不一样的IT生态思维

新华三的2020“新生态观”

(文:赵珏)“智能+”大潮兴起,ICT生态显现出不同以往的发展特点:数字经济催生创新应用不断涌现,生态合作更加趋向智能化服务;跨界融合不断加速,用户需要更智慧、更简单、更安全的数字大脑来加速数字化转型;产品与方案的创新形态更加聚焦热点趋势,新基建所涵盖的新应用即是力证。

“融合平台 无界生态”的成长变量

这些趋势的背后,是市场对ICT生态效应的一种“呼唤”,更是一种表态:即“智能+”趋势如何与生态效力协同,快速而有效的注入市场、融入场景,成就百行百业新业务模式创新,夯实核心竞争力。

面对数字经济迅猛发展的态势,作为我国ICT产业的中坚力量,新华三集团于2018年提出“融合平台 无界生态”战略便直达合作伙伴内心:彼此形成“命运共同体”,相互赋能、相互影响、相互融合;生态合作要跨越传统边界,聚焦价值、淡化阵营,通过“技术”和“生态”持续推进数字经济普惠百行百业,实现数字化转型升级的目标。

也正是在这一明确的生态发展路径之上,新华三集团与合作伙伴们加速融入到以AI趋势为核心的智能化力量中,并得到快速发展。伴随践行“融合平台、无界生态”战略的延续,新华三从技术融合创新、合作模式创新、服务能力提升、数字化人才培养、数字化生态平台建设五个方面,以“伙伴优先”原则全面加速生态战略的落地。

由此,合作伙伴看到的是2019年新华三集团市场份额持续领先,繁荣的生态成果:伙伴增速快,伙伴数量每月新增近300家,亿元俱乐部伙伴数量50多家;商业增速猛,企业、医疗领跑行业增长,商业增速近40%;赋能样式多,春雨行动赋能近3600人,新华三论剑3000多人参与,新华三直播课堂上线100+堂课程,23000人参与学习;平台数字化赞,方舟企业微信多种应用上线,OOS订单审批机器人提高生态业务处理效率。

许多合作伙伴认为,如果将新华三生态的累累硕果,放在一个更宽的生态维度去考量,即是一个有别于传统IT生态的成长变量,其中蕴含着新华三基于新数字经济展开的新生态观与实践,其目标很明确:“智·变”中提升合作伙伴综合收益,即市场深耕能力、业绩指标以及转型创新的成长。

而当全新发布的新华三智能战略“AI in All”与“数字大脑计划2020”,通过以智应变、以智促变、以智求变三个层面力求产品和解决方案更智能、让客户的业务和运营更智能之时,新华三2020年的生态建设也顺势在多个合作发展轨道、行业领域以及战略路径上聚集了极为强悍的生态势能,为合作伙伴打开了前所未有的发展新局面。

新华三生态体系发展新变

维端网特此专访新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华,试图从中解读并展现新华三在“智.变”生态合作之路上的新生态观。

新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华

“与子同袍,与子偕行,新华三生态合作营销部与生态合作伙伴将一同把“智·变”主题发扬光大!”黄辉华的新生态观言简意赅。

事实上,对于新华三的生态体系而言,迎“智·变”的一项首要变化即是从对组织架构的全新“演绎”:新华三渠道销售与管理部转变为新华三生态合作营销部。

这一变化的背后,则是新华三对“智·变”大势下生态合作全新的解读与规划。

在黄辉华看来,团队名称的改变意味着新华三生态合作团队肩负着新的使命:围绕“智·变”战略,进一步强化对客户与合作伙伴的服务意识!

