不一样的IT生态思维

2020打印设备经销商伙伴业务突破指南

2020年,疫情带来的市场冲击,让本身就有些缺乏活力的打印设备渠道雪上加霜。

“疫情、电商、扁平化,还有电子文档等,都是我们做打印设备的企业需要面对的市场考验”。打印机渠道商面对的困难和挑战越来越多。

基于此,业务寻求突破对于渠道商来说也越来越迫切,但是如何做就成了渠道商心中最大的疑问。

首先,那些有固定行业客户的渠道商可以向方案集成方面转变,凭借自身原来积累的行业客户,能够很快在系统集成行业找到了属于自己的道路,而原本的打印机销售也能使日后的业务变得更加便捷,有实力的经销商未来还可以走软硬件相结合的道路。

维端网了解到的一个例子: 理光向渠道商推行「解决方案」销售策略,让渠道商决定跟随理光尝试开辟新的业务路径。在理光的支持下,渠道选择从老客户中入手,针对客户痛点,一遍又一遍地推介解决方案,经过一段时间地验证,不仅让其更具竞争力的同时,也让手中的客户重新恢复稳定。

其次,行业需求仍然是打印渠道商需要聚焦的领域,例如疫情特殊时期,在线办公、网课教育等领域都会催生企业及家用打印设备的需求,而且其可以被视为真正的刚需。

一家做线上门店的经销商向维端网透露,其所代理的HP小型打印机,近一个月售出了近1万台。 疫情使得网课成为学生学习的标配,基本都是线上开课+线下作业+线上批改的模式。打印需求显而易见。那么,线上打印设备的精准推广、潜在客户的挖掘、以及精准的细分用户群体的针对服务就要提上自身的业务重点中。

第三, 四六级市场也是用户需求潜力巨大的市场。其中中小企业用户占了绝大多数,同时从PC电脑在四六级城市的销售情况来看,未来四六级城市对打印机的需求会越来越大,如果渠道商能够下沉到更深的区域维度,发掘中小企业用户和家庭用户的需求, 未来, 农村数字化转型及家用打印机,或将逐渐向三四线城市渗透。 发展的前景极为可观。

在这方面,渠道可以尝试硬件+软件设备的方案展示,形成场景化展示,并通过如基于移动端的销售工具强化直销能力,加速赢单。

第四,在中小企业市场中,经销商运作客户的能力颇为重要。因为如果经销商提供的服务能够令客户满意,后续可以通过服务来增加客户的黏性,会有更多的机会抓住客户,从而带来更多的生意。

有经销商向维端网表示,顾客来店里只是购买一台打印机,但是由于自己的服务态度非常好,顾客后来又陆续在自己这里买过复印机、传真机和一体机另外还获取了很多较高利润的耗材销售机会。所以很多渠道商现在都非常重视对客户服务,对客户进行持续跟踪,相信很多渠道商能够通过服务在中小企业市场上抓住更多的生意机会。

有经销商曾一针见血地指出,渠道要想生存,就要能为电商不能为之事,在服务上做文章,这样才能为自己谋发展,捱过这段严冬,迎来更好的发展前途,而拼价格的行为只能让自己死得更快

最后,还有文印外包的服务,主要的形式还是租赁打印机进行服务,以及单纯的付费服务。文印外包业务在渠道中并不是什么新鲜话题,但是随着经济的发展以及市场接受度的提高,使得这一业务发展前景十分叫好。

同时,对于渠道而言,只要做好服务,就会拥有自己的固定客户,这样一来每月都会有稳定的收入。渠道商要想扩大业务只需要拓展新的客户就可以,基本不会受到市场淡季或者旺季的影响。如果渠道商能够从单纯的打印机销售转向文印外包服务,凭借自身原有的销售业务,以及专业维修人员的优势,相信在市场上能够很快分得一杯羹。

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