不一样的IT生态思维

疫情下,IT合作伙伴为什么重视SMB市场?

疫情特殊阶段,对中小企业(SMB)的扶持是助力经济回暖的重中之重。

政策上,国家有关部门已针对中小企业实施了包括降低小规模纳税人增值税征收率、减免企业社保费和实施企业缓缴住房公积金等一系列财税、金融、社保等多项政策……

在很多人看来,大企业一直是中国经济的最重要支柱。但事实上,SMB已经成为中国经济增长的重要引擎。而且,由于SMB本身的特点以及成长的需要,SMB对于创新发展的需求更加强烈。

数据显示,中小企业无论从税收还是数量等方面来衡量,都是贡献最大的:GDP贡献超过60%,税收大于50%。而且,中小企业在创新方面也是最有活力的。据调查,其中每年有65%的专利是由中型企业创新而来的。

在整体经济环境严峻的情况下,SMB在创新方面的能动性会更加强烈。事实上,相比大型企业,中型企业更加灵活,转型和创新也更加容易。SMB在资源和能力方面更强,具备更好的创新条件。

确实,从目前来看,严峻的市场形势也在倒逼SMB进行积极的创新。具体创新模式大致可分为三类:产品设计创新、管理模式创新以及业务模式创新。

事实上,这三种创新模式之间也是相互关联的。举个例子,通过开发模具硏发新产品的制造企业应该属于产品设计创新的范畴。但这种创新,实际上也会带来业务模式和管理模式的创新,因为新产品的销售模式、人员的组织结构都会因产品创新而发生变化。显然,SMB企业而言,怎样实现最有效、最具市场竞争力的创新,应该是他们在做创新时所要关注的重点。

显然,IT系统的应用无疑是解决这一问题的最佳方法。无论是产品设计创新、管理模式创新还是业务模式创新,都与IT系统有着直接的关系。

由于中型企业在创新时要涉及企业的各个层面,因而在IT方面产生的需求也呈现多样性,几乎涉及IT的各个层面,从低端的PC、网络到计算、存储再到软件、云等都有可能成为中型企业创新所衍生出的IT需求。而这也正是近几年,各大科技厂商对于中型企业市场表现出前所未有的重视程度有很大关系。

维端网认为,SMB企业之所以在IT需求方面成长迅速,是因为SMB企业处于刚性的发展阶段。SMB的IT建设一般处于不断进化阶段,应用不定型,所以新的需求会不断出现。特别是在疫情期间,如何通过技术手段实现降本增效对于SMB本身或者IT合作伙伴而言都是大考,由此,数字化解决方案需求也就会呈现刚性。

有了政策支持、疫情形势持续向好、复工复产有序进行,那么中小企业市场的增长潜力和重要性已经毋庸置疑。同其他市场相比SMB企业用户的IT需求到底呈现怎样的特点?又有哪些需求成为当前经济环境下SMB企业关注的重点呢?

首先,SMB企业用户的需求比较个性化,有很多特殊的想法和概念。

事实上,SMB企业虽然从规模上而言,无法同大型用户相比,但是,在具体的需求上,SMB企业用户同样具有很强的个性化需求,而且,很多时候这些需求还带有鲜明的行业特征。这就对了厂商提出了要求,其解决方案做到更有针对性,更能满足其行业需求。

当然,目前多数科技厂商已经完成了对自由行业SMB客户的细分梳理,有的企业甚至将中型企业单独作为一种类型客户,细分项达到150多种。

但细分之后的精细提炼拉开了友商们深耕SMB市场的距离,目前有很多IT厂商投入大量精力成立专门的行业专家团队,对SMB群体进行业务流程、管理、应用需求的科学分析工作,然后形成针对业务升级优化的具体IT解决方案。

一个例子:为帮助中小企业在疫情期实现数字化升级,联想为中小企业提供一站式数字化升级解决方案。这一数字化赋能解决方案,分为设备采租、运维支持、解决方案三大业务板块,建立线上+线下的立体式、全方位销服体系,帮助企业降低运营成本,提升管理效率,助力业务发展。这其中,还包括了点对点的定制化咨询服务。例如智慧客服魔方系统即使在疫情期间,可以通过智能匹配、智能推荐、客户情绪分析、行业特色赋能四大客服场景;智能机器人、在线客服、热线客服、智能运营、工单管理、外呼营销六大功能模块,有效契合企业的业务需求,全面推动企业客户服务智能化变革和改造。

其次,除了行业细分之外,区域细分也是关键项。区域细分的作用就在于通过区域经济形态、商业特点采取不同的方法来服务SMB企业。比如经济发达区域,SMB的关键问题是怎么提升其内部管理,业务模式、战略思想怎么做改变;对内陆的企业则是怎么帮助他们快速成长,怎么开拓新市场;而沿海开发区,企业转型是其中的重点,如果原来做的业务或者是客户群出现问题,是否考虑转向新的市场。

在技术层面,一方面,例如如何引导SMB市场用户更好运用云服务、AI以及大数据提升业务效果,另一方面,怎样通过对客户数据和整个市场的分析来帮助他们能够找到一些新的商机。与之相关的各项工作,无疑都离不开IT企业对其提供的技术支持。

只有这样才有可能将IT服务与SMB企业的最迫切需求紧密地结合起来,从而为SMB企业的创新提供强大的支持。

第三,除了行业、区域细分之外,各大厂商在做中型企业市场时的另一大制胜因素则是渠道。这里的渠道包含SI、MSP和ISV。中型企业分布广泛,而且,对于服务质量的要求也比较高。依靠厂商自身的力量,很难对中型企业进行完全的覆盖。因此,如何依靠渠道的力量,对SMB企业市场进行更大规模的覆盖,就成为各大IT厂商在做SMB企业市场时所必须考虑的问题。

当然,根据产品形态的不同,各厂商在做渠道拓展时,所采用的方法也不相同。例如,云厂商聚焦MSP,产品类厂商聚焦行业增值渠道。

通过上述角色,IT厂商即能进一步拉近与SMB企业用户直接接触的距离,以此扩大对SMB企业用户的影响力和覆盖范围。另外,针对那些对SMB服务能力较弱的增值伙伴。因此,IT厂商需要加大培训来提升渠道的服务能力,以求更好地为SMB企业用户服务。

这里所说的服务能力不只是硬件,而是需要渠道能够帮助中型企业用户解决问题,能够帮助他们把IT设备或云服务用好,使渠道的能力触角伸到更深的层面。其中,厂商通过与行业ISV建立合作关系,使他们互相之间共享资源,共享能力也是一项重点。通过ISV生态圈,既满足了各地SMB企业用户应用细分的要求,同时,IT厂商、ISV都能实现一个多赢的结果。

对于ISV以及SI来说,深耕SMB市场不单单是利润上的收获,更重要的是能力的提升。SMB市场项目的运作包含了前期规划、调研、项目实施以及后续的增值服务,这一流程下来,对于IT方案商而言其实是一段标准的能力提升过程。

一位SI老板这样评价:进入云时代,提供产品销售是一方面,更重要的是养成从企业的整体IT规划来思考,我们总是强调某某技术如何如何牛,某某方案如何如何强,但是这些优势是否有针对性,是否能够从细分领域应用中帮助用户降本增效才是重点。

那么,做SMB市场对于IT合作伙伴而言需要哪些实际的能力?下期SMB市场观察,维端网将进行进一步分析。

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