而要全面落实这一理念,新华三生态合作营销部的两个重要作用值得关注。

其一,在公司层面,紫光集团新近成立云与智能事业群,新华三生态合作营销部未来将与之协同,承载拉通整体生态建设的关键任务。

从这一角度讲,“智·变”下的新华三的生态路径将会走得更宽更远:其一方面得益于紫光集团与新华三面向垂直领域云服务与ICT基础设施产品线的深度融合;另一方面,以紫光云和智能事业部为基石,合作伙伴与新华三共同搭建行业方案所产生的数字化生态链价值,将进一步推动百行百业的智慧应用实现快速转化。

其二,整合新华三销售团队,向商业蓝海市场进军。

新华三一方面与生态合作伙伴将共同覆盖更多的商业地市市场,进行解决方案的销售与复制。据悉,此项工作在2019年于教育、医疗等重点行业实现了有效的推动与实践,在地市得到了商业合作伙伴的大力支持。

另一方面,为了更好强化商业市场的扩展,新华三对商业市场和分销市场的运作也会逐步趋于统一,以独立的商业市场运作机制深入市场,深耕细作。 

黄辉华指出,新华三去年将商业市场和分销市场进行结合的省份与地市在业绩、市场规模上已经证明:两者结合犹如生态合作一盘棋,盘活繁荣了市场。商业维度拓展顺利,分销维度迎来良性增长。据悉,新华三今年融合商业与分销,成立了400人的大商业团队,将全面服务商业市场以及全国生态合作伙伴。

“商业市场是分销的主要出口,如果把商业市场与分销切开,会造成分销没有出口。显然,两者结合势在必行”。黄辉华在分析商业与分销结合运作的同时,也不忘进一步强调行业对前者的助推与延伸作用–拉通。

如黄辉华所言,商业市场是行业市场的延伸,商业市场与其适配的产品方案与行业市场完全相同,主要差异在于场景化更小,依靠合作伙伴能力实现项目落地。

新华三对商业市场的新思考在于:商业市场的运作如不借鉴行业的经验,那么商业即会投入重复资源,错失热点机会。例如,置身新基建大潮,结合行业经验,新华三即可通过赋能合作伙伴针对新兴产业共同搭建行业解决方案。同时,新华三通过数字化平台连接合作伙伴,提升合作效率。由此,合作伙伴能够更加稳健的抓住新基建的新机遇。

事实上,通过商业与分销结合,商业复制行业经验的有效实践,新华三在2019年已取得一些非常好的成绩。

其中,商业市场独立团队负责的商业市场增速高达40%,在行业企业和医疗等大商业市场,新华三不仅在领跑,而且通过持续投入合作伙伴的能力升级,收获了庞大的合作伙伴拥趸。而这背后更有新华三进行的大量、多样化的生态合作伙伴赋能投入:春雨行动、新华三论剑等活动和新华三直播课堂多场线上培训,已有超两万多人次参与新华三直播课堂线上培训学习,培训频次呈几何级增长。

合作伙伴成长优先仍是生态主基调

除生态体系发展新变之外,“合作伙伴优先”仍然是新华三生态合作营销部2020年一系列新政的主基调。与之同步,新华三助力合作伙伴成长不单单要支持合作伙伴业务的全方面发展,同时更强调与其共同步入全面加速的“智·变”阶段。

黄辉华从行动计划上梳理了2020年新华三以伙伴优先原则开展的5项具体工作,并为合作伙伴一一作出解读:

一、推行行业ISV生态解决方案融合销售:新华三将业界优秀的ISV方案与新华三产品方案融合,不仅在行业市场管道加大销售力度,同时通过融合平台,联合合作伙伴去销售联合方案。从这一行动上看,新华三仍然强调重点通过IaaS、PaaS的支撑优势,为SaaS层ISV提供市场拓展助力,今年ISV的生态合作是ISV唱主角,新华三作为配角,重点就是提供更优质的服务与拉通。

二、释放Non-named客户,与合作伙伴共同开拓商业蓝海市场:新华三坚持伙伴优先战略,计划将近7万个原来由行业销售负责的客户资源释放出来,并由商业销售团队与合作伙伴共同开拓商业蓝海市场,这其中包括了新兴行业和新基建的机会点,这对于合作伙伴而言可谓商业机遇通万里,生意提升速达目标。

