不一样的IT生态思维

如何正确认识IT渠道合作的基本点|维端述评

IT渠道合作将随着新春季的来临逐步进入发布调整期,这一期维端述评,我们一起来聊聊IT合作生态中,渠道规划的基本点。

维端网归纳5个渠道合作生态基本点,为合作伙伴提供针对性的参考:

1. 合作规划

当新的合作规划推出之后,供应商需要通过一系列合作与销售工作进行市场拓展,这时便制订出一份详尽的合作计划。

例如渠道合作计划有广义与狭义之分。广义的渠道合作计划是企业整体渠道框架和政策的总汇,一般每年年初推出,其中包含从渠道结构、渠道市场、渠道管理和渠道发展的各项具体政策和措施,反映了企业整体渠道战略的规划。

狭义的渠道合作计划则是企业在不同时期,针对不同问题所制定推行的带有更短期目标的具体政策规划。可以说,广义的渠道计划往往包含着狭义的渠道计划,或者,狭义的渠道计划是在广义的渠道计划框架下衍生出来的专项具体措施。

对于需要渠道销售的合作伙伴而言,合作计划则是大家不可或缺的随身武器之一,一个合作计划就是厂商的一套政策,而这个政策就是一个支点,同时也是渠道伙伴重点配合厂商销售的参照,通过它可以调动渠道的积极性,从而实现厂商、渠道和最终用户的平衡的三赢局面。

2. 渠道沟通

随后,供应商要将合作计划通过各种途经传播出去,这就是合作沟通。合作沟通方式包括社交平台、官网等全网平台,采用直观的方式将信息传递到渠道中尤为关键,否则可能会造成合作信息石沉大海。

同时,合作伙伴也应该时刻关注上游伙伴的各种新政,尤其是通过线上平台进行针对性的规划,结合自身的业务拓展来配合供应商一同完成新的销售任务。

3. 合作支持

厂商对合作伙伴的支持是维系渠道的一个重要因素。广义的合作支持是指厂商为维系和培育健康的渠道体系,通过物流、资金流和信息流的方式,对合作提供的一系列包括销售、市场、技术、培训、奖励、返点和认证等在内的所有主动的行为。狭义的合作支持是指针对合作生态之不足,厂商给经销商直接提供的支援,主要包括融资支持、技术支持、市场支持。

随着合作规模、模式和市场环境的发展、变化,合作支持的内涵与外延也在不断发生变化,比如支持内容的丰富、支持方式的多样性、支持目的的根本性分化以及一些新的发展趋势。

未来,合作支持或者是生态支持仍将是拉近厂商与渠道的一条最重要的纽带,是构建健康、诚信渠道体系的重要基石。

4. 深化REEC流程,可以说,整个合作生态或者渠道生态是一个发展合作伙伴并使得双方达到深入合作目的的过程,它也同样贯穿企业发展始终,以软件业务渠道工作的四字真言“REEC”为例,R是招募(Recruit),E是支持(Enable),第二个E是签约(Engagement),C则是共同市场拓展(Co-Marketing),这正是一个逐步深化的过程。

5. 合作招募

最重要的一环就是进行合作招募,例如召开合作伙伴大会。当然,近两年很多厂商已经在调整自身新招募的力度,也有的只维系核心合作伙伴,求伙伴质量而非数量。

事实上,在总结过去一年,展望新一年的合作伙伴大会上,招募只是其中一个环节。其大体是在既有合作伙伴基础上吸引部分新的伙伴,这一过程厂商需要不断地对合作伙伴进行思想普及、维护和开拓二次合作,合作伙伴需要及时在合作平台上提出自己的痛点和需求,进行精准双向配合。

在这一点上,很多厂商都会在产品包装、技术创新、生态合作案例上等维度下功夫,吸引更多的已有合作伙伴或者潜在的合作伙伴加大对其生态平台的支持。

这里不妨多强调的是:

部分上游合作厂商在近几年忽略了一个很重要的事实:即是在与合作伙伴的沟通中过多强调双方的合作内容,而未将行业用户的声音纳入到合作价值中,比如真正以客户为导向的场景思维仍未放大出来。

合作伙伴本质上是要在生态土地上的“耕作者”,他其实就需要两个维度的“耕作工具”:一是平台土地的养分(政策、产品、技术等等)二是,客户的认可、客户的需求以及市场空间的驱动力。这也好比是合作伙伴的两条腿,而后者往往真正能刺激到合作伙伴,升级与平台的合作的力度的关键要素。说得再直接一点,让客户多讲话给合作伙伴。

下期,我们一起来讨论如何借产品适应判断回报

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