不一样的IT生态思维

IT生意经:绑定客户需求,SI方案商将软件产品化需哪几个阶段?

在激烈的市场竞争压迫之下,许多IT合作伙伴都在加速提升自身得增值能力和整体竞争力,而软件业务已经成为这些企业当前业务布局的战略重点。

毫无疑问,软件必然将成为未来行业信息化的核心业务,这已经成为国内增值IT企业的共识。从整个中国乃至全球市场来看,整个硬件业务供应链条的价值弱化和软件应用领域不断发展的市场需求,为IT合作伙伴企业中的先行者们提供了在过去十年,将主营业务转向软件及云领域的转型的支撑。

事实上,产品类型不同,销售方式不同,计价方式不同,售后维护需求不同,所需技术能力不同。即便“客户还是那个客户”,软件销售和系统集成商传统的硬件业务可以说是天壤之别,转型之路何止漫漫两字可以形容?

 “转型做软件”与“做软件”在概念上有明显区别。许多SI方案商出于满足客户需求的目的,都有小规模的软件开发团队和自主开发的OA等简单的软件产品。

然而事实上,SI方案商转型软件业务与涉足软件业务是两个概念。简单的、缺乏更新和维护的小型软件只是SI方案商的硬件业务补充,而不会成为其未来的重点业务。而面向软件业务转型的企业,至少需要在三个层面上达到标准:充足的投入资金、先进的行业知识或企业管理理念,以及高水平的研发团队。

用户,信息化需求的不断进化也推动着软件产品成为最能绑定客户需求的因素。

在医疗、政府、制造等重要行业中, ISV(独立软件开发伙伴)对客户IT基础设施采购的影响力已经开始增强。而对于传统以硬件产品整合为主要业务的SI方案商来说,将自己开发方的软件与硬件整合从而为客户提供整体解决方案,也有助于公司在整体上长期跟踪客户、推送项目,对项目实施、维护到随后的二期采购决策,起到积极的推动作用。

在维端网看来,随着更多单纯以代理业务为主的企件业务未来向最终行业用户环节迁移,在特定行业市场中开展业务的企业数量不断增加,供应链上下游在行业市场层面同质化竞争的加剧,传统硬件渠道商与客户之间合作程度的浅化和竞争力的下降等问题也日渐突出。

加上硬件产品本身具有相当长的更新周期(一般为3到5年,服务器则可能更长),从客户业务的长期收益角度来看,单纯的硬件采购对渠道业务的支撑力度也在不断降低。而且,硬件业务完全借助于代理的平台和产品,局限性也会越来越大。一旦失去了这个代理或者相应问题浮出水面,丢失客户的风险也就会凸现出来

更重要的是,客户对软件的需求则有比较明显的持续发展趋势。随着客户管理思想的不断进步和技术的不断推进,在维护、升级和客户新增需求的满足等方面,软件业务都可以为服务客户的供应链末端环节带来更高的收益。

那么,软件业务转型对于IT合作伙伴而言分为哪几个重要阶段呢?维端网特此梳理了5个重要阶段以供合作伙伴们参考:

初始阶段:SI方案商业务完全来自硬件!

萌芽阶段:SI方案商业务开始在激烈的竞争下受到挤压,产生向软件业务转型的需求。

代理阶段:SI方案商选择适合自己业务的软件厂商或者行业ISV合作,以代理方式引入现成的软件产品,与自身集成的硬件系统进行整合,作为整体解决方案提供给客户。软件产品的代理与合作可以帮助SI方案商以更低的成本和代价满足自身关系客户的全方位IT需求,对SI方案商本身能力要求不高,也可以为企业随后的自主软件研发、软件服务等后续业务的开展打下良好的基础。

项目导向阶段:SI方案商参与客户的定制化软件项目或软硬件一体化项目招标,并为客户实现定制化部分或全部软件的开发工作。

事实上,几乎所有SI方案商的软件业务转型都需要从项目导向软件的研发起步,而目前大部分转型的公司仍未能完成大部分的产品化工作,仍停留在这一阶段。

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产品化阶段:SI方案商凝炼以前自身在软件代理或者在软件项目研发中的经验和成果,并将其固化为针对特定行业应用,或者针对企业行业用户特定管理需求的通用型软件推向市场。

大部分系统集成企业都会有程度各异的软件研发投入,但是“是否将软件业务作为未来公司主要发展方向”和“是否积极为软件产品寻求核心业务出口”可以作为SI方案商伙伴转型力度的两个量化指标。

在这里,维端网想要强调的是,IT合作伙伴将软件产品化的阶段主要机遇在于,产品化的软件能为企业创造更大的增值价值,但其主要挑战也在于:软件创新竞争激烈,转型幅度大,风险高!

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