不一样的IT生态思维

维端IT生态精讲:销售型认证的目的与价值

众所周知,合作伙伴认证大致可以分为三类:技术性认证、销售性认证及服务认证。比如,微软、IBM以及思科等公司的产品技术含量高,它们对销售商和系统集成商的认证是技术性的,或更准确地说,更强调下游公司的技术实力和支持能力。

销售性认证更多地出现在大型代理,大型分销对“下游”的认证。这种认证没有技术考试,考察是否通过认证的最主要因素是看能走多少货。服务认证则主要是对一家合作伙伴服务能力的考核。

一个具体的认证过程会考虑技术、销售、服务、信誉度、实力等多方面指标,所以以上三种认证是有交叉的。

本期,维端网重点重温一下销售性认证

相比技术性认证而言,销售性认证相对简单,一般来说,销售性认证是以合作伙伴的销售业绩为主要评价指标。它主要根据合作伙伴的规模业绩分为不同类别,为不同类别伙伴提供差异化的支持。

同时销售性认证也有助于衡量厂商与其不同合作伙伴关系的紧密程度,从而使厂商可以更好的使用其有限的资源。

如,微软曾将其普通经销商分为两类:一是“经销商联盟”会员,二是“核心经销商。”加入经销商联盟的微软产品经销商必须交纳一定的会员费。微软通过这个形式来界定它的经销商。这样做的目的有二:一是规范经销商队伍,二是希望能给经销商以更好的支持。

由于代理商的培训和提供最新的软件产品都需要费用,微软通过入会认证、设立门槛的形式更好的从众多销售其产品的经销商中区分出愿与微软长期合作的伙伴,从而实现资源和支持的集中投放。收费并不是这一联盟的目的。微软甚至考虑经销商在购进一定量的微软产品后再将会员费返还给经销商。

总体来说,销售性认证有利于厂商更好的净化渠道、管理渠道,更有效的使用资源。对经销商来说,获得更高级别的销售认证意味着得到厂商更好的支持。这种支持包括更好的价格、更多的培训机会等等。

但目前,纯粹的销售性认证已经有弱化的趋势。一方面,供应商越来越重视合作伙伴的忠诚度,一些新兴的供应商甚至将合作伙伴100%忠诚放在选择渠道的第一位。

单纯靠销量已经不再能取得供应商的一贯支持。另一方面,竞争到今天,问题的关键在于谁有客户,谁能把握客户。而纯粹的销售性认证主要发生在供应商与合作伙伴之间,对客户并不具备实质的意义,因而不少公司并未设立或已经取消了这一认证形式。

维端网-传递IT生态价值资讯
赞(62)
未经允许不得转载:维端网 » 维端IT生态精讲:销售型认证的目的与价值
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

不一样的IT生态思维

联系我们