不一样的IT生态思维

IT生意经:商业地产带动IT方案场景价值有多大?

经济周期是指总体经济活动的扩张和收缩交替反复出现的过程,也称经济波动。

每一段经济周期都可以分为上升和下降两个阶段。上升阶段也称为繁荣,最高点称为顶峰。然而,顶峰也是经济由盛转低的转折点,此后经济就进入平稳趋缓阶段。

随着IT产品的同质化现象日益加剧、价格体系日益透明,IT渠道单纯从产品上所能获取的利润空间越来越少。与此同时,人工、物流成本的不断上升,使得IT渠道中的合作伙伴生存空间被挤压得日渐萎缩。

通常来说,如果一个行业利润率增长乏力,行业平均营收增长速度不能保证跟上CPI增长速度,则意味着所在行业已经开始进入趋缓甚至是下降循环。

区域SI的转型谋划

面对此种境遇,这期维端网IT生意经聚焦区域大型合作伙伴的业务突破—地产场景投入。

对于区域上有实力的大型合作伙伴而言,除了聚焦企业级增值产品、贴近行业客户需求之外,要么等待被横向整合收编(因自身横向扩张所需的资金、管理等方面要求过高,此处不列为转型策略),要么谋划转型其它领域。

在过去的一年之中,相比ISV,SI伙伴在横向联合上凸显了非常鲜明的生态合作。

例如,办公集成方案商联合在金融、保险等关键行业中有商业优势的SI,在相应的行业市场中大力联合推广产品和解决方案。而上游厂商则对其也增加相应支持投入:强化SE(系统工程师)和SA(系统分析师)帮助SI销售产品;

另一方面,和SI合作开发出来的方案可以通过直销的队伍进行销售。以此提升高价值的方案式营销在市场上的比重。

而近年来中国企业用户的变化也已经为生态伙伴所注意,行业用户除了对效率和成本的关注,已经开始将体验展示作为采购的一项重点:一是看所需产品方案的行业细分度,二是通过实地场景应用来判断方案的专业性。

商业地产+方案场景=价值聚集

那么,这对于IT渠道而言,商业物业或许是一项极为应景的平台。

事实上,与京广深沪不同,国内大多数地市级城市的商业地产租金还未呈现出上扬趋势,但增长趋势明显,增长幅度也极有可能明显高于海量IT产品的利润率增长水平。

因此,对于区域上有实力的大型经销商或者是方案商而言,将IT卖场甚至商业地产物业利用起来,或许能够带动一些商机,最起码也是行业领域的展示桥头堡。

一个例子,福建某IT公司因为自身经营的品牌专卖店足够多,在IT销售利润一年比一年薄的形势下,与其把这么多店面的租金交给当地卖场,不如自己找个楼盘把自己的店面全都装进去,也好节省下一笔不小的开支。

该公司从前年就开始从当地原IT卖场搬进自己整租下来的科技园区办公楼,几次活动搞下来,吸引了当地用户的人气,并把多下来的商业空间租给同业者,成为当地最大的IT方案场景运营伙伴。

在园区展示空间,有相当比例改造成了方案展示及产品展示专区,并配有训练有素的售前咨询师。

随后,在逐渐积累了商业物业管理经验,并从一二级市场IT商业地产学习了先进的管理经验之后,该公司除了利润渐薄的海量IT产品销售代理的角色,为未来转型成为多元化的当地大型商业地产IT方案商做足了准备,最重要的是,他们收获了相当一大批行业企业的拥趸和商业粉丝。

事实上,该IT合作伙伴的行动价值虽然谈不上立竿见影。但重点是,其进一步带动了区域行业客户群对增值型产品的关注;二是通过场景展示,收获了区域客户的聚集效应,因为行业客户在“新基建”的热度中,有相当一批企业带着业务团队亲赴实地调研,洽谈,与方案商现场交流“新基建”相关的细分行业落地想法与经验,效果颇令人振奋。

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