不一样的IT生态思维

对话新华三杨爽:大商业战略成就合作伙伴的行动与思考

(文:赵珏)2020初秋时节,紫光股份旗下新华三集团大商业战略版图精彩纷呈:7月底,2020新华三商业SMB合作伙伴峰会盛大开幕;进入8月,以“美好商业 筑梦远航”为主题的新华三商业精英合作伙伴授牌仪式在全国多地开花结果;步入9月,“智行中国 美好商业-2020新华三地市技术论坛”紧锣密鼓地深入全国范围内数十座城市,与合作伙伴共同制胜商业场景。

此时距离新华三集团宣布大商业战略以及发布商业核心合作伙伴、精英合作伙伴计划以及百cheng计划、zhu梦计划已近半载。

我们从中不难发现,以大商业战略为核心,新华三生态合作团队正加速深耕商业生态大网,力图成为整个中国大商业市场领头羊地位。

维端网通过与新华三集团中国区副总裁、商业销售部总监杨爽进行交流,希望共同还原新华三对大商业战略的思考、付诸的努力以及对大商业未来的判断。

图:新华三集团中国区副总裁、商业销售部总监杨爽

大商业战略的含金量

事实上,许多合作伙伴认为,在新华三集团的整体“智能战略”下,新华三的大商业战略是一个关键且极具融合价值的角色。

原因有三:一是商业市场作为行业业务延伸的同时,兼具着极富养分的分销出口角色,市场深度含金量巨大;

二是,新华三过去将商业市场和分销市场进行结合的区域反馈效果极为清晰:商业维度拓展顺利,分销维度迎来良性增长。

三是,大商业蕴含的行业实践与分销通路,能够有效的助力合作伙伴在大商业元年更加稳健的抓住新基建趋势下的新机遇。

“2020年也是新华三大商业的融合之年,围绕大商业战略向商业蓝海市场进军,这既是对市场型合作伙伴的利好,同时也能进一步激发方案型的合作伙伴潜能。”杨爽强调,新华三大商业战略的背后是400人的大商业团队,以及分布于区域行业与分销通路的“英雄豪杰”。

这一支泛团队化的力量,将会加大在地市市场攻城大战的力度,强化解决方案的销售与复制,持续保持项目打单的加速度。

不难判断,新华三对商业市场和分销市场的统一运作,以及独立的商业市场运作机制,在短时期内势必会将推动新华三成为中国企业级商业市场的不二霸主。

这也同时注定了大商业战略将与新华三集团整体的“智能战略”协同并进,承载拉通整体生态建设的关键任务。

“有队伍就要有保障,新华三通过‘地盘清晰、组织保障、机会营销、赋能激励和制度支撑’五个关键要素,为所有合作伙伴让利。而随着今年新华三出台的史上最严格保护机制,合作伙伴能够真正感受到耕者有其田,吃上定心丸”。杨爽指出,作为两支生态精锐部队,商业核心合作伙伴、精英合作伙伴在大商业战略的集结号下,于城市与行业攻城拔寨,必会所向无敌。

由此在新华三大商业战略的推进中,便引出两个具有战略维度价值的关键词:区域城池与细分行业。

所谓区域城池,即地盘。历史经验证明,无数企业生态的成功都是从产品+地盘开始的,产品如武器,地盘如城池,而合作伙伴即是“战队”!

那么,战队如何打市场?

首先,新华三给出的聚焦目标蕴含清晰可见的含金量:百座城市作为区域战略要地;7万多个被释放出来的Non-Name客户资源;以及分布于商业细分领域的庞大客户群。

“百cheng计划与zhu梦计划存在的价值就在于此,两个计划的核心点即是为合作伙伴提供清晰的地盘打法,与新华三一道进行整体拓展地市,其中便包括区县的市场”。杨爽如是说。

而对于许多合作伙伴而言,地市区县向来是不容小觑的战略要地。新华三的百cheng与zhu梦计划从大商业生态战略版图上,打开了一扇极具战略价值的阵地入口。

杨爽给出的两大计划分析对于广大核心合作伙伴而言颇具参考意义:

首先,zhu梦计划分别对应三个细分维度:第一个“筑”,即是要“筑”起可见,可控、可靠的客户阵地,保障新华三的合作伙伴有所付出有所收获。

其中,要准确的理解筑字,合作伙伴就需要投入专人拓展市场,而此“专人”便会得到来自当地新华三商业团队鼎力相助,共同深入一线市场阵地,牢牢地占据前沿地盘;

第二个“驻”则更加凸显了地盘耕作思路,具体而言:新华三今年有针对性的完成了城市切片工作,将全国360余个城市分成了九级切片,并将对每个不同层级切片对应的城市设置不同的激励政策。基于此,核心合作伙伴根据自己的实际情况去选择擅长的领域。

正所谓“业有专攻”,业即是合作伙伴的核心业务,攻则是在自身的优势地盘驻扎,随即发起对业绩目标的攻势。

第三个“注”,则是新华三希望核心合作伙伴能够在地市或者区县沉下去,专注于对商业区域市场的阵地建设。

“这是一个长期而持续的落地行动,所以泛新华三团队要有打硬仗、打持久战的准备,这一投入的背后是一系列科学而完备的考核制度与激励制度,目的就是让其能专注在地市、区县市场,与我们共同拓展商业任务”。杨爽对注字极为重视。

其次,百cheng计划则更加强调合作伙伴对细分地盘的承包责任。

第一个cheng意指“城”,即选取100个具有开发潜力的城市,为合作伙伴提供“开垦”空间;第二个cheng则是聚焦“承”字,强调核心合作伙伴可进行独家承包区域市场。其中的重点在于,如果合作伙伴在某地市今年所有的投入未达预期,新华三也会进行保底,确保合作伙伴的投入不亏损。其目的是牵引更多的合作伙伴能够到偏远的地市去覆盖商业客户;

第三个cheng则是指新华三与合作伙伴坦诚相待,共同覆盖百余个城市,秉承互诚互信的准则去打造更广的商业平台。

而对于商业精英伙伴而言。新华三重点将其角色分成了城市精英、产品精英、项目合伙人等不同类型,不单单是以城市角度,也以教育或医疗等行业角度围绕精英合作伙伴计划进行合作。

“把精英合作伙伴细分之后,我们共同构筑了伙伴管家,通过落地商机共享计划,让商业团队来协助合作伙伴共同实现商业市场覆盖”。杨爽强调。

而今年的精英计划最大的特色在于,其包括五个保障的措施,分别是六大激励、全面服务升级、伙伴管家、满意100、赋能计划。上述措施几乎涵盖到了对合作伙伴的所有激励、赋能环节,犹如一盘生态激励饕餮,为合作伙伴带来前所未有的驱动力。

显然,无论是核心合作伙伴还是精英合作伙伴,新华三的目的都是致力于打造有资源、能打单、可持续的实力合作伙伴。

上述计划的当前效果来看,新华三大商业战略在区域城池的建立与运作上正在显现出极为精细化的打法,此举会进一步提供新华三商业市场合作伙伴在效能、产能以及专注度上的提高。

除了商业战略的升级,新华三还举办了多项声势浩大的活动,与合作伙伴共同探讨数字化转型机遇,助推商业战略的逐步落地。

自8月底启动以来,“智行中国 美好商业—2020新华三地市技术论坛”已落地全国近40座城市,向全国各地的合作伙伴传递了“美好商业 筑梦远航”大商业战略以及领先的技术创新趋势,并与合作伙伴共同探索加速产业数字转型的契机,深度见证了「新基建」开启的新机遇。

