。在几近饱和的一、二级中心城市中, 以云、集成以及增值服务的渠道模式已经非常成熟,而在一二线城市的远郊区县、三四级市场以及更加下沉的五六级市场环境则大不相同,而且于近年来出现客户对产品方案价值要体现“专精特新,小步快跑”的渴望。

今年,新华三商业BG在不同场合都会强调“网格化”一词,其渠道所蕴含的新思路极为贴合当下渠道发展态势。

“网格化管理是根据时代发展而打造的举措,网格化并非渠道管理新词,但新华三将其提炼进行重塑,让其核心价值,即根据地理布局,细分行业归属等原则让商业生态各个环节高效协同,充分合作,快速响应。

“网格化管理下的商业渠道价值要做到从建立属地化资源分配和服务的场景中来;从产品适配客户需求中来;从构建本地人才团队中来;从全国任何任一地区,任一网格中来。”。王鑫如是说。

新华三商业BG网格化管理,还具有两大亮点:一是每一个网格配有专属CEO,客户无论在哪里都能对接新华三伙伴体系的销售、市场以及服务人员;二是,新华三通过数字化工具及有效资源,在网格化矩阵中把伙伴组织起来,让每一个合作伙伴在其中都能找到自身的业务价值。

值得一提的是,新华三今年的重头戏,“百城巡展”也将采取化整为零的手段,让巡展方式、规模呈现多样化特点,其中极为重要的内容就是通过网格化思路,在更加下沉的市场邀请重点客户和合作伙伴一同参与产品与技术思想普及,实现从市到区,从镇到乡,从县到村,站站传导。

新华三集团副总裁、首席品牌官杨玺表示,通过巡展能让下沉市场的客户更加了解新华三的品牌、产品以及我们能做什么,另一方面,百城巡展是一个非常好的化整为零的手段,能够帮助我们的产品、解决方案和品牌更好触达客户。

3、赋能新生力量,让能力有转化

进入数智时代的商业市场瞬息万变,渠道赋能的含义除了提高渠道综合能力外,还应包括助力新生力量成长以及激发渠道积极性的新举措。

在王鑫看来,如今商业市场的赋能已经超越了传统模式。两者之间的一个明显区别在于:新华三生态体系已处在Z世代的伙伴群体中,赋能从形式到内容,从创新到突破,都要体现与时俱进的发展特点。

今年新华三商业BG在赋能投入上将进一步聚焦线上线下融合,视频直播创新以及从前端收集问题并解决问题的方式,来培养民间高手、场景高手。

值得一提的是,新华三研学中心合作伙伴学院也将伴随新赋能机制,挖掘变革趋势下渠道生态人才培养,协助合作伙伴在业务转型、管理升级,从而实现更快,更高的成长。

4、产品配轻骑兵,展新方案之力

商业市场对新华三方案创新价值,向来充满期待与赞许。在“云智原生”战略背景下,商业市场客户也希望高效发挥云与智能技术的能量,以此借解决方案之力推动企业组织的数字化成长。

杨玺强调,云智原生的战略对商业的意义凸显两层重点:一是云智原生本身要推动产品更更加走向智能化和云化,易于客户在购买产品后自行维护,并且还可实现远程维护,这也就成就了包括云简网络在内的各类解决方案的热销;

二是新华三的商业轻骑兵方案的价值,即新华三面向商业、轻量化的应用场景,专门打造“轻骑兵”式轻量化、易于部署的方案,便于合作伙伴为客户进行快速乃至远程的部署。这些解决方案由专门服务商业市场的“轻骑兵”倾力打造,充分立足客户细分场景需求,以客户业务做定义,以更符合商业市场需求为目标,实现商业市场阵地的拓展。

5、服务下沉精准,运维一触即达

商业市场客户对于IT服务的首要观察即是看服务场景有多近;而合作伙伴则更加看重厂商商业服务距离一线有多近。但事实上,两者都具有一个共通点:只要服务足够“下沉”,就一定能“触达”。

在ICT服务端,新华三集团通过建设运维软件生态体系,整合细分领域优势生态伙伴能力,聚焦行业场景方案实行定制化集成交付,让合作伙伴的能力得以最大化的发挥和体现,实现多方共赢共生发展。

在商业服务端,新华三将重点打造总部+代表处的两级商业服务的原厂队伍以及下沉到地市的商业服务团队。同时,新华三进一步升级商业服务战略,联合全国商业合作伙伴力量,共建全国商业服务生态平台。

6、模式创新变换,积极试点实践

时代的发展日新月异,商业渠道合作模式也在快速迭代。事实上,无论商业模式和合作模式如何变化,只要抓住市场需求并创造价值,方能在长期竞争中利于不败之地。

2022年,新华三还将全面优化国内营销体系,以互联网思维探索新营销模式,打造面向政企客户的一站式的ICT销售与服务线上平台——“新华三商城”,让合作模式更加顺应市场的变化。

另外,除了助力为人熟知的核心渠道以及精英渠道伙伴成长之外,新华三合作模式的创新已经进入“你中有我,我中有你”的状态,例如新华三在广州合伙制孵化试点,其从2019年至今已经培养了许多有竞争力,有创新能力的伙伴企业。

据悉,新华三已与 22家核心合作伙伴,一起对平台+自主经营体进行赋能,推动后者以轻量级的团队去进行城市以及下沉区域的拓展与服务。

值得一提的是,三年来,伴随新华三在偏远地区的业绩快速增长,各类合作伙伴团队也在区域与下沉市场不断成长,通过扩充更多的产品线,收获硕果。

“我们与渠道通过深入的沟通、深度的合作变成一体化产商一体的模式,并以大平台+小前端的商业模式,让灵活的触角触达客户端,让扎实的生态底座支撑伙伴成长”。王鑫总结。

结束语

由上述6大维度行动可见,融合云智原生的新华三商业市场战略与自身的生态体系对接得更加精准,也更加高效。而重点就在于,新华三在商业生态合作的投入上要比过去更加充分,更加专业,也将更加深得合作伙伴的积极响应。

赞(102)
未经允许不得转载:维端网 » 新华三:让新商业血脉激活下沉市场
分享到

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

不一样的IT生态思维

联系我们