不一样的IT生态思维

特殊时期,服务于SMB客户的MSP方案商如何做市场?

疫情特殊时期,中国经济发展并未因疫情而停摆,而是通过长久以来的深厚积累发挥着巨大影响力,其中,SMB中小企业市场是业界尤为关注的领域。因为在这一市场中,活跃着千万家经济命脉中的细分企业、创业者。

近日,针对SMB企业市场,维端网对100家SMB管理者进行了随机访问,据不完全统计:

大约60%的SMB企业看到客户需求有所下降,但他们依然对经济回暖充满信心。同时,他们也积极在数字化服务方面寻求降本增效的工具与方法;

调研中,一共有45家公司的需求量“稍显”下降,而同比数据并未有较大起伏;

大约过半数的企业考虑减薪和裁员。而员工也表示出乐观和积极的态度,毕竟,所有人都在面临着巨大的挑战。

事实上,在全国范围内,目前整体经济整体向好,多数企业在防疫的同时,也积极参与复工。

而对IT合作生态中服务于SMB客户的MSP需要做哪些重点工作呢?

首先,我们要先明确MSP的价值所在–MSP的作用是其通过云、网络管道向企业,尤其是SMB提供运营、维护网络、应用程序以及系统管理服务的方案商。

MSP对于企业级用户的吸引力体现在:

其通常会使用“按需付费”定价模式,客户对企业内部信息化管理的成本控制会更加趋于精准高效;二是MSP的响应速度相比VAR会更加占优,特别是在方案售后阶段极为明显;三是,MSP更加偏向于向应需满足的技术方案提供者演变,这也决定了他会放大自身在技术咨询及方案规划上的能力,走入企业用户业务的最前端。

另一方面,MSP具备更好的控制和灵活性,以他们希望的方式建立业务机会:目前业界的主流IT供应商,都已经具备了针对MSP的合作伙伴计划。

基于此,后者通常可以获得更好的定价与折扣。有的MSP甚至将其公司定位于专为行业客户提供IT管理综合方案商。处于疫情特殊时期,MSP可谓机遇与挑战并存:

1 紧跟TOP客户需求:如前文所述,MSP方案商通常会使用“按需付费”定价模式服务于客户,这显然在特殊时期是其具有竞争力的一项实力。对于MSP来说,巩固维持与客户的牢固关系,同时满足他们在疫情特殊时期的需求极为重要。例如,卓越的技术支持始终被视为成为MSP的第一个首要关键。作为MSP,其应成为一个卓有成效的服务中心,让客户在遇到技术问题时可以放心依赖。虽然有些事件需要进行现场处理,但MSP的大部分技术支持多数是围绕远程及线上完成的。

2 明确MSP的服务路径:随时随地为客户提供清晰,无缝的服务路径,表明MSP的业务在每个服务触点都能超出客户期望。在此阶段,至关重要的是及时跟进更多的增值服务线索,并为他们提供报价。

3 放大即服务产品的好处:通过放大即服务市场的价值,要让客户了解到企业将获取的即服务成果:能够为带来高效而便捷的托管服务,同时无需投资昂贵的基础架构和资源。这其中囊括了几个关键要素:技术专家、成本效率,技术创新,时间和资源效率,速度和安全管道的优势。当企业获得了更多MSP服务时,潜在客户和现有客户将直接通过一站式MSP服务管理的出色能力。

4 升级营销力度:即使您的企业以最实惠的价格提供最好的工具和服务,没有良好的营销活动也不会成功。在特殊时期,实施战略营销活动时,营销团队要立足于口碑和重点区域市场。

通过了解和缩小目标市场,实施相关的数字和传统营销活动,进行有效的市场研究,发展买方角色并创建目标信息,为推动销售做出更多的准备。

在技​​术行业中,总会遇到瞬息万变的市场变化。MSP需要通过将解决方案与技术创新相结合,以表明它可以在满足不断变化的形势灵活满足客户需求。基于此,MSP与上游或者平台型厂商也要始终保持紧密的合作关系,对客户需求做到协同、高效的合作响应。

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