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维端IT生态系列讲座:我们为什么要重视IT渠道培训?

何为渠道培训?所谓渠道培训指得是——厂商和上游渠道商以及专业培训机构向渠道合作伙伴传授知识、经验和专业技能,使其掌握满足其现实需求的知识、技能以及专项能力的过程。

维端网总编赵珏

为什么厂商对渠道培训如此重视,其根本原因在于:培训对巩固其渠道体系正在发挥以下四点重要作用。

1、有助于厂商建立产品的市场标准:

许多厂商通过行业合作伙伴的产品与技术培训,使其产品在行业应用中确立起事实上的技术标准,同时使伙伴在不知不觉中对其产品产生依赖性。例如当年的SUN公司小型机对通过对电力合作伙伴的培训,确立了其产品技术标准在该领域的领导地位。

2、有助于厂商直接满足伙伴需求,并密切与伙伴的关系:

培训是实现与伙伴以及最终用户直接交流,并深入了解其的真实需求,从而改进其产品和服务非常有效的手段。维端网总编赵珏认为:“互动式的培训使上游厂商与伙伴之间的互相支持能力大幅提高。”

3、有助于促进伙伴增值:

随着培训的深入,伙伴的能力不断提高,为用户提供深度服务的能力也同步加强,伙伴把握增值业务的能力也大大增强。例如IBM软件对伙伴的培训包括咨询内容,一些接受培训的伙伴在日后的业务中,就得以将咨询作为其新的增值服务项目。

4、有助于促进伙伴对厂商文化的认同,从而降低沟通成本:

许多厂商的渠道培训内容并不局限于产品技术的介绍,还包含许多帮助伙伴提升运营能力的理念和思路。这些厂商企业管理文化的精髓,在实践中往往对伙伴产生潜移默化的影响,许多伙伴在其运营过程中都有意无意带有上游厂商痕迹,这种管理文化的认同有力地加强了伙伴与厂商之间的合作,并大幅降低了双方的沟通成本。

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