不一样的IT生态思维

思科“新思路”:与MSP一道扛起新生态合作发展大旗

全球各大权威IT调研中总能提到一个耳熟能详的名词:托管服务。

这一云时代的“宠儿”在行业数字化转型和向云迁移的加速趋势下,不断刷新着自身价值和市场影响力。

MSP方案商的云时代新特质

数据显示,2018年至2023年,全球托管服务走势颇具吸睛效应:以无线为主的托管服务将增长190%;以安全为主的托管服务增长将达到100%;同时,84%的IT合作伙伴正在寻求向可持续的订阅收入模式转型,而托管服务更是其中的焦点。

首先,托管服务的作用在于,其可向企业提供数字化服务的应用咨询及IT规划,运维以及网络安全等综合服务,例如协助客户完成迁移、管理和优化云资源,并全程维护企业的云应用。

其次,作为托管服务的主要参与者—MSP方案商更在业务模式以及服务创新上为行业,特别是SMB客户提供了云时代的新特质:

一是其基于高效而便捷的“按需付费”定价模式,让客户对企业数字化管理的成本控制更加得心应手;二是MSP的响应速度相比传统VAR会更加占优,特别是在项目咨询阶段极为明显;三是,MSP更加偏向于向定制化方案供应方演变,创新与开发能力颇显优势。

此刻,在思科的生态合作阵营中,MSP被赋予了顺应时代发展的核心使命:以Provider的头衔,与其它三大生态角色-SP电信运营商、OEM解决方案商以及云服务商一道驰聘于“一带新思路”!

Provider是思科全球在今年2月份推出的4大合作模式的其中一种,与之对应的四类合作伙伴分别为:集成商-Integrator;供应商-Provider;开发-Developer;咨询伙伴-Advisor。

“新思路”让新兴渠道实现价值升级

所谓“一带新思路”(简称:新思路),意指全新的思科通路,即“新兴渠道业务”。

其宗旨是:思科致力于与合作伙伴自身的技术和资源相结合,建立“一切皆服务”(as-a-service)的服务生态体系,帮助客户在多云应用环境下实现数字化转型,与合作伙伴收获共赢之势。

思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理徐阳

“思科新兴渠道业务超越了合作伙伴传统的转售职能,其依据市场趋势和客户需求助力合作伙伴加速业务转型,同时支持合作伙伴在托管服务、应用开发、咨询服务等领域提高市场相关能力,提升合作伙伴在生态体系中的地位和价值”。思科大中华区副总裁、合作伙伴发展总经理徐阳介绍说。

从战略角度看,“新思路”的应运而生,并不是脱离思科现有的渠道战略单独存在,而是在思科现有渠道基础上实现的生态合作补充。

 “新思路”所聚焦的新兴渠道业务和传统渠道业务具有较大的不同:传统渠道业务注重“转售”,而新兴渠道业务提供的是“服务”。前者看重产品的生命周期,后者关心的则是应用转化,即新兴渠道伙伴作为思科产品和应用的拥有者,他们将在思科产品与技术平台基础上创建适合最终用户的服务,发挥思科产品线的二次创新优势。

而这一“补充”在很大程度上直接关系到思科生态各个参与主体未来能否大获成功。

以“一带新思路”中的首席生态角色-MSP为例,思科通过其服务管道提供给最终用户的裨益,可以说是传统IT生态合作路径中不曾有过的价值提升。

换句话说,思科为客户提供了一种更加顺应时代发展的方案及服务形态,其优势在于:

1、成本优化:通过与合作伙伴创建并推广订阅服务,思科希望MSP能够通过更加有效的灵活性去更快地响应客户需求变化。通过这种方式,客户可以持续获取思科以及合作伙伴丰富的知识,经验,工具,资源料和服务。