事实上,重点开拓上述领域同时,基于2019年的(优选)合作伙伴和地市TOP合作伙伴计划,今年新华三将推出两者的升级版-商业核心伙伴计划和商业精英伙伴计划。其中,围绕商业核心伙伴计划,新华三商业拓展团队将围绕zhu(筑、驻、注)梦计划及百cheng(城、承、诚)计划全面提升商业市场生态的深度运作。

首先,(筑、驻、注)梦计划分别对应三个细分维度:第一个“筑”旨在强调让合作伙伴耕者有其田,其各项政策的推行力求合作伙伴只要投入就有回报;第二个“驻”意指基于城市(九级切片法),进行城市切分之后,由合作伙伴来选择对应的优势区域,精耕细作;第三个“注”字,聚焦为合作伙伴提供发展空间,铸造商业核心伙伴的合作关系,并通过进驻城市的平台切口,专注为合作伙伴注入精准资源与助力。

其次,百(城、承、诚)计划针对全国各个区的生态合作伙伴,进行区域拓展。其中百“城”计划以城市为单位,选出100个城市区域交给合作伙伴进行精准深耕;第二个“承”字则希望合作伙伴去承接对应的合作项目,让合作伙伴独家去承包并能够获得保底收益,新华三负责全程投入;第三个“诚”则是指新华三与合作伙伴坦诚相待,以覆盖百余城市的独家承包方式,秉承互信互诚的原则,打造更加广阔的商业合作平台。

另一重头戏–商业精英伙伴计划,致力于打造有资源、能打单、可持续的实力合作伙伴成为“城市精英”型伙伴,并将“精英”伙伴细分后配置伙伴管家,通过落地商机共享计划,让商业团队来协助合作伙伴共同实现企业数字化升级。

值得一提的是,无论是商业核心伙伴还是精英伙伴,新华三在激励层面仍将进一步丰富新政:针对商业核心合作伙伴以及商业精英伙伴设立商机报备奖励、冠军排位赛、产品解决方案销售激励、定向激励、燎原计划、鸿雁计划等。

第三,通过服务升级与伙伴共赢服务市场:针对去年尝试只卖产品和解决方案可能会产生的同质化问题,新华三专门进行了服务转型创新,即重点通过联合运维云的方式,吸纳合作伙伴融入新华三的云服务增值体系,一起共赢广阔的服务市场。

第四,开展赋能新平台及品牌推广新举措:围绕“数字大脑计划2020”,新华三将与合作伙伴进一步探索如何服务百行百业和商业市场,赋能合作伙伴成长,扩大市场的认知度仍将是今年新华三生态建设的重点。

第五,优化与合作伙伴的数字化支撑平台与举措:从2019年开始,新华三让合作伙伴通过订单机器人和方舟平台进行(商机)报备。今年,基于紫光云上的数字赋能平台,方舟平台2.0企业微信版将成为支撑平台的主角。这一变化让合作伙伴与新华三的合作更加简单、高效。

值得关注的是,在支撑举措上,面对来临突然的疫情,新华三第一时间发布方舟护航1.0计划,其四大举措帮助新华三的合作伙伴缓解资金和库存压力,为其减负,降低疫情影响。不到两周,方舟护航2.0计划的升级版发布,合作伙伴可共享新华三为雷神山、火神山医院提供的医疗解决方案,并针对行业远程应用需求推出九大解决方案以及一系列奖励计划、自主营销等计划,有力帮助新华三的合作伙伴战胜疫情。

由上述5个具体行动可见,秉承新华三“融合平台 无界生态”的战略方向,依托数字大脑计划中“4+N”的协同能力,行业客户价值提升与新华三生态合作资源的对接更加精准,也更加高效。而重点就在于,新华三的新生态观的核心力-“智·变”,进一步显现在生态伙伴建设与整体销售能力成长、区域市场的融合发展、百城百业客户数字化转型提速中!

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