可以预见,到今年年底,泛新华三团队不仅将会收获业绩增长,在对区域的客户影响力上必会得到高分。

把握大商业战略下的行业生机

若要在大商业领域获得更多的份额,如同区域下沉的重要性一样,行业下沉也需要相当程度的战略考量与决心。

杨爽告诉我们,面对新基建与疫情特殊阶段的市场变化,新华三从(政策、机会、产品)三个维度出发,以此助力合作伙伴精准地服务好商业用户。

政策上,新华三通过对产业政策深入研究,紧跟国家建设步伐。形成科学完备的分析报告之后,即会推动合作伙伴一起朝着政策热点进行重点发力;机会上,新华三通过对传统机会点与新兴机会点的聚焦,形成科学有序的指导,为合作伙伴架起通往商业项目的桥梁。例如传统机会点在于政务信息化、卫生医疗信息化以及SMB等;而新兴机会点在于,新基建大势下涌现出的新需求与新兴邻域的商业机遇正在爆发,例如在线智能办公,非学历教育的智能教学,极具挖掘价值。

杨爽透露,新华三希望与合作伙伴一起,在全国范围内,深耕运作政府、教育、医疗、企业等重点领域。而做好这一工作,其中重点便是要专注于商业领域中的细分行业,理解需求,激发客户对新华三产品方案更强的采购意向。

由此,我们也看到新华三正在通过一系列投入来放大商业市场中的细分行业价值,让合作伙伴能够直接看到大商业市场下的行业机遇。

首先便是SMB领域:显然,中小企业正在迎来一轮智能化、互联网化的改造升级大潮。其未来不仅面对的是数字化转型,同时也会将智能技术深深嵌入企业业务中。

基于此,新华三的产品和方案不仅能够帮助SMB用户轻松地应对移动办公、分支网络建设、数据中心建设、企业上云等难题,同时也能借助技术创新去实现企业用户业务和IT管理的创新。

新华三今年推出的VDI云桌面解决方案便是具有代表性的例子,这一解决方案在疫情期间帮助了众多企业实现了远程办公,远程研发,在企业的复工复产上功不可没。

其次是教育行业,作为重点优势领域,教育行业头部客户今年收到了来自新华三的原厂资源保护。而面对商业教育市场,新华三则将区县教育局、中小学、中职以及部分高职客户其定位为非头部教育群体。基于这一庞大的市场领域,新华三力促更多的合作伙伴能够投入进来,打造自己的一片天地。

据悉,新华三今年成立了商业产品和技术解决方案工作组, 专门用于调研教育、医疗、政府等商业客户群体的相关需求。同时,在国家教育部发布的《教育信息化2.0行动计划》等政策的推动下,新华三率先为教育市场的客户提供了全场景的信息化改造方案,让教育市场的客户能够享受更多福利的同时,也能让合作伙伴的市场拓展变得得心应手。

第三便是医疗行业,随着近些年新华三在医疗市场的份额不断扩大。根据对相关政策的解读和分析,新华三今年在医疗领域锁定的切入点即是地市和区县的医疗机构。

事实上,非三甲医院和区县医院信息化的升级改造,成为下一阶段智慧医疗的重点已成为必然。针对医疗行业,今年新华三在中小型医院也进行了产品解决方案的裁剪,针对商业医疗用户,专门推出定制专属的产品解决方案,受到广泛关注。这也为合作伙伴提供了一个市场信号,下沉区域医疗,大有可为。

第四是区域政务,新华三重点关注在区域市场对政务云、智慧城市业务的延伸打造。而合作伙伴需要从政策上、政务信息化转型路径上聚焦客户需求,结合新华三的创新方案做好政务项目的推进。

由此总结,区域城池与行业的深度建设将在新华三大商业战略中国发挥出巨大生态驱动作用。而“伙伴优先”的合作伙伴营销重点,则再次强调了新华三将市场交给合作伙伴共同拓展的重要性。

正如合作伙伴们所言:从大商业战略的侧面也可看出,新华三在生态合作的投入上要比过去更加充分,更加专业,也更加深得合作伙伴的积极响应。

赞(7)
未经允许不得转载:维端网 » 对话新华三杨爽:大商业战略成就合作伙伴的行动与思考
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

不一样的IT生态思维

联系我们