2、基础架构转型:客户无须等待新的基础设施升级周期方能应对行业新的发展趋势,其可以随时订阅合作伙伴提供的最新架构升级服务。

3、更加简化和安全的服务:专业的托管服务供应商会提供最可靠的安全以及优化简便的部署管理方案。

4、高可靠的业务持续性,以及互联互通的信息共享:客户可随时随地掌握数字化业务的状态以及持续性,以此为前端提供更加稳健的技术支撑。

5、最优的应用体验:MSP能够为客户提供内部及对外的最佳应用体验,更好地支持客户灵活调整公司的IT资源,以应对不断变化的业务创新及增长需求。

“预计到2022年,所有企业都将在整个云应用的现代化和数据集成中面临挑战:约20%的企业将迫切需要连接性良好的云策略来克服这些困难。‘新思路’的这些业务合作模式能够更快,更灵活,更高效的帮助这些企业面对数字化挑战”。徐阳表示,“思科与合作伙伴的增长战略是一致的,无论合作伙伴处于托管服务实践的起步阶段,亦或是寻求差异化的服务产品。新思路可以更好地将合作伙伴的托管服务专业知识,与思科的创新技术结合起来”。

据悉,通过思科“一带新思路”合作体系,合作伙伴除了会获得场景化的解决方案,思科技术及市场推广、简化的业务流程、盈利能力的提高、客户粘性增加之外,思科的合作伙伴还将在Provider的合作伙伴认证中得到思科的相应资金支持。

与思科的经典认证级别类似,思科Provider认证分别为:优选、高级、金牌。而认证级别也需要符合一定的资质:“优选”合作伙伴需要至少一项基于思科技术的托管服务业务;“高级”和“金牌”分别需要一项到两项和思科相关的云和托管服务,同时,两者还需要团队成员要获得思科指定的认证,并且通过思科Webex的验证流程。

“每一层级都有不同的认证要求,对应了不同的奖励和思科的投资。思科希望有更多的合作伙伴可以参与认证,达到更高级别的认证标准,享受思科更多的认可和奖励”。徐阳强调,在“新思路”中收获的回报,还包括了中小企业市场的增量业务、更多思科投资以及更强的盈利能力。

值得一提的是,合作伙伴只要成为思科Provider,即可在思科生态体系中得到思科的资金支持,而不需要等它完成了一定销售收入才给予奖励。从这个角度来看,Provider相较于之前的系统集成商的业务模式更优惠。同时,Provider还会在思科相应的市场推广和技术培训中收获支持。

在维端网看来,思科“新思路”的推出的确能够在新时代的数字化转型中,带给合作伙伴更多的增值空间:一方面,许多合作伙伴通过新思路不仅仅靠转售思科产品盈利,而是更多的根据客户需求在解决方案中融入自身的研发成果,以及友商的产品与服务。

更重要的是,合作伙伴能够在一种灵活自如的商业销售形态下,将自身的服务能力实现无限扩展。例如,在生态角色的灵活性上,Provider/托管服务商的身份和其他集成商的身份并不相斥,一个合作伙伴可同时具备两个不同的身份,既可成为集成商,又可以做托管服务。

在行业方案的灵活性上,一家拥有300-500家分店的连锁咖啡馆,只需要每月支付几百元,便可获得思科合作伙伴为其提供的按需付费的服务项目,该服务方案中包含了POS机应用连接、所有店内的Wi-Fi和网络安全服务,以及为客户提供直接控制管理服务,一应俱全。

“类似这种提供给广大中小企业的方案,不仅会有思科的产品和技术,同时还有更多的创新应用蕴含其中。正是因为我们与合作伙伴彼此支持,彼此融合,彼此信任的合作,双方才能更好的融入到广大中小企业客户的业务中来,让更多的客户从中获益,从而实现客户、合作伙伴、思科三方共赢的局面”。徐阳表示。

结束语

由此可知,新思路的种种优势及特质,都将在云时代的生态合作中为合作伙伴带来资源上、能力上以及业务创新上的使能。

正如徐阳所言:“思科和新思路合作伙伴将会在“云优先”的世界中帮助所有企业(特别是中小企业),实现互联、安全、自动化,加速数字化转型,保持技术领先,确保业务增长”。

从中可见,思科将与MSP以及所有新兴渠道伙伴扛起新生态的发展大旗!

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