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维端简评:IT分销伙伴要正确看待账期的逻辑

账期的本质是什么?就是上游企业30天到60天不等,全部或部分承担产品在下游销售流通环节中所产生的资金成本。

账期产生的内在原因在于交易方式中存在的资金占用成本,一般分为两种情况:其一,当产品卖给客户不能及时回款,产生了资金占用;二,厂商在接到订单,产品在生产、运输、入库过程中,产生了资金的占用。

事实上,这种资金占用的成本,厂商会部分承担,从而形成账期。在市场竞争环境激烈的情况下,账期有时也会被视为一种竞争的资源和手段。

由此不难发现,厂商销售过程中占有资金的政策,往往就决定了该品牌产品分销过程中的资金链和渠道生态。

厂商对于产品销售过程中的资金占用成本承担的越多,给渠道释放的账期就越长,那么不同层级的下游渠道也都会享受较长的账期。

据了解,目前有80%以上的IT厂商(这既包括硬件也有软件分销)都会给分销渠道一定的账期,在具体的实施过程中,厂商给总代的账期一般都在30天到60天不等,而总代给予下游代理商的账期往往会在15天到30天之间,以此类推,逐次递减。

除此之外,决定账期长短的内在因素有哪些?

刨去不同厂商的政策因素之外,决定账期长短的关键在于两点—产品的毛利率和周转时间。产品的毛利率高,则产品的账期就可以长。假设一个产品的毛利率超过30个点,即便是每个月的资金占用成本是1%,但是还剩18%的毛利。

另外,一个产品的周转时间也是决定其账期长短的另一个重要因素,一个产品从生产到销售给最终客户的时间越短,那么账期的就会越短,反之也同理。

在维端网看来,海量产品的周转速度快,这就决定了它的账期空间小,而一些企业级产品周转速度慢,它的账期时间就相应较长,就需要考量分销商的策略。

一个基本的原则就是,给予账期要在可控的范围之内事实上,分销商在给予下游账期时,往往都有一套信用评估体系,根据公司信控的成熟度有所区别,但一般都包含几个重要的指标—该渠道的实力、信誉口碑、以往的交易记录等等。

即便是再大的订单,在前两次合作时,出货方都会要求对方现款交易,从第三次开始才会给予它相应的账期,而随着交易次数的增加,还款如果良性,前者会逐渐增加该客户的信用额度。

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而在具体的做法上,分销商往往会根据生产、物流、库存等所需时间来综合考量,一般情况下,对于下游渠道的授信,原则上不高于其公司注册资金。

维端网认为,现在市场中的竞争激烈,有些竞争对手为了增加流水甚至非理性的释放账期,导致一些订单根本就无法盈利,遇到这种情况,渠道伙伴要有一个明确的意识:确保资金安全比订单更重要。

显然,账期也已经成为分销商之间争取下游渠道合作的一种手段。分销合作伙伴既要通过账期吸引下游伙伴合作,另一方面又要加大对下游伙伴信用风险的控制,这成为矛盾体,考验着分销商的智慧。

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