不一样的IT生态思维

IT渠道需要认识的信息流管理问题

IT渠道如何做好信息流管理:首先从问题出发。IT渠道在信息流管理上,目前面临的挑战有哪些?我们这里所讲的IT渠道包括以下一些类型的企业:分销商、零售商、增值代理商(VAR)、系统集成商(SI)、独立软件开发商(ISV)和独立硬件开发商(IHV)。针对不同的渠道,其信息流管理也是不同的。

1、怎样理顺、固化IT分销业的业务流程

一个IT分销公司老板感到很困惑:这几年公司生意做得不错,销售额一年比一年大,会计告之利润也不错,可帐面上钱也没见长。曾经有个客户给公司汇了20多万款,财务居然告诉经理这个客户原来没有欠钱。可见其财务信息管理的混乱。

目前大多数IT分销企业处于转型期,变化多,人为的控制多,“拍脑袋”多,由此带来的后果是管理漏洞多,风险高,管理成本大。引进一套数字化业务管理系统势在必行,同时加强对IT渠道管理的专业人才的引进。

2、如何建立公平的绩效考评体系

一个IT分销公司老板说,我现在也搞不清楚谁为公司挣到了多少钱,只是心里有个大概的数,做绩效考评也没有一个准确数据支持,想做到公平也很难。有个业务员从我们公司走了去了另外一个公司,卖同一种产品,以前一年才卖几十套机器,现在一个月就能卖几十套,个人的积极性与考评体系关系挺大。

IT分销企业的员工流动性比较强,而业务的发展对员工的依赖性又比较大,如何建立一个公平合理的绩效考评体系,真正做到责、权、利相结合,对IT分销业而言尤为重要。

同时,IT分销企业的业务结构,往往是针对某类产品的分销业务成立相应的专职部门(比如商用事业部、消费事业部等),并设有专职的产品经理和销售人员,产品经理对特定的产品线采购及销售负责,产品经理也可能兼职做业务人员;在考核员工时也是以整个部门的绩销及个人销售业绩完成情况来考核,无法明晰产品经理和销售人员的实际贡献。

3、如何适应IT分销业多元化发展的需要

某家分销商,在分销某品牌商用、消费、笔记本等产品的同时,并设有专职的部门从事系统集成、软件开发等高增值业务;对于系统集成、软件开发的项目预算、项目控制、项目核算等管理手段没有相应的具体手段及应用系统支持。许多项目在预算时,靠拍脑袋拍出来;因为之前没有合理的预算、以及没有很好的控制手段及应用系统支持,在项目控制方面造成实施进程、成本等各方面不可控,大大超出预算;由于没有应用系统支持,对于项目中发生的业务费用、各类人力成本等没有详细的记录和分析,很难对项目和业务人员做出合理的评估、考核。

由于IT分销业的竞争加剧,IT分销业有向多行业发展的趋势,纷纷向服务、应用集成转型,新的业务与做传统的分销管理要求全然不同,需要有不同的管理手段与之配套。

4、怎样加速库存周转

IT分销企业库存周转率反映了企业的盈利能力,体现在库存商品的贬值(大于千分之一每日)、库存商品资金的占用,目前一般大厂的体系内分销库存周转率大都能做到七日之内。IT分销企业通过应用系统的支持可以在最小的库存保有量下保证及时供货,同时产品库龄的记录、分析尽快清理消化库存、降低库存商品贬值和资金占用,避免IT分销企业在年度、季度末不计成本的盲目压货情况。

IT产品的价格的系有透明化趋势,因此IT分销企业的核心的竞争力集中体现在库存的周转速度上。要加快周转,信息流管理非常重要。

5、如何提高单品的盈利能力(产品运作)

日前IT产品的销售毛利的趋低,IT分销企业只有特殊产品运作才能提高产品的毛利。用通俗的手法运作“大路货”的经营模式在目前IT分销企业中基本上已经无法获利,如何及时把握哪些产品适销抢手、如何在产品价格调整时“打时间差”、如何在产品线切换时抢一些好货、如何特配产品才能提升产品竞争力和获利能力、如何控制产品的安全库存和及时供货、被逼压货时该怎么压等,做好这一切才是IT分销企业分销产品获利的根本。

单件产品的毛利提高,一方面要加大公司外信息的收集和分析,及时调整产品策略,抢到好货,一方面要加强产品的增值销售能力。

6、 如何平衡资金收支

目前IT的厂商销售产品一般都有现金返点,如7日内付款,可获0.7%返点,超过7天,则不能获得返点,以一年完成周转30次为例,最多可获返利:30*0.7%=21%

IT分销企业的特征就是大资金流、大物流。资金也是有成本、有限额的,如何用最少的资金产生最大的进货、销售、现金点,必须有应用系统支持财务人员分析企业的信用额、库存、应收、应付及银行资金状况,才能使企业的效益最大化。大多数的IT分销企业,面临资金压力,一面需要充分利用上游产商的帐期、信用额、现金返点,另一方面需要对下游客户进行信用控制。

资金流管理必须实现信息化,这样才能马上发现公司存在的问题,避免财务危机。

7、如何对上游供应商承诺进行跟踪

IT分销企业的盈利是靠返利、产品运作、资金合理调配及上游供应商的支持来支撑的。在瞬息万变的实际业务运作中,上游供应商的许多承诺都是以口头、邮件、传真等方式确认的,但时间产了这些承诺的兑现情况往往大家说不清,如何将上游供应商的承诺与实际业务的记录联系在一起,也是IT分销企业非常关心的问题。

与上游公司的联络、协作,要有一条信息通路。就是说,渠道供应链之间的管理也要信息化、实现信息流管理。上下游之间的信息系统应该在一定级别上实现互联互通,保障沟通及时。

总之,订货、存货、仓储、运输、配送、信息、合同、谈判、回款等流程问题,每个环节都涉及到信息流管理问题。而信息流管理不仅涉及到一般性的技术问题,比如你采用什么样的信息流管理系统、如何保证信息流管理系统与其它系统的协调配合,还要解决一个意识问题。要提高包括一般员工在内的对信息流的重视程度,对信息流管理系统的应用熟练程度。在竞争日益激烈的今天,信息流管理已经成为企业战略布局和战术实施的重要组成部分。

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